【凰家酒咖】衡水老白干并购丰联酒业竟是为了这个目的

天时、地利、人和。春风三月，衡水老白干与丰联实质性战略整合正式启动，这一合作也在行业内引起高度关注。并购丰联酒业，让衡水老白干这一经典品牌实现一树三香、五朵金花齐绽放。这次资源整合也为其成为“中国的帝亚吉欧”迈出重要一步。

「白酒行业：马太效应越发明显」

凤凰网酒业：从2012年到现在，白酒行业的发展也是一个深度调整的过程。有人说现在市场已经回暖了，也有人认为没有，还有人表示马太效应更明显了。您对于这种产业调整的判断认同吗？

王占刚：从去年开始，整个白酒行业的发展呈现马太效应。主要有以下三个特点：

第一点，中高档品牌的品牌集中度越来越高。目前白酒上市前6名的公司基本上增速都很快，也就是说高档品牌的品牌集中度越来越高。去年的数据是1198万吨，数量上增了6个多点，销售额增了14个点，利润增了35个点。

第二点，企业分化出现。马太效应强者恒强，但是很多区域品牌甚至中小品牌它的生存环境和竞争环境是很恶劣，甚至会出现不同程度的消化。行业最有名的说老大和老二打架把老三打跑了的现象越来越明显。

第三点，高端酒和次高端酒的扩容。在白酒行业这么多年，我们老白干在形势欲判上还是有一个滞后，消费升级比我们预想来的更快，尤其是300元以上。所以说在去年我们也是及时的做出了调整。应该讲在高端和次高端的产品销售上，都达到了比较好的效果。

此外，消费者主权时代的到来。在竞争中，名酒的优势就是品牌力强。但是名酒这两年从渠道上做的也很棒，品牌力强的企业补渠道的短板会很快。区域强势的品牌是渠道很强但是品牌相对要差一些。所以在区域强势白酒品牌和名酒的竞争当中会是一个持久战，品牌的塑造也不是一蹴而就的，罗马也不是一天建成的。

凤凰网酒业：衡水老白干属于哪一种？

王占刚：衡水老白干有自己独特的香型老白干香型。未来定位是要把老白干香型做成中国白酒的主流香型。另外一点，我们去年也做出了品牌全国化，运营区域化。未来，品牌尤其是区域品牌的生存空间会越来越小，唯有把品牌做成全国知名品牌才能走出去。从地面的运营上一定要把根据地市场做好，因为白酒的市场容量还是很大。把河北做好也有几十个亿的市场。

「让“新中产”爱上白酒有丰富的想象力空间」

凤凰网酒业：下一个问题关于洞察消费主权建立。在“新中产”崛起的这个时代环境之下，“新中产”给我们整个酒类的品牌和企业会带来哪些影响？

汤捷：我们能够看到，消费层次正在演变。随着互联网特别是移动互联网的普及之后信息量的传播越来越大，注意力资源越来越被分化。

与此同时，消费结构也在变化。90后都已经28岁了，80后已经进入到主体的层次里。这就是我们新的对象了。我们经常会忽略文化自信的问题。近年来中国国力和国际影响力越来越强之后，中国的新兴90后乃至未来的00后，还有以前的80后会越来越自信，自信会表现为对自己习俗和文化的尊重。

我自己还是联想之星的客座讲师，对象全都是年轻的创业者。之前每次宴会的时候红酒和白酒大概一半一半，最近这两年特别明显，没有红酒都是白的。

凤凰网酒业：尤其像这样的67度的。

汤捷：对，这个67度现在是一种体现。各地名酒的荟萃也是一种体现。原来在酒的发展之中我们有一个较为悲观的假设，认为年轻人很难征服，未来年轻人可能就脱离了白酒。最近这几年的变化，我们越来越认为这是个伪命题。其实年轻人只要成长到这个层次，他的交际达到这个水准的时候，他会就自然而然会倾向于选择白酒，这是我们能明显看到的现象。

第二个特点，就是这些人群对于品牌的忠诚是原自于他个体价值观的塑造。比如说茅台目前是中国特别有代表的酒。而对于下一个层次的酒，比如地产酒，有效竞争空间的地方，人们对这些品牌的忠诚度都没有那么高。因为在这一层次的塑造过程中，没有谁能把这个清晰的定位定在90和80后，未来我们5年内能看到的最核心的主流消费人群，这就是我们和老白干一起进行战略合作的一个很重要的动因。我们认为整合我们几个品牌的力量，向这里面发力是有很大的空间的。地产酒的这个全国化是必然走向，否则未来抗打击能力弱。但是地产酒在对于新时代的消费人群的分割化，这是另外我们一个可能拥有的非常有效的战略机会。

