光瓶酒动销调研：多地双位数增长，玻汾、尖庄引领主销价格向50+升级

“我以前是不做光瓶酒的，今年开始做主要是因为我的客户对光瓶酒有需求。”

行业寒冬下，经销商缩减盒装酒条码、入局加码光瓶酒只是“光瓶热”的一个缩影。在消费降级、理性趋于理性的背景下，光瓶酒成了行业少有能够“量价齐升”的品类。近日，酒业家调研河南、山东、安徽、四川、河北等光瓶酒重点市场了解到，以玻汾、尖庄、小郎酒、顺品郎、沱牌为代表的名酒光瓶酒领涨趋势愈发突出，已成为光瓶酒主要增量。与此同时，部分区域市场光瓶酒消费价位也在持续提升，酒业家注意到，玻汾之外，沱牌T68、顺品郎等产品市场增长亮眼，这也意味着，在部分市场，玻汾及以上价位产品的市场空间正逐渐打开。

多地光瓶酒双位数增长 玻汾、尖庄等名酒提供主要增量

今年初，原本在百荣市场经营名酒批发的酒商李勇（化名）大幅缩减了盒装酒的SKU，加码了多款光瓶酒。据其透露，玻汾、尖庄、绿脖西凤等光瓶酒出货量很大，宝丰联合胖东来推出的自由爱更是热销，“基本上来多少就能消化多少。”

百荣市场酒商靳松豪向酒业家证实，光瓶酒在百荣市场的流转速率较快，尤其是玻汾，每天都有几万件货从百荣流向全国各地。

酒业家调研获悉，河南、河北、山东多地光瓶酒代理商营收能够维持双位数增长，而这一增长主要来自于以玻汾、尖庄、顺品郎、小郎酒、绿脖西凤为代表的名酒光瓶酒。

以山东市场为例。据山东光瓶酒酒商陈辉（化名）透露，玻汾在山东市场的规模已从早期的1.5亿增至10亿。此外，尖庄和沱牌T68同样成绩亮眼，“沱牌T68在济南、聊城、临沂等多个城市业绩翻倍，部分其他城市也有60%-70%的增长。“

酒水行业专家、千里智库创始人欧阳千里告诉酒业家，目前山东销量最好的光瓶酒是玻汾，其已成为部分人的口粮酒甚至走亲访友的礼物，具备了其他光瓶酒所不具备的礼赠属性。

而在河南市场，光瓶酒市场规模得以在22年、23年连续保持双位数增长，突破百亿大关，其增量亦主要来自名酒。

熟悉河南白酒市场的业内人士孙君（化名）透露，2021年前后，玻汾在河南仅有3亿左右的体量，现在已经达到10亿，增长最为迅速；尖庄去年在河南翻倍增长，今年增速稳定，目前体量可观；郎酒（顺品郎+小郎酒）在驻马店、信阳等市场得益于抢占了大量烟酒店陈列，增长迅速，有3-4亿规模。而牛栏山和红星体量相对稳定，多年来分别保持在10亿和3亿上下。

光瓶酒大市场安徽同样如此。酒业家调研发现，在安徽，光瓶酒规模从2018年的25亿增长至2023年的70-80亿。其中，以玻汾、尖庄、郎酒（顺品郎+小郎酒）等为代表的名酒光瓶酒极速增长，已达10-15亿的规模，且呈现持续扩大的发展趋势。

合肥义和海鲜酒楼负责人张平告诉酒业家，玻汾、郎酒、古井能占到门店60%-70%的光瓶酒销量。“餐饮渠道光瓶酒的增长，还是在名酒上。”

对于尖庄在多个省份的热销，济南酒商王飞（化名）认为有多重原因：其一，尖庄本来就有历史记忆，有深厚的消费者基础；其二，尖庄是五粮液的嫡系，有大厂保障品质好；其三，尖庄的价格五十多元，比较容易承接从三十几块的光瓶酒消费升级所释放的红利；其四，尖庄前期的市场培育投入很大，2020年至今最高能中万元，终端开瓶扫码的热情高。

但不同区域也存在差异。在同为光瓶酒重要市场的河北，衡水老白干以近2年持续超10%的增长贡献了主要增量。

酒业家综合多位酒商判断，在河北市场，牛栏山规模约为10亿，玻汾约为5亿，红星约为3亿，丛台、光良、老村长、龙江家园、泥坑、小刀、永丰等均有1-3亿。而根据衡水老白干的财报，结合东吴食饮调研中公布的光瓶酒在衡水老白干中的贡献约占50%，衡水老白干的光瓶酒产品在河北省体量约为17亿。

