王强：力求8-10年，让夜郎古迈入中国酱酒头部阵营

1月19-20日，“长酒之计•2023年凤凰网酒业新春特别策划”盛大开播，本次活动共有五大议题，分别为消费趋势前瞻、酱酒行业把脉、酒业文化营销理念分享、老酒市场剖析、清香复兴洞察，凤凰网携手23位业内外大咖洞见2023，提发展、树信心，一起创新思路，迎接全新开局。

长酒之计是凤凰网一年一度的品牌活动，本届活动历时2天，共计5场。1月19日下午场为第二场活动，主要议题是酱酒热的波动趋势。

在下午场的“长酒之计”演讲中，夜郎古酒业有限公司、贵州夜郎古酒庄有限公司总裁王强针对中小酱酒如何穿越新周期、入围新梯队进行了分析。

王强的演讲内容主要围绕“酱酒中场”、“未来酱酒分化”、“酱香消费热”三个方面，王强认为从2021年秋交会开始，整个酱酒进入中场。马太效应非常明显，未来5-8年的时间中只有排名前100、80、60、50名的酱酒企业才能抢占发展空间。

在复星集团和舍得酒业的双重加持下，王强提到，将用8-10年让夜郎古酒进入中国酱酒头部阵营。对于这一目标，夜郎古酒人有七大自信：资本自信、生产自信、渠道自信、管理自信、团队自信、营销自信、品牌自信。

以下为演讲内容实录：

凤凰网的网友们，大家好。我是夜郎古酒业有限公司、贵州夜郎古酒庄有限公司的总裁王强，祝各位网友新年快乐。酱酒中场路怎么走？从2021年秋交会开始，我们判断整个酱酒进入中场。目前，马太效应在整个酱酒中体现得非常明显，我们判断未来5-8年的时间中只有排名前100、80、60、50名的酱酒企业才能抢占发展空间。我们感觉对夜郎古酒而言，酱酒迈入中场对夜郎古酒而言是一个机会，也是一个考验，我们有信心在酱酒的中场能够走得更加稳健、走得更加健康。这主要来自于市场的信心。2022年10月25日这个时间节点对夜郎古酒而言，我们迎来了非常好的战略机会。我们将会迎来大的发展。主要的标志性事件就是复星和舍得控股夜郎古酒业。我定了一个目标，用8-10年或者更长的时间把夜郎古酒业带进中国酱酒的第一阵营，对这个目标夜郎古酒人非常有信心。我总结了以下七点。

第一，复星和舍得注入夜郎古酒的资金，一我们会用于生产，二用于增加储能，三用于品牌和销售。让我们在酱酒的吨位决定未来市场地位的这样一个情形下，夜郎古酒整体的体量将会在整体的酱酒企业中走在前面。

第三，就来自于舍得股份的经销渠道对夜郎古酒开放。舍得股份的经销网络渠道是比较丰富的，而且比较优质。舍得渠道经销商的开放将会对夜郎古酒经销渠道的丰富带来非常大的利好。

第四，舍得对我们输出人才、输出管理、输出渠道、输出工具，输出流程。我定了一个目标，用2-3年的时间让夜郎古酒的经营管理水平、品牌塑造、市场营销的水平达到白酒上市公司的水平。

