搞促销、拓渠道、调结构，酒商的库存难题解铃还须系铃人

去库存是2023年厂商们的共识，这一年们白酒厂家们加大了反向红包的力度，加强了数字化能力管控价格与货物，加深了C端营销争夺消费场景。而从近期酒业密集召开的经销商大会厂家们的反馈来看，厂家的库存已来到合理区间。

但酒业是由多个厂家支流汇聚到名为商家的大河从而奔向消费者大海的流域生态，厂家库存去化货必然先流到酒商这一环，酒商们在去库存的“任务”下的生存状态如何？能不能在厂家业绩增长与弱消费的现实中实现库存的两难自解？

酒商库存压力仍处高位

由于酒类的流通环节庞大、繁杂且不够透明，无法像酒厂那般有数可查，目前酒商们究竟还有多少库存很难对其进行“定量”判断。中国酒类流通协会高层李明近期接受媒体采访时表示：“按照目前的动销情况来看，渠道库存至少还需半年以上时间，才能消化到合理状态。”而券商弘则研究在双节过后的研报中则指出，除了地产酒之外，经销商主流库存已将至0.5-2个月左右。总的来说，各界对白酒渠道库存的“定性”判断是库存尚处于高位。

这点从近期酒业发生的多件事也能得到侧面的印证。其一，江苏省酒协（商会）名誉会长、江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁在上海酒博会上呼吁，为经销商与社会库存留一点余地；其二，中国酒类流通协会在11月宣布延期杭州酒博会，并在公告中直言不讳的指出其原因是经销商及代理商积压库存过多；其三，在近期推进“开门红”落地的期间，行业发出了一些对渠道库存担忧的声音，这些信息说明当前渠道库存尚未来到安全线内。

此外酒业出现的部分价格倒挂现象也能一定程度说明库存较高的问题。一位来自广东经销商表示，现在一、二线白酒都有不同程度的价格下降甚至倒挂，很多经销商的市场成交价低于其经销价，因为大家都想把货卖出去盘活现金。

经过大半年的消化，当前渠道库存压力仍然较高，而这一观点在近期各方对市场的调研中也得到了多个不同类型的酒商承认。烟酒店张老板近期告诉糖酒快讯，其在双节的时候本想冲一下业绩，计划做150万的量，也在9月份进了130万的货，但最终只卖了80多万。也意味着仅在国庆与中秋期间，张老板新增加了40多万的库存，按照其年保底1000万的出货能力计算，张老板又多半个多月的库存待消化。

较张老板盘子更大一点的济南吉闵酒水批发商师航也被库存所困扰，他对媒体表示：“今年有些酒水都是在进价的基础上稍加一点费用就往外卖了，除了抢夺市场外，更大的原因在于降库存，去年累库太高了，今年必须降库存，回笼资金。”

而更上游一些的经销商仓库中也压着不少货。济南鸿兴商贸有限公司总经理李印在接受媒体采访时直言：“渠道库存都大，两三年积累的库存,仅仅2023年第一个季度是释放不了、消化不完的。”并告诉记者，其认识的一家经销商,在去年底又租了一个仓库专门存酒,存了价值差不多1000万元的白酒。而该经销商在后续的采访中回应了租仓库存酒之举，表示不是囤酒,是因为酒企压下来的货太多了,卖不动，不过今年库存有所改善，有望在年底将新租的仓库退租。

积极自救去库存

对于流通类企业而言，资金周转率是其红线。高库存意味着资金停滞，无法参与到新一轮的货物流通中去，不仅影响企业现金流的健康，也影响着企业的利润（在相同服务能力下，资金周转率越高利润越高）。面对库存这座大山，酒商群体今年也在想方设法实现库存去化。

最直接、最常见的方法便是加大促销的力度，多位酒商都表示会采取降价和买赠的营销策略，元旦前，许多商超、便利店等传统白酒销售渠道的酒类产品已贴满了“特价”“满减”等标签。济南花园路一酒水店老板张磊对进店的记者也半开玩笑的说道：“你想要什么酒，只要这里有，都能给你一个最优惠的价格。”而许多明星大单品的价格，已经与电商平台的价格相差无几。济南白酒经销商白倍平也被迫采取了相似的策略，根据他的反馈，大力促销市场也并未买账。

另外许多酒商也在通过扩宽渠道来加速“泄洪”速度。其中线上渠道便是泄洪口之一，有业内人士分析道：“很多企业都在进行扩张，今年的库存比去年多，必然需要向市场释放大量的库存。过去几年，传统渠道遇阻，如今大家又开始重新重视电商渠道，把电商渠道作为了一个去库存的重要手段。”安徽一位白酒经销商也承认，原本大家将希望放在中秋国庆双节，但现实很骨感，所以为了回本，很多酒商都会与直播间合作卖酒。

但这一方法似乎治标不治本，入住京东平台上的某酱酒品牌经销商张总说道：“尽管有流量加持，但销量一般般，靠着平台的补贴和利润型产品才有一点利润，并且有一部分产品在平台价格补助下因价格优势所被黄牛和一些小经销商薅羊毛了销售出去的，所以消费需求暂时无法支撑企业与经销商的被动去库存。”

而山东的一位经销商则选择向将渠道下沉至更广阔的乡镇。根据他透露，其今年的经营任务是8000万元，但是市区只能卖3000万元，另外5000万元就只能下沉到县乡去了，好在这与酒厂争夺消费场景的大战略是符合的，会给予一些政策上的支持，这对于去库存也是有一定帮助的。但越下沉利润就越薄，对于经销商群体而言并非完全是一件好事。

其中还有一些酒商将应对库存的重心放到了产品结构上。合肥一郑姓经销商在与媒体的交谈中透露，自己公司在过去一年多时间中已陆续优化掉部分效益较差的产品，以留足现金流保障能够在恰当时获取更多名酒代理权。成都运营名酒开发品的一位酒商也表示，越来越多的经销伙伴对其手上的名酒资源感兴趣。之所以会重仓名酒，从实际市场反馈来看，在动销都较弱的当下，名酒的流通效率相对更高一些，货物流通起来酒商才有机会穿越周期。

当然产品结构不仅仅是名酒与开发品之间的调整，随着消费降级的感受愈发明显，许多酒商还调整了高端与大众价位产品之间的配重。一位来自湖南的经销商谈到这种消费降级的感觉，他说自己公司运营的一款市场零售价700多元/瓶的产品，之前的团购客户不买账了，还有的客户直接说价格太贵了。另一位甘肃的经销商也谈起了兰州市场：“之前，省会城市和地级市的婚宴用酒至少在300元/瓶以上，甚至超过500元/瓶，现在回落到200元/瓶。”

经销商对消费变化的敏锐度堪比鲨鱼对鲜血的敏锐度，这种变化也迫使着其产品结构向大众产品倾斜，消费者愿意买了库存才能消化。成都大成银通商贸有限公司总经理唐松林分享了他们调整后成果：“100-300元产品基本没有库存，300-500元动销较好，仅高端产品库存还是较大，目前公司中低端酱酒已占到了销售总额的70%-80%。”

而当前渠道所面临的问题则是酒商一方面要面对弱消费的市场现状，另一方面也要承担酒企业务增长的需要，陷入了两难之地，所以即便厂商们在2023年下了大功夫，库存仍未消化至安全线内。要解决库存问题，光靠酒商自救还不够，核心还是在增长上。正如陈国锁呼吁的那样：白酒企业的速度问题要尽力而为、实事求是，在市场调整的过程当中，为经销商、为社会库存留一个余地，留一点空间，给大家一个调整的机会。