“不下饭桌就有机会”，提高大众价位比例、重启宴席，2025这些酒商准备这么干！

被行业看做是史上最难的2024年已经过去，2025年开启，新的一年酒商怎么看，准备怎么干？

近日，酒业家与北京、山东、江苏、四川、陕西、贵州等地的近二十位经销商深度交流发现，尽管他们大都认为2025年严峻形势将延续，但也均表示“不下饭桌就有机会”。微利时代已经到来，保现金流、降库存仍是经销商群体关注的重点，为此，淘汰低利润产品，提高100-200元价位段产品比例，开展异业合作、布局年轻酒饮、丰富产品线等，也成为不少经销商的应对之举。

酒商眼中的2025：“不下饭桌就有机会”

“没亏钱就算赚钱”、“付出大于回报的一年......这是经销商们总结2024年时常用的句子。

2025年即将到来，酒业家调研发现，部分经销商对2025行业发展态度较为保守，他们普遍认为，2025年将是行业加速洗牌的一年，同时，社会库存及价格倒挂问题仍将持续存在。

名酒代理商、上海云酒仓总经理张海啸表示。“以前酒商是走在柏油公路上，2025年继续走钢丝，有水平、有实力的人还是可以走过去的。”

资深酒类品牌运营商、酒评家邓柯（化名）对未来同样持保守态度。在他看来，2025年是真正的行业大洗牌的一年，只有专业的、能直接面向消费者的、能提供良好服务的、能提供超高性价比商品和服务的经销商才会留下来。

江苏酒商李菲（化名）谈到，就她自身而言，2024年营收总额降了近30%左右，其中葡萄酒主力价位下滑到35元、150元、350元三个价位，高端酒动销乏力。她认为，虽然人口基数底子还在有大量需求，但大家会理性不会再屯酒、存酒了，而是转向轻资产运营，“2025年将迎来一个真正的洗牌重组。”

“消费能力下降下滑，酒企也要生存，会想尽一切办法抓回款，社会库存会更大。价格倒挂依然会持续。”内蒙古酒类流通协会会长侯效峰也有类似的看法。

广东某区域连锁品牌负责人彭岩（化名）谈到，消费信心和消费实力不足叠加，2025年名酒倒挂将持续，酒企开门红、返利等政策的刺激作用微乎其微。“一些经销商打款意愿不强，尤其是一线品牌库存较大的经销商为回笼资金，可能会低价抛货，这对二三线品牌而言是降维打击。”

但也有部分酒商认为，2025年的市场行情或许没有想象中那么差，“对未来要充满希望，见了低谷就可以向阳而生。”有酒商如是说。

“酱酒经过几年的市场培育和沉淀，2025年的开瓶率或许会有好转，明年下半年应该会企稳回升。”西安府盛源酒业有限公司总经理程昌胜认为。

据新疆酒类连锁品牌“9+9连锁酒城”创始人刘永才介绍，2024年他的公司一共新增加了22家加盟店，全年卖出十几万箱酒，2024年毛利30%，2025年该公司的毛利率或许能提升到35%。谈到未来，他信心满满。“2025年我们还计划增加20家店，达到总量达到90-100家。”

湖南酒商大唐陈总也向酒业家表示，2012年-2015年行业调整期时，冲出了肆拾玖坊、酣客等酱酒品牌，行业周期大变局也蕴藏着行业机会。“我对2025年还是很有信心的，未来的机会在餐酒融合新场景和区域连锁，需要进行人、货、场重构。“过去做80%的二三线，20%名品，今后将改为40%名品，40%的一线开发品，20%有自主权的产品。”

尽管在酒业家的调研中，经销商对2025年的发展走势看法不一，但他们一致认为，经销商的微利时代已成趋势，经销商要适应这个趋势，不要轻易逃离，“不下饭桌就有机会！”

微利时代的酒商策略：重启宴席、调整产品结构、加码大众价位

酒业家在与近20家经销商交流沟通的过程中发现，尽管面对挑战重重的2025年，但相对此前的迷茫和无措，如今大部分经销商已经找到了应对之策和生存之道。

李菲告诉酒业家，2025年将把精力持续转向自有品牌、自有新渠道。用全新的品牌理念、运营思维，向下拓展“忠粉”，向上塑造新的品牌文化，在中间，继续深化至保姆式的培育经销商（合伙人），从售前品牌、客户培育，售中的供应链服务，售后的客户服务“一条龙”式的提供专业化的支持，甚至打造一个以构建美好生活为主题的大型生活、社交圈，开启新的消费场景。