第五，专业化运营团队的组建。我们有专业的品牌打造人才和品牌推广人才，专业市场营销人员的组建。

第六，市场营销的专业化水平极大的提高，我们的产品策略、市场策略、目标策略、渠道策略、价格策略、销售品牌推广和销售促销这几个方面都会得到极大的专业提高。

第七，品牌运行的专业化。我们组建了专业的品牌战略、品牌打造，媒体传播的专业队伍。

未来酱酒如何分化？我想从两个方面来谈。一是口感或者产区的分化，这是由茅台带起来的。从产区而言，贵州产区的酱酒在目前的市场占据了主流，以四川的川酱、广西的桂酱、湖南的湘酱等形成了以贵州产区酱酒为主，其他产区为辅的格局。二是酱酒企业的分化。酱酒行业的马太效应越来越明显，进入到中场后只有排名前80、60、50名的企业才有机会。我们判断当酱酒进入到第三阶段时，最后的酱酒品牌会像浓香企业一样，形成有影响力的品牌酒企只有20多家，甚至更少。在这些酱酒企业中酱酒的品牌格局将会形成二十大，甚至更少的品牌酒企存在的格局。当然酱酒的寡头垄断也会像浓香一样越来越明显，这么多的酱酒企业，一部分酱酒企业将会被淘汰或者转入到给品牌酒企提供散酒（原酒）或者为其他的酱酒品牌提供生产代工的服务。中国的白酒因为产区的原因有它的风格特征波段性，即使酱香也有差异多样性。比如贵州的贵酱，酱香更加突出，四川的酱香风味有差异，湖南、山东、广西以及其他地方的酱香也会有不同的风格。正是因为不同的产区造成酱酒的风格特征的差异化会形成以贵州酱香为主导，其他区域的酱香为补充的格局。

“得民心者得天下”，未来酱酒同仁如何同心协力兴起酱香的消费热浪，我主要从三个方面来讲。一是大家一定有这样的共识：以茅台酱酒老大哥为引领，带起来的整个酱酒的消费。以茅台为引领，其他酱酒企业大家齐心协力、共同兴起酱香消费的热潮。二是酱香品类从品牌塑造、品牌战略、品牌策略以及传播上怎样来做好消费者的影响工作？怎么样做好消费者的引领作用？严格说来，酱酒在品牌打造上和浓香有比较大的差距，这个差距非常大。我们在品牌战略，品牌策略和媒体传播上怎么做到专业化？一方面需要引进专业的人才，另外一方面还要加大品牌费用的投入，这样在品牌层面才能做好对消费者的引导作用。

我们怎么从市场营销方面去培育或者引导消费者？大家常规的做法不外乎品鉴会、回厂游、赠酒等。品鉴会是最直接的消费者培育工作。在品鉴会工作种一般分为大品会、小品会。大品会更多的是在一个品牌进入新市场时，针对销售渠道各个环节的客户和重度消费者起到告知的作用，比如经销商、分销商、终端商以及重度的消费单位的告知。小品会才能真正的、有效的进行消费者的培育和引导工作，实践证明回厂游是非常好的消费者培育的业务动作。

在茅台镇回厂游如火如荼的开展，夜郎古酒在回厂游的打造方面进行了非常好的提升。首先在主题上与贵州的旅游主题“多彩贵州”进行结合。夜郎古酒给人最大的印象就是神秘，我们希望参加夜郎古酒回厂旅游的客户是奔着“揭开夜郎古酒神秘面纱”的主題去的。我们策划了“多彩贵州-神秘夜郎之旅”的主题，这个旅游中怎样掀起消费者的好奇心，怎样满足他们的好奇心，让我们的回厂游更加丰富，更加有影响力？夜郎古酒的回厂游结合夜郎的特色文化项目，如篝火晚会、烤全羊、高山流水以及贵州特色的少数民族风格特征的歌曲——“我在夜郎等你”等项目。

有效的业务动作就是赠酒，一方面是来自意见领袖赠酒。另一方面来自于重度消费单位的赠酒，就是我们所说的好酒进名企。茅台在这方面做得非常好，我们向茅台老大哥学习。我们作为酱酒同仁，我们作为中国的酱酒人，我们希望在茅台老大哥的带领下，郎酒、习酒、国台、钓鱼台以及夜郎古酒等酱酒企业共同努力，培育更多的酱香消费者，培育忠诚度更高的消费者。在消费群体的数量上和消费的频率上都能够有比较大的提升。就像前些年的浓香热一样，一起掀起酱香消费的高度热潮，一个非常好的热潮。谢谢大家。