90亿合肥市场上演“攻防战”：汾酒、剑南春猛攻，宣酒、迎驾迎爆发增长

400亿安徽白酒市场，群雄逐鹿，来自全国名酒和徽酒的“攻防战”正精彩上演，其中尤以合肥为甚。

酒业家调研获悉，合肥白酒市场容量超90亿，徽酒品牌占比已近70%，外来品牌占比逾30%，全国名酒方面，汾酒、剑南春在合肥攻势最猛：2023年青花汾酒在合肥增长100%，2024年合肥市场规模约4亿，占整个安徽市场的一半左右；剑南春则紧盯宴席消费，掌握了宴席市场400元左右价格带的话语权。

而徽酒亦不遑多让，古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖“一超二强”占据合肥60%以上市场份额，宣酒、金种子、明光、文王贡酒、临水玉泉、沙河等徽酒品牌也在合肥抢占市场，快速提升竞争力。

在名酒入皖的前沿阵地拿下7成以上市场份额，徽酒是如何守住合肥这一重要市场的？酒业家经过调研试图从这一“攻守战”中找出答案，这或许能够给同样正面对全国名酒围剿的其他区域市场带来一些参考和启发。

90亿合肥市场：名酒猛攻、徽酒稳守

“安徽全布局，关键看合肥。”安徽酒业人士刘元（化名）指出，除了徽酒“一超二强”外，有志于全省化布局的徽酒诸侯们与全国化名酒们均在竭力开拓合肥市场。

根据酒业家的调研显示，合肥白酒市场容量在90亿以上，徽酒品牌占比近70%，外来品牌占比逾30%。具体来看，外来品牌中，茅台、五粮液市场份额均在10-15亿，剑南春、洋河、泸州老窖、汾酒等品牌份额则处于1-5亿区间；徽酒品牌中，古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖“一超二强”占据合肥60%以上市场份额，宣酒、金种子、明光、文王贡酒、临水玉泉、沙河等徽酒品牌也在合肥占据重要份额。

“这两年，合肥市场成长速度最快的（外来名酒）品牌就是汾酒与剑南春。”谏策战略咨询机构总经理刘圣松告诉酒业家，近年来，全国性名酒在合肥市场的体量普遍稳中有进，以汾酒与剑南春攻势最强。

酒业家经多方调研获悉，汾酒在合肥乃至整个安徽市场采取了“中心开花、辐射市县”的策略，通过“玻汾+青花系列”一低一高的产品布局，避开徽酒强势的100-300元价格带，取得了不错的市场表现。综合酒商反馈，2023年，青花汾酒在合肥市场实现100%增长，联盟商数量增长一倍以上；2024年，汾酒在安徽市场规模约8亿元，合肥市场就占一半左右。

剑南春则采取“低门槛+现金红包+赠酒”的促销政策，紧盯宴席消费。例如宴席满10桌送平板、满20桌送电脑。这种贴合实际的市场策略，让剑南春在合肥宴席市场取得一定的份额，掌握了400元左右价格带的话语权。

在全国名酒的强力攻势下，徽酒的发展也不遑多让，在“守城战”中发挥重要作用。

“在合肥，古井贡酒一家独大，2024年营收接近40亿，同比增长10%左右。”安徽酒商张杰（化名）告诉酒业家，近年来，古井贡酒保持着持续高增长，旗下献礼、古5、古8、古16、古20等大单品在合肥市场均占据着该价位带的市场首位度。

迎驾贡酒与口子窖则呈现出此消彼长的竞争态势。酒业家从市场获悉，近年来，迎驾贡酒在合肥市场的规模从此前的4-5亿持续增长至13亿以上，口子窖市场份额则从巅峰时期的10亿左右下滑至如今的5-6亿。

事实上，不仅是徽酒“一超二强”在合肥市场激烈角逐，宣酒、金种子、明光等徽酒同样将重心放在合肥市场。酒业家注意到，近年来，宣酒、明光酒业在合肥市场迎来了爆发式增长。

其中，宣酒以高端产品宣酱为矛，集中所有兵力主攻合肥市场，希望将合肥打造成宣城之外的第二个根据地市场。根据此前宣酒官方公开的数据显示，2023年上市首年，宣酱销量近4万箱，销售额突破1亿元；2024年，宣酱销售增长超过40%。