邓柯则表示，2025年酒业的机会点在于消费降级对应的产品结构调整、三四线城市相对较旺盛的需求、年轻人的酒饮和酒文化的探索、基于国内外经济环境变化和人文环境变化的深刻理解、需求洞察的出海机会。

在调研过程中，多位酒商向酒业家提及将在2025年调整产品结构，聚焦大众价位带，以此来促动销、降库存。

杭州旺财酒业董事长陈健认为，2025年的重点是C端，B端则要两条腿一起走路。未来打算主做两个群体——高端客户群主推500块以上的酱酒、低端客户群主推100元价位段的酒，放弃中间价位段产品。“我今年打算把店面扩展到饭店旁边，以此来扩大和C端的接触，降低库存。”

在山东烟台福兴酒水行负责人刘飞看来，消费降级之下，光瓶酒和100-200元价格带的盒装酒、包括一些大众酱香蕴藏着机会。据他介绍，2025年会继续砍掉不动销的条码，保留有利润、能动销的产品，确保现金流，同时增加一些百元价格带的产品，尤其是大众酱香产品。

“2024年我们清了2000多万的库存，还剩1000多万，2025年我们将重点做大众酱香价格段的产品。针对市场口碑较好、价格不透明的品牌进行布局，聚焦重点市场，做区域饱和式运营。”彭岩也谈到。

在贵州荷酱台酒业有限公司董事长张运中看来，2025年存量竞争仍会继续，低价位(100元左右)品牌持续增长。他将增加包含199元、299元、399元价格带的中低端系列产品，同时将增加100ml小酒系列产品以及定制、封坛、外卖等个性化服务，以面向年轻精英消费群体。

除了产品结构和主价格带的调整，酒业家注意到，扩宽渠道、丰富消费场景也是部分酒商的共同选择。

张海啸表示，酒水消费疲软的核心逻辑是消费信心不足以及消费场景的缺失，可通过线下活动及异业合作的方式，比如与白酒厂商、咖啡品牌、食品企业、酒店等板块的厂商或品牌方合作，共同吸引高端流量。

济南历下千里茶酒中心总经理郑达杰则认为，会所将成为品牌向上的新赛道。“今年我们会从街边门店转型做会所，满足客户吃饭喝茶品酒一站式，更多的体验感，把资源整合变现。”

酒业家注意到，有酒商收缩产品阵营，也有酒商寻找扩宽产品边界，开始布局黄酒、保健品等除白酒外的其他品类。

河南老酒刘实业有限公司总经理刘旭召就看到了黄酒的机会点。他认为，在理性饮酒、健康饮酒的趋势之下，随着主流饮酒人群年龄的增长、叠加消费降级的影响，黄酒的健康属性和相对较低的价格，更适应主流饮酒人群需求。

“我们会在产品创新上做一些创意，比如2024年我们推出的中秋节的茶酒礼盒动销很好，2025年会继续出类似的文创产品。”郑达杰表示。

湖北酒商雷林则谈到，今年将在烟酒店拓展一些新的品类，加上宜昌的土特产，如脐橙、椪柑、茶叶、鱼腥草、冬虫夏草等，借助酒水销售原有的团购渠道进行销售。

而在2024年遭遇断崖式下跌的宴席，也在2025年被酒商们重新寄予希望。

侯效峰认为，2024年是无春寡年，宴席受影响明显，而2025年有两个立春，宴席或将迎来新的转机，结婚的小高峰即将来临，他建议酒商整合宴会产品：百元以下（50元左右产品）主做近郊消费群体，百元以上市区大众消费群体，200元左右价格带针对核心消费群体，300元以上属于名酒消费群体，“主抓宴会酒店，选品牌酒，价优保真，经济实惠，赢得消费者认可的好产品。”

陈总也看好宴席在2025年的机会，据其介绍，他近期在酒店做了餐酒布局，近距离有效拦截宴席预定客户。