1-4月份烟酒店生存状况

来源|酒说

销售放缓、库存较大、成本过高……这似乎成为年后不少终端老板反映的运营难题。事实是否真的如此？又是什么在影响着他们的经营，有哪些新路径可寻？对于业内关注的这些问题，酒说通过问卷调查、实地走访和电话调查三种方式，对烟酒店前四个月经营状况进行了调查，并对此以调查报告形式进行呈现。

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今年前四个月，烟酒店生意与去年同期相比表现如何？

对于前四个月经营情况，有63%的烟酒店经营者认为生意有所下滑，而32%的经营者认为，和去年同期相比变化不大。

对于认为此渠道经营变化不大的看法，石家庄品盛酒库负责人王书敬对此认为，如今烟酒店已经经历了两年调整期，基本上找到了自己的生存方法，所以今年生意和去年相比变化不大。

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烟酒店生意下滑的主要原因是？（多选题）

众所周知，团购和宴席是烟酒店销售的两大重要支撑，一部分商家认为，如今多方面原因，导致公司的团购渠道销量有所下滑。由于疫情影响，导致客户购买力降低，一些企业的接待工作较之以往有所减少。河北石家庄十八酒坊体验馆负责人李强提到，疫情影响了人群的流动，很多单位要求“两点一线”，不能聚集，所以消费场景也相应减少。

再看宴席。现在大部分地区对于举办宴席有明确的数量规定，一般要求控制在50人以内，导致酒类及相关产品销量下滑。

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目前烟酒店遇到最大的难题有哪些？（多选题）

显然，动销慢已经成为影响烟酒店最大的难题之一，而消费者购买力不足的问题也比较明显。有不少烟酒店负责人向酒说反映：虽然消费者购买产品的单价并没有下降，但是总量有所减少，这无疑也影响了店里的整体收益。

一位郑州烟酒店负责人表示，除了名酒的客户，其他一些客户很难做到专一。毕竟名酒资源不是所有烟酒店都能拥有，尤其是一线名酒品牌，而其他品牌对于烟酒店来说不是“稀有资源”，要比拼服务、价格等多方面因素。

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今年前四个月，您认为哪类产品表现较好？（多选题）

酒说记者在调查过程中，所有受访者一致表示，不只是今年前四个月，最近几年来烟酒店最大的“定数”在于一线名酒。甚至一位连锁烟酒店的负责人表示，之所以近几年来连续扩张门店数量，就是为了获得名酒配额。在他看来，名酒配额是烟酒店获客最好的办法，获客之后，再想办法向客户推荐其他利润高的产品。所以有时宁愿没钱赚，或者赚得少，都一定要争取到一线名酒类产品。

而随着消费者对品牌认知度的不断提高，未来品牌集中化也会在市场上表现得更加明显，当然，这并不代表其他品牌完全没有机会，“关键在于操作模式以及企业想运作市场的决心，”浙江一位烟酒店商家如此表示。

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哪个价格带的产品更受欢迎？（多选题）

对于烟酒店来说，销量较为突出的价格带包括400~800元、200~400元和100~200元。事实上，这些也是商务团购和宴席消费的主流价格带。

另外，在100元以下的产品选择上，不少烟酒店商家表示，目前包括玻汾、西凤绿瓶高脖等在内的光瓶酒成为主流，盒装酒上，消费者更习惯于选择那些100元以上的产品。

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促进销售，比较有效的方式有哪些？（多选题）

在调查过程中，受访对象表示品鉴会依然是烟酒店促进销售的最有效方式。一位商家表示，只要能和厂家合作，品鉴会于他们而言，一方面可以节省费用，因为厂家会报销餐饮费，并提供品鉴用酒；另一方面也能够拉近和核心消费者的距离，“虽然不会立刻产生销售，但起码维护了客情关系”，不少人如此表示。

