葡萄酒团购商：从跨界到“跨不了的界”

近日有葡萄酒商反馈，其之前一直和高尔夫圈有着较为稳定的团购合作，但今年来局没少参加，酒没少送，却很难谈成新订单，老客下单量及客单价也有明显下滑。

另外有团购商坦言：早几年是人人谈跨界，谈跨界资源整合，今年的市场更像是一个“跨不了的界”。相对稳定的跨界团购也开始走下坡路了吗？WBO进行了调查。

团购客户购酒频次及价位段显著下滑

“跨界团购总体是在下滑的，我们的客户有珠宝圈、汽车圈还有名表圈的，之前他们会订购些千元以上的法国名庄酒来答谢重要客户，但今年订购的价位段出现明显下滑，前两天有客户在咨询500-600元左右的产品，还有一些客户在询问有没有更优惠的政策，其实我给到他们的价格已经比较低了，目前行业不景气，大家在缩减开支，都不容易。”河北酒商石维（化名）感叹道。

成都酒商陈力（化名）表示，“我们的团购客户主要以房地产等企业客户为主，还有部分私人大客户，但今年来整体的团购销量相比去年下滑了50%-60%，能开发的新客不多，老客也快速流失。另外，老客之前偏爱购买400-500元左右的精品酒，现在买200元左右产品的会更多一些。”

“我主要做智利酒，合作的团购客户则以咨询、工程、通讯等行业为主，往常客户购买最多的是零售价1399元和899元的两款产品，今年则主要以899元的这款产品为主。”北京酒商常磊（化名）透露。

今年中秋、春节等旺季，陈力、常磊等也都针对团购客户出台了优惠政策，如购买产品赠送酒杯礼盒等免运费，或者直接给折扣，但客户积极性不高。陈力表示，“我们今年的礼盒本来价格就很实惠，并且各方面成本在提升，其实折算下来的降价幅度很大，但几乎没有任何效果。”

大环境不景气，也有酒商存在自身问题

近年来，经济环境不景气，社会消费需求恢复缓慢，汽车、房地产、奢侈品等行业均受到了冲击，而这些行业为葡萄酒跨界团购的主要合作伙伴。

在大环境之外，酒商也在向内寻找问题。如常磊分析到，“因为公司以智利酒为主，产品结构相对单一，每年都是相同的产品，感觉客户出现了选择疲劳。新客难开的原因在于，过去很多习惯了澳洲酒的客户，对智利同级别产品在香气和口感上的差异接受度不一。此外，我们的客户主要集中在北方，这些市场以白酒为主，葡萄酒的普及度相对较弱，容易被替换掉。”

石维表示：“之前的团购客户更偏向熟人推荐，往往吃几次饭，加了微信，生意就来了。现在时代不一样了，客户需要更具性价比的产品以及更有针对性的服务，如果你没有竞争力，就很快被取代。”

另外，酒商李林（化名）分析道：“有些酒商渠道模式十分单一，大部分精力都放到了跨界团购上，到处参加酒局、混圈子、进协会，在前些年可以为其提供相对稳定的业绩。但近两年，转化率比较低，风险是很高的。”

跨界团购的新尝试

虽然部分酒商的跨界团购销量面临显著下滑，但也有酒商在尝试提高服务的精准性，探索跨界团购的新出路。

如成都酒商周宁（化名）近期在探索通过赠送恒温酒柜来拉动团购增长的模式。具体模式如下：客户预定6000元红酒后，周宁会将恒温酒柜连同红酒一起送到客户家里或者办公室，如果客户的红酒消耗完，可以直接在小程序上下单，周宁会派工作人员直接上门送酒，以此来保证复购的稳定性。目前该模式尚在尝试中。

西安酒商张利（化名）在探索以酒窖为载体的新型社交空间，其在小区地下层以千元每月的价格租了酒窖，装修风格则与客户需求高度匹配。张利表示：“我的团购客户要名庄酒的特别少，更偏爱小众的精品酒以及接地气的喝酒氛围，所以我的装修相对简约，虽然在地下，室内空间很亮堂，氛围感比较足。另外我会给介绍新客来的酒商一些折扣，起初来的7-8个酒商陆续通过“客带客”的方式带来了30-40人，前几天有酒商现场拿了几箱酒，大概3000-4000元，是个很好的开始。”

此外，也有酒商站在客户角度思考，为其提供超值服务，推动业绩同比提升了40%。如在WBO之前的调研中，酒商王彦（化名）曾透露，其大客户主要为国企客户，今年的采购预算明显下降，王彦通过与热门旅游城市的地推旅游社合作，以较低的价格获得旅游名额，再赠送给买酒的客户，如团购15万，送25-30人旅游名额，采购金额越高，旅游配套越豪华，获得了部分客户的喜爱。

葡萄酒研究者王方（化名）认为，“未来的跨界团购合作更偏向专业性驱动，关系驱动的模式会逐渐弱化，有的酒商还在抱怨合作朋友不给面子，其实是思维模式还没转换过来。