该定制的不是酒，是模式与思维

1月10日，郑州市日月酒窖黄河路8号店开业，高朋满座、宾客如云。

日月酒窖董事长贺保举介绍，该门店过去经营中高端餐饮，老板看好日月酒窖针对婚宴、喜宴、企业的“小批量定制”模式加盟，开业之际，专门邀请8桌嘉宾品鉴。另一家加盟店——纬五路店也将在近期开业，目前公司门店总数已经超过160家。

看好定制酒，积极入局的还有国企巨头。

2024年11月，四川省酒业集团有限责任公司（下称川酒集团）2024品牌大会在成都召开，公司中国白酒创新营销体验中心启用，中国白酒梦工厂·白酒定制中心便是其“五大中心”之一。据悉，有经销商已积极与川酒集团沟通合作，期望通过定制酒模式，闯出新路。

近两年酒业深度调整，酒商如何破局？很多商家将目光瞄准了定制酒。

云酒头条团队走访市场发现，伴随90后、00后逐渐成为饮酒主力，个性化成为更多消费者的选择。与此同时，数字化和柔性供应链快速发展，个性化定制成本更低。

另一方面，酒商发力定制酒面临商务宴请下滑，获客成本上升，婚宴、喜宴减少等困惑。只有挖掘消费者痛点，满足其个性化需求，降低交易成本，进行迭代升级，量身定制和挖掘消费者的绝佳体验，酒商才能有望收获定制酒红利。

小批量私人定制，1.0迭代升级

2018年8月，在酒业摸爬滚打多年，历任多家企业高管的贺保举和团队创立了“日月酒窖”，公司定位“小批量用酒订制专家”，通过全国范围内发展合伙人，在18座城市同时开出“共享酒窖”。目前，公司已经在全国发展162家门店，成为“小批量用酒订制专家”赛道领跑者。

贺保举介绍，定位“小批量用酒定制专家”，初心就是“为懂酒的人寻找好酒，为好酒寻找懂的人”，日月酒窖以优质原酒和窖选直供缩短供应链，通过股东合伙人、事业合伙人、会员合伙人，依靠“餐+酒”搭配获得快速发展。进入2024年，伴随市场商务消费和交际频次下降，快速发展数年的日月酒窖也面临压力。

订单量减少。元旦、春节，原本是企业商务接待应酬旺季。贺保举表示，受大环境影响，今年1月订单明显减少，婚宴、贺喜宴数量也有所下降，影响了公司收入。

客单价下降。伴随消费平替趋势兴起，日月酒窖对产品系列价格也进行了调整，推出58元/500ML浓香型白酒、188元/500ML酱香白酒（促销期价格下降到99元/瓶），客单价下降，开始影响公司利润。

面对市场压力，贺保举以变应变，日月酒窖通过“三个一”工程迭代升级。

一个生态社群。贺保举表示，日月酒窖不仅是商业机构，还是利他、共识、共享、互惠互利的一个持股、分红、获得佣金的平台，通过生态建设，不断提升组织力。

一个SaaS系统。公司以数据为中心，分设财务中心、订单中心、WMS中心和加工中心，财务中心把每批定制酒的利润很快分配到个人，订单中心能很快地把指令下达，将前台、中台、后台打通。

一件起订业务。公司定制中心一件起订，推出更专业、更个性化的服务，系统呈现灌装、贴标、封箱和物流全链路运营，赢得客户信任。

采取上述措施后，公司整体组织力和执行力明显提升，日月酒窖黄河路8号店和纬五路店老板都是业外人士，了解到日月酒窖模式，发觉和自身可以形成诸多互补，最后决定加盟，表明其对公司定制模式的看好。

老酒+新酒DIY，从C端到B端定制

如果说日月酒窖“小批量私人订制”，满足了C端消费者品质和个性化需求。那么从2022年开始，中酿品致（北京）文化发展有限公司（下称“中酿品致”）携手茅台镇知名酒企糊涂酒业，开发“百年糊涂百福”和“百年糊涂百禄”两款定制酱酒，通过外包装创新、老酒+新酒DIY策略，则正努力实现从C端向B端定制的跨越。