怎么把酒做的更加时尚，更加切合目前的时代主题，更加符合这些年群人的消费习惯和沟通习惯，这是我们未来要一起征服的课题，我们认为这个想象力和空间还是非常大的。

凤凰网酒业：您认为，白酒的哪几个方面会打动年轻人？

汤捷：爱上白酒这件事情就是时间早晚的问题，现在关键是他在品牌选择上怎么倾向于我们？这件事情是一个最难的课题。

与其他更加先进的行业相比，我们还比较习惯于较为传统的大传播大广泛的方式。而现在怎么样能够把消费者的画像有效的区分出来，怎么样用更加细腻和高效率、高效益的方法传播，这是整个酒业下一个阶段面临的思考。

老白干和丰联也有过一些实践，我们的同行也在实践。好处就是我们既可以借鉴白酒产业的一些规律，还去借鉴我们一些曾经我们经历过的其他产业的规律，这样会使我们走的路弯路更少，直路更多。

凤凰网酒业：这里边会不会很纠结，比如白酒是要坚持传统传统再传统，它可能走的路会更远一点。而科技可能要迭代迭代再迭代，这会不会有一些分裂？

汤捷：我觉得这个不会分裂，这个恰恰是我们最需要结合的。白酒最大的好处是容错率强。白酒是一个可以传世的行业。200年之前人家喜欢衡水老白干和今天人家喜欢衡水老白干是不一样的，他的心理诉求不同，我们在这一点上要跟随时代的步伐。但是在酒业品质的塑造，怎么样能融入到消费者的日常的交际习惯和文化习惯上来看，传统酒业在这上面积累较为深刻的这些经验和知识这都是未来我们一定要秉承的。

而且对于我们现在很多新兴的互联网行业，白酒最大的好处就是它需求的持续性和稳健性很好，所以一时半会儿做错一次无所谓，我们总有下一次机会可以做。不像现在很多的新兴互联网行业，如果做错一次大概齐也就可以结束了，这个是白酒让我特别喜欢的地方。

「战略合作：从恋爱到结婚」

凤凰网酒业：这次咱们是整个全阵营联手来参加糖酒会，那么我们是要推出一个什么样的新产品呢？还是要宣告我们一个新的战略组合？或者是新的战略策略？

王占刚：其实这一次关键不是推出什么新产品，更重要的是标志着衡水老白干丰联酒业这种战略合作的一个开启。我觉得去年2017年中国白酒行业比较大的一个重组整合的案例应该会给未来中国白酒行业的发展提供一个模式，我们也在探索。

凤凰网酒业：那么再请教一下汤总，现在是跟衡水老白干差不多融合的这段时间，您最大的感受是什么？

汤捷：去年在谈恋爱，今天结婚了。

凤凰网酒业：看样子很幸福。

王占刚：合作当中我觉得还是每个人彼此欣赏，我们还是很欣赏丰联酒业先进的管理模式，包括对数据化管理、信息化管理，对年轻消费者的把握和洞察。老白干要发挥自己的优势，毕竟在这个行业这么多年对白酒内在规律的把握和内在逻辑的把握。如果把联想先进的管理模式和老白干先进的营销模式放在一起，就能发挥1+4大于5，更可以发挥几何性的增长，这是我们都期盼的。

「未来整合：管理模式等还有很多的路要走」

凤凰网酒业：我们的产品是一个消费主权面临一个产品和消费品牌的技艺和产品的这种一一对应的问题。那么整合以后，我们产品结构是什么样的关系？

王占刚：第一点，整合分几部分，优先是河北整合，是老白干酒业和承德的板城烧来进行整合也是河北的第一酒企和第二酒企的整合。我觉得它的这种示范效应和竞合效应会很快的发挥出来。

第二点，其他几个品牌要做好本土市场。孔府家做出口做的不错，文王在当地市场做的很好，武陵是中国十七大名酒当中唯一一个还沉睡的，它未来的潜力是无穷的。

我们做重组和战略合作，关键的一点是看未来的发展趋势怎么样。当然了现在在汤总的带领下，丰联酒业几个企业的效益、净利润、营收都不错。

凤凰网酒业：也就是说咱们整合确实给整个行业带来了一个新的模式或者一个新的想象空间？

王占刚：第一点，白酒的发展模式，包括世界很多酒的发展模式，例如帝亚吉欧是20多年了通过资本组成了世界第一烈性酒公司。虽然今年咱们中国某些大的酒企市值超过，但是从国际化的角度讲，人们觉得可能觉得帝亚吉欧更是国际化的公司。我们需要通过资本整合整个白酒行业，发挥各自的优势和品牌的优势。

第二点，未来如何整合？我们也是万里长征第一步。从管理模式，营销模式，财务管控，质量管控方方面面融合。还有很多的路要走，很多的模式也需要我们积极的探测。