拉飞哥：酒业电商未来会稳步增长 希望酒仙能持续坐稳头部位置

文 ｜ 凤凰网酒业 翟庭俞

时代成就了直播电商，直播电商风口和平台也成就了不少主播，酒业也乏这样的勇敢的时代圆梦者。

12月21日杭州，由凤凰网与中国广告协会联合主办，凤凰网时尚、凤凰网电商研究院承办的凤凰网主播红人论坛、凤凰网主播红人盛典——时代梦想之夜上，作为中国酒类头部达人、抖音酒类带货一哥、酒仙网高级合伙人拉飞哥不仅荣获了“2023年度酒饮影响力主播”，也在论坛现场分享了自己的成功经验和电商一线的洞察。

据拉飞哥分享，他2010年去法国做洋酒、葡萄酒的收购，2019年萌发了做电商的想法，刚开始是尝试做一个垂类的账号。2020年受到疫情影响大家都比较恐慌，他和爱人也因疫情关系被困异地，于是在家没事就尝试做直播，结果一晚上4个小时卖了72000瓶。从此之后，就从兴趣和尝试变成了确定的发展战略，10天时间就组建了一个部门，招募主播、拍摄、运营等等。目前直播团队规模已达200多人，品牌直播间、达人直播间，还有企业直播间，大大小小有四五十个，已形成了矩阵化、流程化。

如今拉飞哥不仅只卖红酒、洋酒，对白酒也是相当专业，但是跨专业并不简单，据拉飞哥分享，中国人买酒首先考虑真假，所以要相当专业才能赢得信任，光有销售技巧是不够的，很多明星、网红、有流量的达人也在进入酒领域，他们面临最大的一个壁垒，也是拉飞哥四五年前面临的最大的一个壁垒就是专业度的问题。经过多年的学习和研究，以及到很多酒厂实地探访，同时依托酒仙强大的供应链，在专业知识上已经有了不错的积累。

“酒类电商确实能实现品销合一，很好的宣传品牌，底层逻辑是效率化和精准化。投广告、做销售、开店铺，都需要通过算法做到精准化，品牌宣传效果才会更好。”

关于直播电商这一酒品牌拉近与消费者之间距离的快速通道和品牌文化输出的高效窗口，拉飞哥认为，品牌的树立仍需要品牌自身的IP故事做支撑。“即便一个区域性的品牌，也有几十年的历史，大部分酒类品牌在建国初期就建立了。品牌IP有沉淀打造起来相对来讲容易一些，抓住了一个红利、流量，有好的创造力就能打造好的IP。”

在拉飞哥看来，直播间可促进成交，但也面临一些问题。比如酒出厂价1000块钱，但线上为了好卖就卖800块钱，虽然直播间自己补贴，但对整个酒业销售体系、通路的建设有很大的破坏力。所以酒品牌尤其是比较强势的头部品牌对电商就无法深度拥抱。

不过，拉飞哥总结，综合来看，直播电商赛道依然是一个好赛道，是一个有流量的地方，其他品类能占到50%甚至更高，酒还有很大的空间，很多酒厂能意识到这一点，只不过没找到很好的办法。做正品，做促销，避开比较敏感的价格，很多品牌也在做一些尝试。从拉飞哥直播间4年期间做的近1300场经验来讲，有的品牌做了十几个甚至更多的直播专场，还是能够在中间找到折中点的方法的。

展望未来，务实的拉飞哥表示，酒类电商会一直存在，而且会有稳步增长，目前其个人直播间大概有十多亿的年销售额，期望未来酒仙集团能牢牢把握住行业的头部位置。