如果知道了“变”,跟着“变”,那还差一点;认识“变”,同时领导“变”,才是智慧之举。
全国几百万家烟酒店,在A股只跑出一个华致酒行。
尤其当下渠道端陷入窘境,对这只“独角兽”更是一场实力的大考。
4月25日晚,华致酒行发布2024年一季度财报:营业收入41.3亿元,同比增长10.42%,归属上市公司股东的净利润1.3亿元,同比增长28.24%。两大关键业绩指标均呈显著正增长,令人惊喜连连。
竞争如此激烈、市场不断缩量、同行不堪重负之下,增长从哪来?
事实上,这个问题也贯穿每个从业者每一天的工作,更随二季度战役打响步步紧逼。
华致酒行的回答是:下足功夫。
躺赢时代已终结,品牌功夫拉差距
市场景气时,靠几个固定团购客户就很滋润;价格不透明的年代,靠吃差价即可坐享利润。
当老客户、价格都“支棱”不起来,也许很残酷,但未来小型夫妻店可能更步履维艰。
行业正面临一场从靠信息差赚钱,到靠认知差距、体验差距赚钱的战略思维博弈。
什么是认知差距?
卖同类产品,品牌店更被信赖。环境越是不确定,品牌店就越能享受红利、创造复利。
“上市公司卖名酒,安全可靠”,是华致酒行用19年功夫在消费者认知层面的品牌锚点。全球4000+名酒供应链,全国2000+门店、30000+终端,则是可见可感的品牌认知强化。
什么是体验差距?
换句话说,顾客多花了10元钱,但获得了远远大于10元钱的体验感,甚至独家体验。例如胖东来。
对应名酒消费、高客单产品、高客单用户,体验差距尤其收效。
近年华致酒行战略聚焦的3.0门店,即为体验层面“降维打击”。表面看,这些店只是更大、更高端、更多元,增设了餐饮会所甚至电子高尔夫场等配置。
深层看,它们却整合了买酒、品酒、用酒、商务娱乐需求,填上了高端市场体验型消费的空缺。
这一功夫下在战略根本上,是对消费者诉求的回归。当前雷同者少、模仿者也少。
更重要是,3.0门店已经为华致酒行率先吸引到一批资金、资源更强的合伙人,占领了一二线城市核心地标。
《2024胡润至尚优品—中国高净值人群品牌倾向报告》显示,2023年中国高端消费市场规模达到1.66万亿元人民币,较上年回升3%。体验消费增长明显,高端烟酒茶市场规模已增至3600亿元。华致酒行有望因高端赛道长期受益。
据此前披露,2023年华致酒行迈入百亿俱乐部,新增201家3.0门店。翻译过来,就是别人都去抢下沉市场,华致酒行只管下足功夫,并用强品牌认知和强体验价值建立了赚钱壁垒。
找回价格主动权,产品功夫做到家
品牌是路,产品是车。如今名酒价格透明,白牌乱象重重。陷入裸价恶性循环,不如在选品上作文章。
“华致酒行在市场占有率上有了长足提升”,有行业观察者认为,“其精品酒加名酒组合非常有竞争力。”
竞争力在哪里?荷花酒,坛酒赛道唯一的布鲁塞尔大赛“世界大金奖”,产自茅台镇核心小产区。赖高淮,由浓香泰斗赖高淮亲手勾调,定位为专门酿给浓香发烧友的酒。这些华致酒行占绝对话语权的产品,帮合伙人保障品牌、品质,保全利润,盘活动销。
更遑论常年供不应求的金茅台等。
从中能观察到怎样的底层思维?品质极致化,切口精准化,消费体验化,产品个性化。简言之:名、优、特、新。
作为第一家A股上市、第一家破百亿的酒类流通企业,华致酒行用高分答卷证明了自己不是某个时代的幸运儿,而是穿越周期的常青树。
自然,在“量强价弱”的现实中,不宜过分乐观。面对消费红海,华致酒行还有硬仗要打,但功力愈深、热力愈大、涨力愈强、吸力愈广,期待一个更强韧成长的华致酒行、一个自他共荣的酒业流通新生态迎面而来。
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