为什么中国白酒一路向C？

文︱传才战略智库 编︱张小熊

新一轮白酒高质量发展有两个最重要特征，其一是回归品质暨品质表达；其二，重视消费暨深耕C端。

为什么C端成为中国白酒新追求？

首先，商业资源相对稳定。经过改开40年+与市场30年+，白酒商业资源呈现出爆发性增长。如今，传统商业资源基本上进入到平稳发展阶段，无论是中国名酒，还是区域性白酒，无论是浓情酱，还是小众香型白酒，白酒商业资源基本上各归其主，要想改变商业资源结构，改写商业资源版图，还是非常之难，白酒面向B端开拓市场使命与任务基本上结束。

其次，碎片化的商业力量。传统商业进入存量盘整之后，更多碎片化商业组织逐步诞生。如，具有一定人脉资源团购商在如今白酒市场大行其道；如，法人公司定制化商业逐步崛起；如，终端商市场价值越来越得到高度重视；如，基于互联网各类电商也成为影响白酒发展重要力量等。

第三，B/C兼容时代新商业。传统商业与碎片化商业交融形成了一个非常重要的独特现象，B端与C端界限逐步模糊了，酒业迎来了一个B/C兼容的新商业时代。白酒企业必须要从相对粗放式B端开发迈向更加精准C端深耕，通过B/C联动方式，创造市场共振，赢得战略性机遇。

第四，C端成为驱动白酒发展最重要动力。C端消费呈现出非常多新消费特征，包括价值观更加多元，情境化更加复杂，服务链更加注重体系，体验性更加具体等，C端竞争才是中国白酒终极竞争。

客观地说，一线名酒早就已经将营销中心转向了C端。如，贵州茅台建立多层次，多触角，多元化面向C端品牌传播与营销组织体系；如，五粮液利用消费者数据库，开展针对C端深度营销变革；如，国窖1573早在世纪之初就创建了VIP俱乐部，培育了一大批国窖重视粉丝。

进入到中国白酒新周期，一大批名酒企业围绕消费者展开C端争夺，四川郎酒以郎酒庄园为舞台，打造世界级白酒爱好者乐园；贵州习酒开启了“我是品酒师·醉爱酱香”/“君品雅宴”等多层次消费者运动，甚至于偏安一隅的江西李渡开创了“沉浸式营销”，将老酒营销模式做成了企业核心竞争力。

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中国白酒从B端全面转向C端有着深刻的时代背景与行业。

首先，主流企业完成了商业资源“瓜分”。进入2020年之后，主流白酒企业，特别是一线中国名酒企业已经完成了对于商业资源瓜分，B端布局完成之后，必须要全面进入到C端领域，无论是基于KOL，抑或是基于KOC，都需要企业必须深入研究C端战略。

其次，互联网/大数据驱动精准“消费”。之前，白酒企业很难精准锁定消费者，只能从务虚的广告手段寻找消费者，这种方法不仅粗放，而且浪费严重。现如今，随着移动互联网与终端大数据建立，白酒企业已经可以通过现代化通讯手段，在较短时间，通过精准手段，抓取终端消费者，实现高效精准寻找消费者。

第三，商业/消费者碎片化与多元化。互联网真正地使得商业越来越碎片化乃至于粉末化，所以圈层文化流行；而互联网也使得消费者越来越多元化。商业与消费碎片化驱使白酒企业必须回归到重新认识消费，重新解构渠道，并且，这种碎片化过程，需要白酒企业更加需要研究C端趋势，更加需要瞄准C端做深度营销。

从B端到C端，是中国白酒一次革命，也是中国白酒真正高质量发展起点，中国白酒追求C端对行业发展意义重大。