白云边河南市场将破10亿大关，发挥地缘优势、实施精耕细作

在白云边河南片区2023经销商表彰暨未来五年发展规划大会上获悉，今年截至3月19日，白云边在河南市场销售额突破4.5亿元。

“2024年，我们在河南市场的目标为10亿元，也就是说，目前已经完成了接近一半的年度任务！”白云边河南市场相关负责人表示。

再启百亿战略目标

“白酒品牌年营销额过百亿，才可进阶一线。”有业内人士表示，在强分化的行业背景下，不能进阶百亿，意味着企业随时可能退居末流，失去进行全国化竞争的资格。

在这种态势下，部分强势的区域老牌酒企，也在向着百亿的战略目标大步迈进。

作为我省知名酒企，早在2012年白云边酒业就制定了“力争到2017年，使白酒主业销售收入达到100亿元，并适时启动上市”的发展规划，但限于种种客观条件，后来并未如期达到发展目标、

2014年，白云边销售额为40.69亿元，但到2020年，白云边的年度销售额仍在50亿元以下徘徊。

2021年后，白云边发展明显提速，销售额跃升至60亿元以上，年均增长率持续升高，2023年，白云边全年销售额达到了77.25亿元。

在企业重新跃上快车道之际，白云边集团董事长梅林喊出“打造兼香白酒第一品牌，跻身中国白酒第一方阵”的口号。

白云边所在的松滋市，也给予企业大力度的支持。

2021年松滋市市委、市政府计划与白云边酒业谋划开展第三轮战略合作（2021年-2025年），助力白云边酒业挺进百亿发展目标。

2024年，白云边方面再度提出百亿发展目标，这一次其将实现百亿的时间定为在“十四五”末。

基于2023年度的快速增长，白云边酒业制定了2024年的销售计划——全年实现销售82.00亿元，上交税金17.26亿元。

那么面对2024年消费市场进一步放缓的现实、面对酒业强分化的发展趋势，白云边酒业是否能够实现预期目标？

今年开年的头几个月，白云边酒业依然表现出了高增长性：春季促销有力带动销售增高，旺季之中数个单日均销售过亿元，1月5日销售1.24亿元，1月8日销售1.436亿元，1月9日销售2.0456亿元，1月10日2.30亿元……屡创新高。

截至今年2月底，白云边销售开票33.1亿元，完成全年计划40.4%，实现全年目标胜券在握。

业内人士表示，白云边气势如虹，完成全年82亿的计划当不在话下，不过这有赖于重点市场的表现——部分重点市场的发展形势，影响到白云边全局的战略完成度。

河南成增长最快省外市场

白云边市场销售额保持高增速，与其对省外市场的大力开拓有关、尤其是其对紧邻的河南市场的开拓有关。

据了解，2023年度白云边在河南市场实现了9.48亿的销售额，再创新高。今年截至3月19日，白云边在河南市场销售额突破4.5亿元。

“2024年，我们在河南市场的目标为10亿元，也就是说，目前已经完成了接近一半的年度任务！”白云边河南市场相关负责人表示，重点市场重点开拓，白云边在河南表现良好，目前约占全国市场销量的八分之一左右。

业内人士估测，2024年白云边将从上一年度的77亿增长到82亿元，其在河南市场的销售额将从上一年度的9.48亿突破10亿大关。

之所以白云边酒业在河南增势迅猛，与地理因素、消费特性、市场措施等几个要素有着很大的关系。

“从地理上来讲，河南紧邻湖北，便于白云边的扩张渗透。”有业内人士表示，传统上鄂酒的势力范围就包含河南市场。

从消费特性上来讲，河南消费者需求多元化、往往并不囿于本省品牌，也不囿于单一香型，诸多品类、不同香型、来自全国各地的白酒品牌均可在当地找到受众。

“河南是除了以江浙沪为核心的华东市场之外，最为重要的酒类消费市场之一”有业界人士表示，河南市场的包容性较强，消费基数较大。

河南省酒业协会发布《2023年河南酒类行业市场发展报告》显示，2023年，河南市场的白酒品牌4000个左右，全省白酒流通市场销售总额668.19亿元，与上年同比增长8.03%。

该项《报告》统计出河南酒业市场排在前30名的品牌。与2022年相比，河南酒业市场前30名品牌的增长情况是，19个品牌增长，8个品牌下降，3个品牌持平。

白云边位居河南酒业市场15名，超过了数个本省品牌，且处于增长状态。

今年3月19日举行的白云边河南片区经销商会议上，白云边销售公司行政总监张功涛表示，河南市场的发展是公司省外发展的桥头堡，河南片区也将不负众望将跨过10亿销售门槛，向着15亿目标奋进。

地缘优势和精耕策略是重要因素

发挥地缘优势、实施精耕细作，是白云边酒业在河南市场大获成功的重要原因。

河南紧邻湖北，白云边为了开拓河南市场，除了设置河南片区统一管理在该省的市场事务外，还逐级细分，设置了豫南片区与豫北片区。

豫北片区包含郑州、洛阳、开封等城市。豫南片区则包括了信阳、南阳、周口、商丘、许漯驻（许昌、漯河、驻马店）等区域，豫南、豫北片区各有促销主管和小组负责。

这样精细划分，依托不同的小组拆解任务，形成了各个小组的有效竞争，激发了省区销售人员与经销商的积极性。

很显然，由于地缘关系，更靠近湖北的豫南片区市场更为成熟。

白云边酒业去年在河南市场总计9亿多的销售中，豫南市场超过5亿。其中信阳市场销售额突破1.1亿元，增幅超过40%。不仅仅信阳市区市场逐年增长，其下的新县、息县、罗山、光山等县级市场都已破千万。

销售额的增高、利润的提升，与白云边在河南市场推进的高端化动作也有着极大的关系。

据了解，白云边最初以星级酒抢占河南市场，形成了广覆盖与强势影响力。而后逐步升级产品结构，目前20年、15年、12年陈酿三个大单品占到总销售额四分之三以上，高端产品代表30年陈酿同样市场反响良好。

在市场举措层面，高密度、不留白的铺市策略，分品系的多经销商制度，都成为白云边基础日益雄厚，销售快速增长的重要原因。

有经销商表示，白云边不同于其他外来酒企，它一开始按照品系区隔的多经销商制度，避免了内耗和内斗，实现了多轨道并行发展。

在此基础上，白云边在河南实施“市场开发无空白，网络密植到村镇”的策略，实现了广范围、大密度的铺市，奠定了品牌影响力基础。

为了带动终端动销，白云边全年推进高频市场动作。例如针对五星、年份酒开展线下砸金蛋活动，仅在南阳市场就覆盖网点达800余家；2023年推进的二次铺市，在完善网点信息的同时完成年份酒微信红包带奖产品的铺市，结合整箱促销活动，带动年份酒动销。

此外，宴席宣传、酒店消费满赠、夜市免费品鉴等活动全年不断，有效扩大了消费者基础。而针对不同区域不同小组的PK赛活动，则在内部形成了不断竞争向上的良性发展氛围。

业内人士认为，白云边在河南市场的操作，证明了传统区域强势品牌也可以借助地缘优势和操作优势而向外突破，从而将这种经验复制到更多地方，为自身向上升级、实施全国化奠定基础。