宋书玉呼吁酒企调低预期，特殊时期主动盈亏赢得未来

12月18日，五粮液召开第二十八届1218共商共建共享大会。中国酒业协会理事长宋书玉出席会议，并以“和在五粮 美在共享”为题，就行业趋势、名酒发展方向、酒企盈亏路径等多个方向作出解读。（以下为原文实录）

尊敬的从钦董事长，各位经销商朋友、五粮液的各位同仁：

大家上午好！

慕义求真，融酿和美；汇江向海，逐浪前行

非常荣幸，今天与大家再次相聚酒都宜宾。相聚在“五粮液第二十八届1218共商共建共享大会”。汇聚发展合力、顺应时代变局、共享和美成果！在此，我代表中国酒业协会，向大会的顺利召开表示热烈的祝贺！向一直以来与五粮液同心、同向、同行的经销商朋友们表示亲切的问候！向长期以来关心和支持中国酒业发展的各级领导、酒界同仁、社会各界朋友们表示诚挚的感谢！

酒者，天之美禄也。美酒是大自然给予人类的悲悯与关爱，美酒是世界通用语言，是人类欢聚的媒介，是寄托情感的桥梁，是生活的艺术与礼赞。

宜宾，西南半壁古戎州，四千年酿酒史，两千年建城史。氤氲出世界十大烈酒产区，孕育出五粮美酒香飘世界。从杜甫的“重碧拈春酒”到黄庭坚的“姚子雪曲，杯色争玉”；从元代烧坊到明代窖池；从杂粮酒到五粮液；从恰到好处的艺术到和美之美。这座城，一直在演绎着天之美禄的传奇。

当前，随着白酒产业进入新一轮调整转型期。产业产能增长与需求放缓的矛盾，消费动能不足与价格下行的矛盾，消费场景弱化与产业增长的矛盾，理性消费理念与消费量增长的矛盾，产区政府经济指标增长与产业下行的矛盾，渠道商、终端商数量减少与渠道库存增加的矛盾，传统渠道与电商平台价格冲突的矛盾，名酒企业保价与市场价格倒挂的矛盾。

我们的产业矛盾重重，咋看起来，一头雾水。仔细分析，一切回归消费需求原点。从消费者从发。所有问题都应该有明确的答案。无论是产区还是名酒企业，存量竞争时代，产能加法不能再做了，优化存量，提升存量价值才是出路。消费放缓，是减量保价，还是创造新需求，新场景，也是不辩自明。

双理性消费时代，呼之欲出的是极致性价比产品。产业没有永远的上行，主动调低预期，分化产品线，主动选择可为、可不为。方是明智之举。盈利是所有企业的追求。特殊时期，主动盈亏赢得未来更为智慧。拆掉陈旧的酒巷子，创造新的酒巷子，不要让消费者负担更多的酒巷子成本。更好的产品，更好的价格，更好的服务，一定是消费者的期待。为这个期待去努力，是我们当然的选择。

产业积累矛盾必须主动释放。我们庆幸的是产业整体结构性繁荣趋势没有改变。包括五粮液在内的龙头企业，展现了强大的韧性与稳健。资本市场是经济的晴雨表，是投资者对上市公司未来的信心和预期。五粮液市值正增长、三年分红规划、首次中期百亿分红、上市公司健康指数榜首等等。尽管市场面临挑战，但白酒产业整体仍展现出良好的增长动力与韧性。可以预见，只有主动化解矛盾，随着经济持续恢复。产业才能迎来更大的发展机遇。

本月9日，中共中央政治局召开会议，分析研究2025年经济工作，释放出多重积极信号，为推动经济持续回升向好提供有力支持。展望未来，在宏观经济周期和产业分化的多重因素叠加下，白酒产业从过去的放量增长逐渐转向结构增长，从粗放向精细、由数量向质量、由高速度向高质量转变。

白酒产业的实践告诉我们：

名酒的成功在于坚守

道者，万物之始，天地之根。于白酒产业而言，即为产业之道，包含着对传统技艺的坚守，对文化价值的坚守，对长期主义的坚守，对自然生态的坚守，对极致品质、极致品牌、极致品味的追求。我们坚信，唯有坚守产业之道，坚守初心、保持热爱，方能成就非凡。企业如此，经销商亦是如此。

名酒的成功在于包容

美酒本身就是对立统一的美学和哲学，天生地养、天人共酿，水态火性、阴阳平衡，物质精神、生理、心理等等，不一而足。于产业发展而言，是信心，也是包容。尤其是酿酒企业与经销商之间更要相互包容。任何产业的发展都不可能一蹴而就，今天的调整就是为了明天的成长，调整的长度与增长的高度成正比。长周期、重资产、缓回报，这是白酒产业发展规律决定的，也是历史规律、社会规律、价值规律决定的。企业如此，经销商亦是如此。

名酒的成功在于创新

天地人相合，万物由此生。三生万物，象征着生生不息的生命力，美酒是天地人之间和谐共生的完美融合，是大自然与人类智慧的结晶。中国白酒是人类生产力不断创新的奠基者、应用者。见证了时代的变迁，记录了历史的沧桑。生生不息、创新不止，创新是白酒产业发展的永恒动力，是“传统不守旧，创新不离宗”的坚守者、发扬者。企业如此，经销商亦是如此。

