“火爆”的春糖 保守的买家

文章来源：葡萄酒商业观察

拥有68年历史的糖酒会有行业“风向标”、“晴雨表”的作用，对消费和内需市场有着重要的参考价值。

刚刚落幕的第108届全国糖酒商品交易会，据官方数据显示参展人数超过30万，人海如潮的展会现场让很多酒商感慨“火爆”，尤其与去年的11月份的糖酒会的清冷场景形成了天壤之别。

不过，现场“火爆”人流的背后，买家则显示出普遍的“保守”心态……

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买家选品普遍保守

“性价比产品仍然是葡萄酒客户选品的主题之一。”山西星星之火负责人牛浩表示。

在多个展会现场，WBO也观察到众多参展商对现场产品的咨询中，对于产品性价比的关注。

这种对性价比的关注则显示出了一种在商业上的“保守”心态：要么是中低价位产品，出货相对较为容易；要么就是名庄大牌，能够抵御市场变量。

广西尊品汇酒业有限公司总经理龙向兵即表示其意向客户存在着选品上明显的“两极分化”：要么50元以下的餐酒，要么就是几百上千的名庄大牌酒。

一位上海酒商姜伟（化名）也表示：“我第一天去了两个葡萄酒为主的酒店展逛了一圈下来，发现客户们普遍都对价格保持了较高的敏感度。”

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下单谨慎，签约以老客户为主

从WBO的调查来看，尽管酒商们普遍感受到了“火爆”的展会现场人流，但实际的意向客户及签单客户则明显谨慎。

“现场签单、意向客户也有，但与暴涨的人流相比，感受并不明显，整个展会人气很高，但真正下单还是偏保守和谨慎，与疫情前现场下单的豪爽有明显差距。”一位天津进口酒商李飞（化名）表示。

而深圳市木天村实业发展有限公司负责人周灿同样表示，从他两天逛展的观察以及同周围朋友的交流来看，本次糖酒会绝大部分的参展人流均是以参观为主，真正的采购意向偏低，心态明显保守，“毕竟是疫情以来的第一次全面开放，都想出来走走。”

“普遍仍然都在观望。”深圳万达酒业西部运营中心负责人王红毅也表示，尽管整个参展葡萄酒的产品更加丰富和多样化，但精品更少了，导致同质化越来越明显。

龙向兵则收获了几年疫情以来的首轮“大单”：完成了500万的签单成交。“完成签单的同样是‘两极分化’，低端产品占比60%，高端占比30%，其他的很少。”龙向兵表示，而从他周围的朋友来看，并不是人人都能有这样的运气。

同时，相对老客户，新客户的下单尤为谨慎。

“我们绝大的多数能完成签单的客户均为老客户，并且一部分客户也是由于我们有相应的拿货优惠政策而确定的。”姜伟（化名）也表示，当下要完成新客户的转化在糖酒会期间是很难的。

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送酒引流明显增多

而本次糖酒会期间，面对如此“火爆”的人流，靠一轮一轮大力度送酒活动的布展商也明显增多。

专做国内起泡酒市场的起泡天下在糖酒会期间就推出了“意大利原瓶进口无醇起泡9.9元起”、“全新品类起泡酒买一送一”、“现场订货额外加送5箱，全场起泡任你挑”等订货政策，以此来吸引客户能完成现场下单。

曼达国际则以“春糖千人共饮”为主题“送酒”：所有春糖期间来到展位咨询洽谈的酒商都有机会获得1款曼达国际旗下“明星同款产品”，为其在“火爆”的人流中“抢人”。

一些颇有特色的新兴产区头部品牌也趁势送酒拉人头。例如专注半甜型细分葡萄酒品类的格鲁吉亚品牌——拉尼娜小矮人，其在糖酒会期间共计准备了一万瓶即将上市新品的小酒版，只要前往品牌展位即可领取尝鲜，让更多参展观众能亲身感受半甜型葡萄酒的特色，强化其在该品类的优势。

而在糖酒会期间收获“大单”的龙向兵也表示，自己一部分的成交客户也得益于其推出的“十件送一件”订货优惠活动。