不过也有商家表示了担忧。一位不愿意透露姓名的烟酒店负责人说到：很多烟酒店通过体验、品鉴的形式“揽客”，这种方式至少需要两次以上才能产生之后的交易，但是这一形式也受到相关部门关注，因为烟酒店一般都是一楼陈列、销售，二楼作为品鉴场所，但是一般烟酒店都没有相关“餐饮证”，未来这是否成为隐患，这位负责人对此忧虑。

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经营过程中，更看重哪些问题？

在消费量下降的情况下，现金流对于烟酒店来说十分重要，以往，终端欠上游资金，客户欠终端资金的情况十分常见，尤其越是大客户，可能欠款越多，所以一般会集中时间去催欠款，但现在，基本都是现买现结。王书敬表示：“生意难了，钱袋子就要捂紧了”。酒说在调查过程中发现，不少商家表示，现在上游对自己的欠款时间也仅限在一周之内，所以他们对客户也做出了同样的要求，这样保证自己现金流上的安全性。

产品组合上，被调研对象基本上统一给出了一个结论：全国品牌+省内一二线品牌+利润型产品。他们表示，前两个是提升公司品牌影响力的产品，可以增加获客率，但是利润不高，烟酒店想要活得好，必须要有利润型产品，要么自己开发品牌，要么就代理一些名酒的开发品牌，自己开发对实力要求高，所以大部分烟酒店选择代理产品。

酒说记者在调查过程中发现，成本问题也是商家十分关注的一个点。对于大店来说，经营成本包括店租、人工、水电等，所以要想办法控制好成本。比如一家拥有400平米的烟酒店负责人表示，目前他们的主要构成是“1名店长+2个店员+1个厨师”，平时还会在客流量大的时候雇佣钟点工，钟点工相对专职员工来说能够降低成本。

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今年做了哪些创新性尝试？

李强表示，今年以来，公司一方面延长了营业时间，另一方面，就是扩大了自己的“营业面”，即线上。在他看来，无论有没有疫情或者其他方面的原因，烟酒店都已经到了“线上+线下”的阶段。“三维一体”是烟酒店的发展趋势，疫情只是催化剂。

不过对于“线上”平台，每位商家有不同的做法。如李强认为线上直播有局限性，可以做小程序，简单易操作。而世酒华茶科技有限公司总经理武俊峰则坚持在一些平台上定期开展直播，他的理念是，要用数字化把酒茶零售连锁重做一遍。河南豫副酒源除了有能促进销售的小程序外，总经理李莉还开通了个人抖音，经常发布一些感悟和观点，在C端传导公司的理念等。

其实，目前对于大部分烟酒店来说，线上还只处于探索阶段，真正的发力主场还在于线下。如九岳名酒城藁城店就通过创新性互动来增加消费者对品牌的认知。在品鉴会上，九岳名酒城藁城店店长尔珍会通过参与性、互动性、娱乐性的品酒活动短时间内让客户了解产品、了解名酒城。“客人落座，上凉菜后，首先是倒酒，要当着客人的面倒，瓶子抬高，拉出酒线，让客人看到酒花，闻到酒香……”接下来才是真正的品酒。每个客人品四个不同价位的酱酒，其中有桥西公司的中狮酱酒。这四个价位的顺序会打乱，每个人有自己的组合、排序。接着，尔珍会给每个客人分发四个编号的酒杯，然后开始品酒。品完之后，让客人根据自己的感觉，按价格高低进行排序。最后，如果这个排序和事先定好的排序完全一致的话，即为最高分，将获得九岳名酒城的奖励。对于这样的推广，消费者觉得有趣且不生硬，受到了他们的欢迎。

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您是否看好今年第二季度酒业发展形势？

4~6月基本进入白酒销售淡季，尽管在此期间，有三个小长假，但由于宴席桌数等方面的限制，大部分商家对于小假期的带动作用并没有抱有过多期待。他们认为，第一季度有春节旺季，公司经营数据还可以，但第二季度缺少这样的旺季拉动，销售方面可能会有所影响，工作重心可能会更多放在日常的管理培训以及对商务团购的经营上。