此外，明光酒业也将合肥市场作为复兴归来的战略高地，聚焦婚宴与C端市场的拓展。合肥品冠优品供应链有限公司总经理杜刚告诉酒业家。2024年，明光酒业在合肥市场营收超过8000万，增长50%以上，“主要是‘绿茅’（53度明绿液）增长较快，带动下面价格带全面增长。”

徽酒为何能“守住”合肥市场？

在刘圣松看来，省会市场是区域酒企市场地位、品牌价值的体现，徽酒品牌一旦丢失合肥市场，意味着它对省内市场的覆盖和影响力都将大打折扣。同时，消费者对其整体的品牌认知、价值认知都会受到影响。

那么，市场占比近7成，在全国名酒的猛烈攻势下，徽酒是如何守住合肥市场的？

“强大的组织执行力及各个渠道的强占有，是徽酒强势的原因。”张杰告诉酒业家，在渠道策略上，古井贡酒采取的是1+1厂家主导深度分销，迎驾贡酒采取的是1+1+厂商共建深度分销，“古井贡酒在市场执行力上非常到位，厂家的营销人员每天盘库存、跑网点、管费用，对渠道具有超强的把控力。”

其次，独特的“买断策略”也筑起徽酒渠道的“铜墙铁壁”。酒业家调研发现，安徽本地的大型酒店几乎被古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖三大品牌买断。以合肥市场为例，合肥大小店约5000家。其中古井买断店规模约2400家；口子窖买断店约400多家；迎驾有所上升，接近500家。

“合肥很多酒店都已被安徽地产酒买断，且政策力度较大，一是捆到菜单里，二是按桌数送酒。得益于强势且精细化的买断政策，古井在合肥宴席市场的占比可以达到70%以上，这对于外来品牌的封锁效果是显著的。”刘元指出，徽酒品牌在宴席市场的引领效应，也造就了其在大众价位的强势地位。

此外，与徽酒龙头古井贡酒的错位竞争，则是宣酒、金种子、明光、文王贡酒等其他徽酒们在合肥市场稳踞一席之地的关键。

据了解，自2016年起，安徽白酒市场主流价格带便朝200-300元升级。自此，成交价在200多元的古8享受到了消费升级的红利，并一步步成长为50亿级大单品。“古8放量后，古井贡酒便将渠道费用聚焦古16、古20两款次高端产品，这也为徽酒诸侯们打开了200元价位带的市场壁垒。”有券商人士告诉酒业家。

借此东风，除古井贡酒外其他徽酒纷纷发力100-300元价位带，以实现错位竞争。以迎驾贡酒为例，在古井贡酒将资源聚焦古16、古20两款产品后，迎驾贡酒则重点发力洞6、洞9两款100-300元价位产品，实现了连续多年 30%以上的高增速。

“今年春节，迎驾的洞藏系列在一般礼赠、聚饮、宴席市场均有很好表现。其中，在一般礼赠市场，迎驾有赶超古井的趋势，洞6、洞9终端动销率明显提升。”据谏策咨询项目总监阚建峰观察，由于渠道利润较好，迎驾贡酒在终端的推力也较大。

酒业家也注意到，口子窖、宣酒、明光、金种子、文王贡酒等徽酒同样也将目光聚焦于200+价位带。如口子窖推出战略新品兼8，终端及渠道反馈利润较厚，去年预计铺货80万件；宣酒推出了定价220元的宣酒10，2023年销量突破83万箱，增长69%；明光酒业则主推200元以上的明绿液系列产品，目前明光酒业营收已接近15亿，其中明绿香型产品占比超60%，近几年的复合增长率不低于40%；金种子聚焦馥合香系列，持续发力100-500元价位段，重点布局馥7、馥9两款产品；文王贡酒则聚焦真年份系列，在200元价位带形成了一定的竞争力……

“100-300元价位带已然成为徽酒竞争的‘生死线’，古井贡酒也不会放弃这一市场。”刘元谈到。酒业家从市场获悉，2025年以来，古井贡酒在合肥市场增加了古5和古8的费用投入，通过抽奖活动和实物奖励等方式促进终端销售，动销情况良好。

从深度分销、宴席买断，到错位竞争，徽酒主动进攻、深耕渠道，以诸多举措获得较好成效，不断提升自身的竞争力，这种良性的竞争循环也带动整个徽酒份额的提升，让徽酒阵营在与全国名酒的“攻守战”中处于有利位置。