名酒的成功在于传承

四季更迭，岁月流转成就了“时间产业”。美酒经历春种秋收、夏长冬藏的四季轮回。只有经历了春的生机、夏的热情、秋的收获和冬的沉寂，最终成就了中国白酒的韵味与风华。正如四季的更迭，美酒也经历了时间的洗礼，才愈发显得醇厚而珍贵。在回归自然规律的旅程里，体会顺应时节的智慧。这是对岁月的尊重，也是对经典的传承。名酒的酿造者代代传承，名酒的经营者亦是传承有序。

名酒的成功在于和美

人间共美好，对于美酒而言，是可以想到的场景。和美一直是五粮液对生活美好的追求。天有五行、地有五岳、人有五官、声有五音、味有五味。“五”就是美的表达、美的化身。当然，于美酒而言，更重要的是粮有五谷，五谷，养人育物，天地精华。

五粮液，正是以五谷为原料，汲取天地之灵气，经过时间的洗礼，最终酿成了这滴滴醇厚的美酒。这是天地的馈赠，也是人文的光辉。以美酒为媒介，我们最终要表达的，是对自然的敬畏和对生活的热爱。五粮液在和美追求的路上，不要忘了有坚定的同行者，那就是五粮液的经销商。

总而言之，我们始终认为：中国经济稳中向好的趋势不改变；中国充分市场化机制不改变；美酒作为日常消费的基本属性不改变；作为中国传统文化符号的属性不改变。中国酒业明天会更好的发展大趋势就一定不会改变。

今天，是五粮液第二十八届1218共商共建共享大会召开的重要时刻。“一带一路”倡议亦是共商共建共享，是中国尊重各个国家发展道路、发展模式、国家治理模式的选择。欲动天下者，先动天下之心。我以为，五粮液的共商共建共享，把厂商之间的利益、命运、责任捆在一起，做到众志成城，体现出厂商合作模式的合理性、科学性和优越性。

我觉得五粮液人应该向五粮液经销商致以崇高的敬意。经销商是美酒的服务者，美酒文化的传播者。对于五粮液经销商而言。冬天的寒冷已经无所畏惧，只要心里不凉。信心胜过黄金。

对于五粮液而言，要让经销商一次次的期盼，成为一次次的希望。共商共建共享，在这个冬天最重要的是共暖。经销商盼望着来自五粮液的温暖。心暖了，才能迸发出无穷的力量。我们相信，来自五粮液的温暖一定会传递给每一位经销商。让这份暖心传递给消费者。得消费者得天下，让我们一起为消费者送去温暖贴心的服务。

心和才能共暖，志和才能同向。无论是五粮液的酿酒人，还是五粮液的经销商。都是传递美好的五粮液人，让心和心贴近，让志和志相融。共同创造和美未来。

《中庸》有云：“和也者，天下之达道也。致中和，天地位焉，万物育焉”。因此，因和而合，则生美，和合生美，天地之道美于和。“和合生美”是集儒释道文化而形成的人文精华，是中华传统文化所特有的精神内涵，是独具东方智慧的哲学范畴，更是五粮液构建“厂商命运共同体”基本准则。

从1996年第一届经销商大会起，五粮液与经销商已经连续28年相聚一堂，共商大事，共赴美好，形成了强大的合力，让浓香美酒香飘世界，铸就了中国的五粮液、世界的五粮液。可以看出，作为和美文化的践行者，五粮液厂商一心，始终守护着共商、共建、共享理念，在共同追求、共同价值建立的基础之上，厂家与商家构建起命运共同体，相互尊重、携手前行，同向、同心、同力，与热爱美酒的消费者共享、共荣。

中国酒业正处在一个充满挑战与变化的时代，也处在一个充满希望的时代。既要以美酒俘获消费者芳心，更需要和经销商一同构建和美场景、和美相遇、和美相约。二十八年的携手并进，五粮液与经销商间建立起了“互为表里、共生共长、共建共享、共赢共荣”的厂商新生态。追求互为表里、相辅相成、共同生存、共同成长的良好合作关系。追求相互融合、共建共享的深度合作关系。追求厂商共赢共荣的产业合作新生态。

五粮液的高质量发展、跨越式前进，是全体五粮液人努力奋斗、努力奉献的成果；是广大经销商精诚合作，不离不弃，同心同行的硕果；是无数消费者倾心相交、坚贞不渝的结果。倡导“和美”文化不仅是一个产业的发展主旨。同样是构建和衷共济、天下大同，产业命运共同体宏伟目标的重要实践。也是经济社会的价值取向、思维方式与行为法度的重要体现。

共商、共建、共享是五粮液始终坚守的理念，也正是在此理念指引下，五粮液才战胜了一个又一个困难，成就了浓香传奇。进入高质量发展新时期，相信五粮液将会更加丰富和发展共商、共建、共享的内涵。构建起更高效的共商、更强大的共建，更多的财富共享。与经销商一起共同创造中国酒业新的未来。

再次预祝本届盛会取得圆满成功！祝愿各位领导、各位嘉宾、各位同仁，共享和美生活、共赏和美胜景、共创和美未来！