吴向东“最累100天”，如何打造一款超级单品和一个超级组织？

100天，all in“个人IP”与“遵义论坛”，30年酒业人吴向东的“大珍计划”迎来了阶段性胜利。

8月19日下午，珍酒李渡集团董事长吴向东开启万商联盟创富论坛第50场特别直播。这场主题为“最累的100天，我干了什么”的80分钟直播，吸引了全网574万人次观看，最高在线人数达25.5万，点赞数438.6万，热度值拉满。

“个人IP”的打造是过去100天吴向东的主要“KPI”之一。从数据来看，俨然已是“旗开得胜”。而IP打造的目的才是吴向东这100天里的终极“KPI”——赋能战略级新品“大珍”。50场论坛、2000+盟友，“大珍”在短短100天里迅速完成了初期市场布局。这也意味着，这一行业“寒冬”里的创新项目，首战告捷。

“如果能在今年、明年发展到5000个联盟商，如果这些客户都很优秀，预计后年‘大珍’往50亿走是有可能的。”吴向东说到。

人生中最累的 100 天

吴向东干了什么？

“过去的100天，是我人生中最累的100天。”在这场直播的预告中，征战酒业30年的吴向东调侃。

吴向东在万商联盟创富论坛现场

工作强度着实不小。他透露，过去的100天里，共召开50场“遵义论坛”，其亲自主讲45场，每场2个多小时，合计演讲超100小时。此外，他开始打造“个人IP”，短视频、直播轮番上阵，源源不断地向行业输出。

结果是令人欣喜的。从“遵义论坛”看，其每场平均超100人参与，共吸引6100多名客户。截至目前，2116名客户成功签约成为联盟商，1000多个客户已到货，成立了40家联盟体，12家联盟体正式开始运营。

个人IP的打造也出乎意料地成功。截至目前，“吴金东-珍酒李渡”视频号累计播放量达5000万，共获得30万点赞、30万分享。而8月8日，吴向东的“直播首秀”也获得了全网超190万的观看人数、17.8万的最高在线人数和超682万的全网点赞。

吴向东清晰记得，勾勒出这条阶段性胜利曲线的一系列关键时间节点：5月14日，首场“遵义论坛”上，“大珍”迎来首位签约人；5月21日，首条关于“万商联盟”与“大珍”的短视频出炉，且来自签约客户；6月11日，合作数十年、已74岁的合作伙伴成为首位打款客户；6月14日，“大珍”首次发货；7月2日，首篇“大珍市场日记”发布，目前已推出25篇；8月4日，“万商联盟”首个区域联盟体在遵义诞生……

“过去100天，确实很累，但也是值得纪念的一段时间。而且能够有2000多位客户签约打款，更多是一种欣慰感。”吴向东表示，今年下半年，“遵义论坛”将继续开始“第二季”，明年还会迎来“第三季”。

“一开始没想到要搞50场、100场，只是想试一试，没想到效果特别好，于是有了第二场、第三场、第四场……”吴向东坦言。

回过头来看，“试水”的心态之下，实则是这位久经沙场的酒业人必胜的信念。“胜利是不会向我们走来，我们必须自己走向胜利。”将不可能变为可能，美国诗人玛丽安娜·穆尔的名言，正是“大珍”万商联盟的深刻写照。

“超级单品”的成长路径

将“大珍”在两年内打造成50亿级“超级单品”的目标，并非天马行空的想象。支撑这一目标实现的，一方面是基于吴向东对“近30年对中国白酒市场的理解”和对“成功的茅台案例”的借鉴，另一方面则源于其“超级品质 + 超级组织 + 超级故事”的路径支撑。

大珍·珍酒

超级品质是根基。依托珍酒近年累计超120亿的投资，12万吨优质基酒成为“大珍”的品质保障，其以5年及以上基酒为基础，20年老酒调味，通过200多种基酒组合形成独特风味，经30多位国评委和省评委的上万次品鉴，最终达到“入口优雅、舌面跳跃、一线入喉”的高品质标准。“复杂而无异杂味”是市场口碑底色，四位一体防伪技术、宣纸避光等细节设计更是品质之外的匠心凸显。