玻汾、尖庄、沱牌T68、顺品郎引领光瓶酒主销价格整体上移

另一大值得关注的趋势是，光瓶酒的消费升级仍有明显表现，甚至部分区域玻汾及以上价位的接受度已得到显著提升。

玻汾自不必说，在全国大部分的光瓶酒主销地，长期保持两位数以上的增长，也是为数不多能保持顺价的名酒，在50-60元价位带，是公认的价值标杆，一举将多省光瓶酒主销价格向50元价格带提升。

“以前喝十几块钱的二锅头、东北光瓶酒，现在会喝尖庄了；以前喝30左右的，现在也能够尝试50多的玻汾了。”王飞表示，在山东，光瓶酒的主销价格带在名酒的拉动下正在提升，而“天花板”正是玻汾。

在江苏市场，有酒商透露，80元价格带的高沟标样白标在淮安、南京等地也持续热销，成为一批黑马。

而在四川市场，光瓶酒的消费升级表现更为突出。

酒业家在成都走访终端烟酒店、红旗连锁超市及大型商超发现，陈列的光瓶酒价格普遍超50元，多位烟酒店老板向酒业家证实，门店日常动销最好的光瓶酒是玻汾、沱牌T68、顺品郎、绿瓶国浆等50元以上价位带产品。

“成都光瓶酒市场的主销价格带，已经从30元，突破50元大关了。”成都酒小鸭供应链负责人孙涛告诉酒业家，郎酒光瓶酒在成都餐饮渠道的渗透力是最强的，90多元的蓝顺成都人也能接受；而叙府出的100多元的白盖，被称为口粮版‘五粮液’，在成都动销也很好，在一些小型的聚饮和轻松商务的局都有市场。

“川酒集团的绿瓶国浆，铺货也蛮凶的，因为基数比较小的关系，也是实现了翻倍增长，据说他们还要出100块以上的光瓶酒。”孙涛表示，成都光瓶酒的主销价格带，可能还会继续升级。

酒业家注意到，今年以来，终端成交价在50元左右的沱牌T68，在四川和山东市场均取得了亮眼成绩。在山东聊城，依托舍得固有的渠道基础，沱牌T68动销始终保持领先，而在临清、阳谷、莘县等多个县级市，沱牌T68进行了大量的户外媒体投放和夜市买赠等营销活动，使得开瓶率激增。

在成都，沱牌T68持续扩大渠道网点的覆盖密度，通过开展“喝沱牌特级 赢80克金条”等活动刺激终端开瓶。“沱牌在全国范围内，都是有品牌记忆的。今年以来，T68在成都搞了很多氛围营销，终端有很多物资和活动露出，引起了成都本地消费者的共鸣，而且价格也比较合理，也有一定的利润，终端有销售热情。”成都酒商张明（化名）说到。

沱牌T68之外，整体规模超20亿的高线光瓶顺品郎也成为名酒拉动光瓶酒价格上移的一大推手。

酒业家注意到，顺品郎不仅在成都动销良好，在重庆、长沙、河南、乃至陕西等地区，也皆有较高的渗透率。“蓝顺的活动力度很大，还有送电动车的活动，这非常契合县城、郊区的光瓶酒消费者需求。”孙涛表示，“顺品郎‘占领’了许多终端烟酒店和小餐饮门市，店招、店内海报和货架都是顺品郎的特色化广告，这无形中也大大地推动了顺品郎的开瓶。”

另一值得注意的是，许多名酒光瓶酒在完成了渠道和终端的陈列后，正在减少市场费用投入。

河南酒商李平（化名）透露，某主流光瓶酒以前还有大奖，最高达到1111元，现在就是9.9元或者再来一瓶，导致消费者扫码比例也在下降。

这在中国酒业协会特邀常务理事、福建龙基名久品牌管理有限公司负责人席康看来，证明了光瓶酒市场的内卷正在变的更为严重。“光瓶酒尽管价格便宜，但市场投入的费用并不低，营销成本远远高于光瓶酒的生产成本。”

“光瓶酒的消费群体是基层大众消费群体，这部分消费群体被酒厂花大力气、投入高成本预亏的方式抢夺后，以后很难通过消费升级来为厂家创造更大价值。”席康认为，在国内大部分三四线城市的光瓶酒消费群体，仍是价格敏感度高于品牌敏感度的，短期的大量市场投入并不能实现长期的品牌忠诚转化，因此逐渐降低市场投入的是合理的。