谷小酒刘飞：白酒新势力将在今年打响正名之战

2025年1月18日，谷小酒董事长刘飞在内部年会上发表了主题为《正名之战》的内部演讲，分享了自己对白酒市场未来发展趋势的观点，以及谷小酒去年的成绩和今年的整体规划：

1、 “白酒向头部集中加速，中小酒企淘汰率提升”这股舆论引导，是竞争对手吓唬白酒新势力而故意设立的门槛。

2、困扰行业的三大难题：产品价格下滑、库存高企、现金流下滑，都不是白酒新势力造成的，也没有困扰着白酒新势力。

3、过去几年成长最好的就是白酒新势力，白酒新势力的时代已经到来。

4、2024年是谷小酒成长最快的一年，截止去年底，已入驻超过100个城市。

5、消费品牌祛魅已经开始，2024年是汽车行业，未来将会蔓延到白酒行业，市场机会向白酒新势力倾斜。

6、事实证明，坚持做好产品与服务，没有不可战胜的品牌。参考新能源汽车、参考小米汽车。

7、谷小酒今年的任务就是继续发力“新产品”“新零售”“新社交”，全力以赴打好白酒新势力的正名之战。

8、新产品：做品质最好的酒，只卖一半的价格。

9、酿造基地计划今年4月竣工，基地位于“万里长江第一县”——宜宾江安县。

10、S系列：30天复购率36%，6个月复购率22%，购买2次以上用户留存率75%，这个数据放在游戏行业就是《黑神话·悟空》。

11、新零售：围绕“产品动销”构建的闪销客体系。新零售使命与目标：与合作伙伴一起开拓自己的新家园，让合作伙伴成长为各自领域的新势力、新标杆。

12、新社交：谷小酒Life过去9月向用户发放共20万份福利，价值近400万元。2025年将迭代升级帮助获客、复购的新功能，2025年底冲击100万月活。

以下根据演讲内容整理。

01 打好正名之战，白酒新势力的时代已经到来

近年来，白酒行业一直充斥着一股舆论，“白酒向头部集中加速，中小酒企淘汰率提升”，这是对头部酒企的过分看好，也是对白酒新势力的过分看衰，中间还夹杂着竞争对手为白酒新势力故意设立的门槛。

但事实上，据中国酒业协会发布的报告显示，2024年上半年超60%的经销商、终端零售商库存增加，30%面临现金流压力，超40%实际销售价格倒挂程度增加，超50%利润空间减少。

当前困扰行业的三大难题：产品价格下滑、库存高企、现金流下滑，都不是白酒新势力造成的，也没有困扰着白酒新势力。

不仅如此，过去几年，成长又快、又健康的白酒品牌，实际上是白酒新势力。他们不仅在过去完成了业绩增长，并且没有在行业调整期出现下滑。

作为白酒新势力的一员，我们谷小酒在2024年也迎来成长最快的一年。

2024年3月，我们正式进入线下光瓶酒市场，在仅仅10个月的时间内，取得创业7年来业绩增长最快的成绩，截止24年底已入驻超过100个城市，在一些区域市场已经成为现象级产品。

我的判断是，属于白酒新势力的时代已经到来，2025年我们要抓住这次机会，打好这场白酒新势力的正名之战。

用事实证明，白酒新势力有能力为消费者提供优质的产品与服务，也有能力让自己的合作伙伴，成为各自领域的新势力、新标杆。

02 品牌祛魅已经开始，机会属于谷小酒等新势力

我之所以信心十足，一方面来自谷小酒的业绩增长，另一方面则来自对大消费市场的观察。

大家可以看到，消费品牌的祛魅已经开始。所谓祛魅，就是消费者原来买的车，要买奔驰、宝马，现在买车买小米、理想、蔚来、小鹏，这就叫祛魅。

祛魅化的进程，将从汽车行业要蔓延到白酒行业来，现在只是刚开始。未来5年到10年这个过程将继续的快速迭代，只要坚持做好产品与服务，就没有不可战胜的品牌，这也是我们的机会点。