超级组织是引擎。“要打造超级单品，如果没有超级组织就是纸上谈兵。”吴向东表示，未来2万个团购商的目标正是这一超级组织。目前，2116家缴纳定金的“大珍联盟商”，并非传统经销商，而是被严格限定在团购赛道上的“特种部队”：每位签约商在未来需完成1600箱的团购销售。强管控的渠道模式，如同修建了一条“高速公路网”，确保了价格体系的稳定和利润空间的坚实，区域联盟体的建立更强化了组织粘性，形成良性发展生态。

超级故事是纽带。从1975年开始的“酒中珍品”到姚安娜代言、百万电梯广告覆盖；从资深酒友“labubu”的情绪价值定位，到“酿造资深酒友喜爱的酒”的战略锚定，大珍正用历史厚度与情感温度构建属于“大珍”的超级故事。

此外，吴向东透露，历时八年打造的珍酒庄园将于2026年12月31日正式开放。毫无疑问，构建起超级体验的珍酒庄园，也将成为讲述“大珍”超级故事的重要道场。

“没来过‘遵义论坛’的人，95%认为我们是用新模式收割经销商，但来过的99%的人都觉得这是一个实实在在的创新项目，而不是‘割韭菜’”。对于上市以来行业对“大珍”模式的两极分化态度，吴向东直言。

事实上，万商联盟所构建的，本质上是一个基于深度信任与利益共享的“厂商命运共同体”。在行业深度调整期，它打破了传统渠道的博弈关系，用透明规则和长期主义重塑增长逻辑。

“它是一种新的开始，更是一群人新的‘长征’。”正如吴向东所言，如果这件事做成了，其将成为整个行业新的标杆。

不内卷、重创新、守定力

30 年酒业人的精神内核

行业排位不断提升、产能迅速扩张、品牌影响力几何式上升……“珍酒速度”成为近年来酒业热词。伴随“大珍”模式在短短100天的阶段性成功，“珍酒速度”也再添重要一笔。

这背后，是坚守酒业30年的吴向东“不内卷、重创新、守定力”的精神内核。事实上，这也正是本场直播所传递出的三大隐性信息。

“不内卷”是吴向东的战略定力。于是，当行业在大众价格带混战之际，他为“大珍”选择了600元的黄金价位带。“这应该是未来最好的赛道。”他预判，未来600元价位很可能会走出一条宽广的大道，出现几十万吨甚至上百万吨高品质的酱酒，需求也会扩容。

“白酒未来靠价格战没有用，一定是靠品质和个性。”吴向东清醒认识到，陷入低价竞争无异于饮鸩止渴，唯有跳出传统价格战的红海，才能打开新的增长空间。从打造珍酒高端光瓶系列到如今推出“大珍”、牛市啤酒，无不彰显出其拒绝行业惯性、主动定义赛道的战略自信。

牛市啤酒

创新是他的生存法则。在进入酒业的30年中，从金六福开创了沿用至今的定制模式，到华致酒行开创酒类流通上市先河，再到万商联盟的超级组织模式重构厂商关系，吴向东始终是商业模式的颠覆者。

“走到现在，我们一直非常注重创新，商业模式的创新、产品质量的创新等等。”回顾过去的酒业生涯，吴向东谈到。

长期主义是他的信仰底色。谈及“大珍”未来的发展，吴向东表示，大珍动销不追求速成，而是要进一步破圈，让其“在酱酒圈子里慢慢发酵”，成为酱酒资深酒友的首选。“多方面影响、慢慢积累，这快不起来。还是需要时间，也不能走偏了，基础一定要打牢。”他表示。

贵州珍酒赵家沟生态酿酒区

“慢就是快”的经营哲学，意味着拒绝短期诱惑，专注构建能够跨越周期的强大品牌、产品和组织体系，而这贯穿于吴向东整个职业生涯。

因此，谈及当下的行业周期，他说：“一路走来，我不喜欢预判周期拐点在哪，行业什么时候好起来？我不会判断它。如果酒行业像现在这样熬下去，对我们打基础时间长的品牌、产品、组织会更有好处。”

尽管“大珍”的“长征”才刚刚开始，但或许可以畅想，吴向东的“百日攻坚”，或许已经拉开了下一个酒业黄金时代的序幕。