面向C端的定制酒由于产量较小，容易满足消费者个性化需求。一旦进入B端大批量生产销售，个性化成本较高。而百年糊涂百福和百禄两款产品，则通过百字瓶解决了包装个性化问题，通过新酒加老酒DIY，解决了口感个性化问题。

首先，百年糊涂为B端经销商，提供从瓶型设计到包材选择一站式服务。公司开发出“百字瓶”包材，在瓶身、酒盒、外包装上都预留好定制区域，可以在上面呈现文字、照片、祝福等，满足消费者个性化需求。

其次，百年糊涂老酒资源丰富，公司倡导“引领酱酒新喝法，百年糊涂老酱酒，加点老酒更好喝”，一瓶大酒附带1瓶小酒，最终得出“百年糊涂老酱酒·百福”10:1、“百年糊涂老酱酒·百禄”10:2的最佳新老搭配比例，通过鼓励消费者DIY创造更多饮用场景，实现口感个性化。

最后，在市场层面，百年糊涂不断打造品牌为经销商赋能，同时提供定制化营销方案，严格管控产品渠道价格，协助经销商终端动销。公司承诺所运营的标品3年不涨价，让商家敢于制定长远市场拓展计划，公司还提出“终身无理由退换货”，给担忧动销困难的经销商树立了信心。

正因如此，中酿品致携手百年糊涂打造的定制酒，在B端获得诸多好评，实现了从B端到C端较好的跨越。

一城一品+定制中心，国企谋篇布局

如果说在1.0和2.0时代，定制酒更多是对标品的补充，川酒集团则将定制酒打造，上升到战略高度。

2024年11月，川酒集团中国白酒创新营销体验中心盛装亮相，白酒定制中心位列“五大中心”之一，成为集团“换道抢跑，五环同行”战略落地的全新载体。

纵观川酒集团定制战略，“一城一品”和“城市定制中心”，肩负起重要使命。

2020年，川酒集团首次提出“一城一品”模式，通过一个城市复兴一个白酒品牌，逐渐辐射全国。经过4年深耕，川酒集团“一城一品”已在全国布局34个城市，成功孵化和复兴50余个区域酒品牌。二峨、重龙、通川、万福老窖、金葫等区域老品牌和云边藏秘、雪城雄鹰、笮酒等，都成为代表。

2025年，城市定制中心很可能成为川酒集团发力定制的另一抓手。

川酒集团定制酒负责人表示，2022-2024年酒业深度调整，众多白酒经销商因为库存过大、价格倒挂，“有销量无利润”甚至亏损，川酒集团规划推出的城市定制酒中心，将整合集团供应链和经销商客户资源，为酒商破局提供机会。

据悉，川酒集团城市定制中心对准备合作的经销商不要求首批打款，只收取部分保证金，对第一家门店可以大力度提供装修、物料、酒体包装等扶持，有门店的商家可以采用“店中店”，川酒集团提供定制酒标样和模板，极大地降低经销商压力。

经销商和川酒集团合作后，主要负责市场拓展、客户沟通，接到订单由川酒集团生产，城市定制中心做好交付和服务。定制可以针对C端也可以针对B端，C端可以做到一瓶定制，B端也可以和平台商、批发商、零售商合作，低门槛开发。

该负责人表示，2025年川酒集团城市定制中心正在试点规划，预计河南山东是重点市场，未来会在省会城市和地级市推进，逐步进入县级市场。可以预料，通过城市定制中心模式，川酒集团定制模式将跨上新台阶。

1980年，美国经济学家迈克尔·波特出版了《竞争战略》，书中提出了“成本领先”“差异化”“集中化”三种战略，被认为是企业战略三大范式。

以差异化战略为例，其通过产品、服务、品牌形象等独特性赢得竞争优势，使企业在不牺牲价格的前提下，获得高于行业平均水平的收益。从这个意义看，定制酒的核心就是个性和差异，前景广阔。

同时，从百年糊涂和川酒集团案例看，企业已经将定制酒从产品上升到供应链和战略层面，实现对资源的重新配置，对定制酒进行了流程再造和重新定义，实现了创新。

酒商如果拥有人脉资源，可以针对C端定制变现；如果拥有渠道资源，也可以和厂家和品牌合作。定制酒市场空间依旧广阔，但唯有创新者才能持续领先。