酒商如何应对行业新变局？李振江总结出这6点

唯有顺应发展，才能在变局中立于潮头。

9月18日，2023新锐酒商联盟城市沙龙（泉州站）在泉州荣誉国宴楼举行。福建省酒类流通协会驻泉州联络处负责人、福建省企业家公益协会常务副会长法人代表陈文贵，和君咨询副总经理、酒水事业部总经理李振江，文中酱酒广东区域总经理曾令行等嘉宾以及来自泉州的40余名新锐酒商共同出席本次盛会。

如何快速调整打法以应对行业发展变化，无疑是当下众多酒商亟待求解的课题。正是基于此，本场活动以极具前瞻性与专业度的行业分享，以期为酒商提供解题新思路，赋能酒商实现破局。

酒业发展新格局 酒商如何应对

2023年酒业进入深度调整期，行业格局俨然已经发生巨大变化，酒商要如何“卷”起来适应当下的大环境？这样一个宏大命题下，闭门造车或许“力薄”，与同行交流、参与专业培训无疑是更高效获取破局路径的方式。

陈文贵在致辞中肯定了新锐酒商联盟的成绩，他表示，近10年来，新锐酒商联盟通过在全国遍地开花的一场场精品活动，为酒商提供真正有价值、有深度、有启发的培训课程和交流活动，通过一场场小活动聚沙成塔，为酒商群体的发展夯实了基础。

随后，和君咨询副总经理、酒水事业部总经理李振江就大家最为关注的话题做了《中国酒业发展新变局与经销商应对策略》主题分享。

据李振江分析，酒业新变化主要体现在规模、产区、资本、品类、竞争、区域、品质、价格、人才、厂商、渠道十一个方面。

其中，在规模上，基于GDP5%的增长是基础预期，李振江认为2023年白酒业预计突破7500亿、酱酒持续领跑体量接近2500亿、清香复苏突破1000亿。葡萄酒将维持现有千亿规模不变，国产酒比例继续提高，“今年福建葡萄酒市场下滑大概10%，但国产占比已破40%，2025年预计可达50%。”李振江非常看好未来国产葡萄酒的发展，此外，他认为黄酒会保持百亿规模，触底反弹期将到来。

在价格上，伴随消费升级与降级的分化速度加快，100-600元价格带极其活跃，突破白酒行业规模60%，成为多数企业竞争的最大市场。而1000元以上价格带，会有新品牌、新品类出现。

在厂商上，新物种公司的崛起，加速了行业的升维竞争。同时，一批百亿、超百亿公司的规模化出现，加速酒业格局的重组，大厂、大商的现有格局已经开始渐进式改变。“大盘共享的利益机制一体化设计，是命运共同体的开端。”李振江表示。

在渠道上，深耕传统渠道依旧是提升竞争效率的首要任务，尤其酱酒企业要特别重视，这可能是拿到二轮竞争入场卷的最重要比拼。“深度分销的基础理念没有变，但侧重点会发生变化，机制在商业，利润在终端，互动在消费群。餐饮渠道的商业化机制，可能成为又一次渠道爆发力。”李振江说道，“餐饮店是重要消费场景，要把餐饮店变成你的经销商。”

针对新格局下酒商该如何应对，李振江也给出六条策略。

在经营战略上，规模第一，利润次之，25%复合增长率是跑赢通胀的基础。

在平台模式上，选品牌固然重要，选品类是根本，酱酒、果酒、葡萄酒无疑是新增量，品牌化浓香依旧增长。

在选择合作上，选企业而不是选品牌，选产品而不是选产区，选组织而不是选老板，选模式而不是选政策。“合作品牌要能为核心竞争力提升做赋能，单纯买卖关系是没有意义的。”李振江强调。

在身份转化上，要从产品经销商向品牌运营商转变，即强化渠道管理与动销管理，做上下游都离不开的人，否则永远不能摆脱中小型经销商被厂家卡脖子的命运。

在心态调整上，放弃侥幸心理，务实且聚焦做市场、做渠道、做消费者，先确保基础工作是否做到位，创新性的工作依旧在渠道。“越卷的行业说明这个行业还没掉队。”李振江表示。

最后，还需要关注变量，厂商合作机制的变化，要积极拥抱，相互成就。餐饮渠道的重构，要特别关注和实践，尤其是餐饮行业比较发达的地区，福建算重点地区。

“悲观者永远是正确的，乐观者永远有办法。”李振江说道。