年末,酒商再迎“三岔口”
酒业

年末,酒商再迎“三岔口”

进入12月,2023年元旦春节进入倒计时,盘点过去展望未来成为酒商必修课。

11月起,名酒代理商张坤就与酒企沟通是否续签年度合同。2022年该产品价格倒挂库存较大,签约后酒企“开门红”又需要打款,张坤有些进退两难。

县级代理商王晖在川南主营宴席渠道,看到防控政策调整,他在厂家支持下发力乡镇宴席市场。“开瓶扫码奖励15元、三套酒包装换一瓶酒、宴席抽奖送大坛酒,促销力度前所未有。”王晖表示,公司11月迄今卖出900箱产品,抓住旺季小高峰。

成都市酉良商贸公司是汾酒四川一级代理商,公司在新都物流基地有仓储优势,存放了多家酒商产品。公司利用货源和仓储优势在物流仓库进行直播,小试牛刀发现效果明显,公司规划将其作为转型突围方向之一。

2022年是酒业跋山涉水的一年,名酒代理商、传统经销商、互联网酒商都经历着不同考验。云酒头条(微信号:云酒头条)市场调研发现,年末酒商积极调整,传统代理商有取有舍,线上线下相互融合成为趋势,酒类流通行业经历蝶变。

年末,酒商再迎“三岔口”

“开门红”成选择题?

按照白酒行业惯例,部分名酒厂会在年底财年结束时和酒商续签合同,约定酒商来年一季度3月31日之前完成全年任务30%以上打款,行业称其为“开门红”。

2022年酒市经历风雨,价格倒挂库存高企,“开门红”成为酒商一道选择题。

云南大洋酒业是茅台、五粮液、汾酒、郎酒等名酒代理商,公司总经理马跃表示,“行业调整之际酒商更应该加码名酒,名酒流动性好,普遍为合作伙伴提供承兑汇票等金融工具。同时名酒也会经历起伏,但从长周期看名酒依然是安全度高、盈利能力强的资产”。

2022年疫情对大洋酒业经营造成冲击,公司依然坚定携手名酒,年末按照厂家要求打款并制定销售计划。

对于部分中小酒商,2023年是否继续留在名酒舰队按照“开门红”打款,有些左右为难。

河南酒商邓伟(化名)表示,自己在地级市代理一款名酒年任务3600箱,每年投入500万资金尚不能赢利,2021-2022年价格倒挂,公司名酒板块每年亏损40万,2023年酒企不解决倒挂要酒商“开门红”打款,自己只能走一步看一步。

有广东酒商表示,除了价格倒挂名酒对酒商政策差异大,大商不仅有金融支持还能拿到奖励,中小酒商在某种程度上只能“抬轿子”。自己续签了合同要看厂家政策,亏损多了也会退出。

云酒头条调研发现,大部分酒商愿意与名酒继续合作,但近年经营名酒价格倒挂库存较大,酒企对酒商有较多要求,加之2022年大环境存在部分不利因素,2023年部分中小酒商或退出,名酒厂商关系可能经历调整。

年末,酒商再迎“三岔口”

年末善做加减法

年末,酒商盘点厂商年度合作,重新选择合作伙伴,做好“加减法”成为关键。

成都大成银通商贸有限公司总经理唐松林分析,年末酒商首先要做减法,坚决和个别不讲诚信、打款压货的厂家“说再见”,集中资源和有长远规划,和酒商共同成长,投入资源做市场的品牌合作。

在公司组织构架和业务模式上,大成银通公司也做起“加减法”。公司逐步削减传统招商分销团队,强化内容创造、流量分发、产品创意部门,要求每个员工都开设抖音号并全员培训,强化公司内容输出和影响能力。唐松林表示,大成银通公司兴起借力酱酒热,快速成长依靠品牌驱动;2023年要逐渐从品牌驱动向整合驱动过渡。公司重点做好品牌开发、内容制造、产品创意等工作,市场拓展和产品动销要寻找有资源的合作伙伴,实现1+1大于2效果。

马跃表示,公司高度看好名酒但并非任何名酒都接。年末一家四川名酒愿意和公司合作,但自己考虑到其价位和公司现有产品重合,该品牌在昆明的消费氛围有待培育,最终没有携手。马跃选择通过做减法,集中资源和精力做好现有产品。

近年来,结婚人数减少导致婚宴用酒下滑,专攻婚宴酒市场的喜9酒网CEO吴奇表示,公司通过做加法积极实现转型。

喜9酒网成立以来,积累了丰富的婚宴用酒市场开发经验,在成都打造了样板市场,如何向外推广?2022年公司开发出专业SASS软件,希望开发婚宴用酒的烟酒行老板可以接受培训购买使用,分享喜9酒网专业经验,公司也获得了收入。

针对用酒营收下降,喜9酒网高度重视喜宴衍生产品—婚车和喜糖等,2022年公司通过和专业机构合作,婚车喜糖伴手礼在营收中占比突破20%,成为用酒以外新的“三驾马车”,为公司发展提供新的增长点。

因此,酒商年终盘点就像种树,只有强躯干去枝蔓,市场之树才能郁郁葱葱。

线上+线下成突破口

云酒头条市场调研发现,受大环境影响2022年酒商整体遭遇冲击,拥有线上优势者表现较好。年末,很多酒商也将线上+线下作为下一步突破口。

四川新源华泽酒业是知名传统大商,拥有较强的品牌开发运营能力,2020年以来公司积极发挥品牌开发专业优势转型,在打造线上供应链方面成效明显。

伴随电商直播兴起,很多电商公司和主播都在寻找供应链。新源华泽酒业和名酒合作多,熟悉产品开发环节优势,先后打造出五粮液生态酿酒公司出品的“论江山”和茅台保健公司出品的“茅坛”等爆款,线上营收占比在总营收中超过30%。

与新源华泽不同,成都市酉良商贸公司拥有仓储优势能够整合部分货源,团队通过仓库自播牛刀小试。公司负责人表示希望寻找专业第三方公司合作,一来可以发挥专业团队优势,二来公司避免重资产运营,通过不断磨合找到一条优势互补之路。

成都品置酒业主营老酒,则通过拍摄短视频分发积累大量粉丝导入私域运营。公司负责人黄毅表示,累积了数万名精准客户后,公司正规划推出零售价500元的自有酱酒品牌“酱探”,产品尚未上市已经有多位粉丝提出能否加盟经销。

同时,公司也在考虑线上线下两条腿走路,一方面通过线上大数据让消费者参与产品测评;另一方面将粉丝发展为经销商实现线上线下融合,为2023年公司发展找到新的发展曲线。

2022年,酒业挑战前所未有,酒商分化、重组、甚至倒下。正因为如此,经销商做好年末盘点事关未来,切不可在“三岔口”迷失方向。酒商不管加码名酒还是借力互联网,都应该发挥优势有取有舍,在充满不确定的年代,只要具备快速学习和市场反馈能力,酒商才能立于不败之地。

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