为了打好这场正名之战，我们在今年将继续发力“新产品”“新零售”“新社交”三块业务。

03 新产品：做品质最好的酒，只卖一半的价格

所谓“新产品”，就是秉承和用户交朋友的理念，“做品质最好的酒，只卖一半的价格”始终以优秀的产品品质与服务、超高的性价比去回馈消费者。

我们进一步完善了S系列，标准产品线为S60、S70、S80、S90，涵盖100元以下光瓶酒的各个价位段，同时还新开发S70 mini和S90 mini两款mini版，满足不同区域市场的业务需求。

此外，S系列还新开了S90 Plus，为未来的产品体系升级打好基础。

与此同时，为进一步夯实“新产品”的产品品质力，我们谷小酒的数字化酿酒基地也计划在今年4月竣工。这个酿酒基地位于“万里长江第一县”——宜宾江安县，地处宜宾重点打造的长江“零公里”酿酒生态圈。

注：官方数据显示，宜宾江安县所处的长江“零公里”酿酒生态圈，政府先后投资了136亿元用于长江沿岸的生态修复和治理。此外，江安县拥有超过14.8万亩酿酒专用粮基地和148条境内河流的优质水源，具备酿造高品质白酒的生态优势。

04 新零售：让合作伙伴成长为新势力、新标杆

今年，我们正式确立了“新零售”业务的目标与使命：与合作伙伴一起开拓自己的新家园，让谷小酒的合作伙伴，成长为各自领域的新势力、新标杆。

创业7年，我们深知经销商们To C的销售工作不易，因此谷小酒的“新零售”不同与传统的经销模式，而是围绕“产品动销”这一业务核心建立，这就是我们的闪销客系统。

在闪销客体系，终端业务员可以通过闪销客二次扫码获得相应激励，以此提升终端开瓶率。此外，闪销客拥有真实数据、直观可视、动销管理、终端赋能等四大优势。简而言之，闪销客就是帮助经销商C端动销的神兵利器。

经过7年的开发与验证，闪销客在全国范围内已经积累了超过1000万名用户，相关功能也已经开放给经销商，未来我们还将继续迭代开发更多提升获客、复购的新功能。

借助闪销客系统，我们分析了S系列去年的表现。2024年，S系列30天复购率达到了36%，6个月的复购率达到了22%。

换句话说，每100个流客，有36个人会在下个月继续选择喝谷小酒S系列；每100个流客，在6个月后，仍然在继续喝谷小酒S系列。

不仅如此，购买2次以上的用户，6个月的留存率达到了75%。

惊艳的市场表现，也使得S系列进入旺季后，每月的开瓶数与扫码用户数呈现斜45°的上升走势。

05 新社交：高品质、高精准地服务每一位用户

什么是新社交？其实就是秉承“和用户交朋友”的理念，构建的一套数字化用户运营体系。

新社交的主要任务是高质量、高精准地服务每一位用户，具体由谷小酒Life小程序去完成承接。

目前，这个小程序在过去9个月的时间，已经累计向用户发放了约20万份奖品，价值近400万元。比如价值3000元电动车，以及谷小酒的一些其他白酒产品和周边。

在新的一年，谷小酒Life整个系统将继续升级，像经营一款App、一款网络游戏一样，为用户提供更多获得福利的玩法，争取在2025年底，达成月活100万用户的目标。

06 坚持做好产品与服务，没有不可战胜的品牌

赢得市场竞争的关键，从来不是人多、钱多，场地大，以小打大的案例比比皆是，关键是找到突破口、商业逻辑，关键是跟上你的产品与服务。

我相信在白酒市场里面会崛起一场更加激烈的“战争”，可能会是新的跨界的挑战者，也有可能一线品牌往线下光瓶酒市场施压，更充分的投入到这场战争中来，而且必然在未来5年内发生。因为，目前的白酒市场已经开始呈现出这个局面。

不过，大家不用担心，光瓶酒市场足够大，白酒新势力的正名之战才刚刚开始，未来到底谁能做到30亿、40亿、50亿、甚至上百个亿？一切都有可能。

所以我们需要每一年，每个月，一定要迭代升级，日拱一卒，踏踏实实做好产品与服务。最后，我相信，只要我们全体谷小酒人团结一心，坚定信念，就一定能够在这场正名之战中取得胜利。

我相信到2026年初的时候，我们再到这里来分享战果的时候，我们一定会冲到2025年最高的山峰上面去，也一定是冲得最快的，与我们的合作伙伴们一起去见证山峰上最靓丽的风景。