兰舟果酒创始人郑博瀚：先做社交再做酒

凤凰网酒业讯世纪疫情与百年变局交织之际，中国方案和行动点亮世界，国民自信再上台阶。然而面对全球局势中国经济亦在世界格局中面临挑战。保持优势，深化改革。创建“新生产函数”，寻求“高质量发展”是各行各业当前面临的重要课题。 

2022哪些宏观动向将对中国酒业产生较大影响？2022年酒业将面临哪些挑战与机遇？岁末迎新之时，凤凰网酒业邀请经济学专家王小鲁、酒业技术领军人物张五九、西凤集团董事长张正、舍得酒业总裁蒲吉洲、以及酒业板块的深度观察者董广阳、訾猛，和扎根酒业产业链的咨询专家们的展开了一次关于酒业未来发展的探讨。1月28--30日三天时间，凤凰网酒业将举办五场“长酒之计——2022凤凰网酒业新春策划”系列主题直播活动，共同探索中国酒业长久发展的密码。

1月30日上午会场主题《拥抱新酒饮》，分析了中国酒业的新生事物。下面请看兰舟果酒的创始人郑博的发言： 

新酒饮就要给年轻消费者提供新价值！大家好，我是社交酒饮品牌“兰舟”的创始人郑博涵。相对于其他分享的前辈来说，我是一个酒圈的新人，做的也是新酒饮，有很多有趣、有用的数据和认知，今天会分享给大家。

说到酒饮，一定要先说酒饮的消费场景。一般把酒饮的消费场景分为三大类：第一类，自饮场景；第二类，社交性饮酒场景；第三类，商务性饮酒场景。在7个城市抽样2000多名20-35岁的年轻人，测试结果为以自饮为主的消费占17%，以社交性饮酒为主的消费者占78%，以商务性饮酒为主的只占5%。

先说最少的这部分，商务性饮酒。我国盛行几代人的酒桌文化，在90年以后的这几代人身上已经要没有了。现在的年轻人是怎么想的？我给大家念一段B站上比较火的评论：酒桌上也可能丑态必毕现，谁喝桌子底下去了，谁做了什么出格的事情，都会是长久的谈资。有些地方谈生意，喝完酒还要泡澡，大家要的就是一种原形毕露的感觉。有了这种感觉，互相之间才能信任，才可能达成什么样的交易，成为一个利益共同体，或者是上下级，或者是客户关系。在这里不局限于某种酒，什么酒都可以作为宣誓效忠的试纸，茅台酒不过是高级试纸而已，可是年轻人对这一套是越来越不吃了，不愿意陪你演戏。这里深层恐怕还不是口味的转变，而是途径更清晰、规则更透明、要谈生意、要一起做更大的事情、要晋升，不需要再用这种伤害身体的方式来进行。这是一段B站上被2万多人点赞认同的总结，客观上的数据表现为这几年白酒的销量。

排在第二的自饮。中国是个自饮率非常低的国家，我们的数据以自饮为主的年轻消费者大概只有17%，自饮习惯为主的消费者中年龄稍高的还会占的多一点，所以自饮市场未来有多大，需要培养多少年，我认为这是一个很长远的事情。

再来是占比78%的社交性饮酒。参与问卷大部分的用户，核心饮酒方式就是社交性饮酒。社交性饮酒包含着同事聚会、同学聚会、朋友聚会、家庭聚会，场景主要是各类餐饮、家庭、小酒馆、夜店等等。在这里我们看到很多的消费者有不同的偏好，比如女生更喜欢喝低度的饮料，男生更喜欢喝白酒、葡萄酒或者啤酒之类的东西。酒是唯一一个能让两个哪怕不太熟悉的人在一两个小时内能快速泡在一起，有效的、高效的社交工具。所以在这些社交场景下，有酒、有人带头喝，大家很容易开始喝起来。当然，在我们的调研中，在上述场景中，如果没人带头，超过80%的社交性饮酒的年轻人群是不会主动喝酒的。

再给大家分享一组数据。比起中年人，年轻人的喝酒频率是非常低的。在30岁以下的年轻人中，每周有饮酒习惯的人不超过20%，80%以上的年轻人都是以月为单位的研究，这个数据直到40岁以上的中年人，周饮人群才会上升到40%以上。所以，让年轻人喝酒是一件非常困难的事。我们一直在做线下，感受非常真切，我们有大量的服务员在餐厅推酒，对于正在要点酒的年轻人来讲其实还是比较好的，但是大家看到上面的数据，要喝酒的人中年轻人很多吗？大部分其实是可喝可不喝的人，这个时候推荐起来你说能不能卖？那肯定是能卖的，但大部分时间真的是比较尴尬。我们的确可以看到这些数据，味美价廉是大部分人选酒的依据，但是有一个很重要的问题，就是选酒的前提是你真的要主动地去喝酒、主动去选，大部分的时候喝酒对年轻人来讲并不是刚需，当消费者进入可喝可不喝的阶段，我们该怎么办？在这种情况下，这款酒是否有更多的文化底蕴？是否有更强的品牌力？酒再好喝、酒长得再漂亮、酒再零糖零酯、再多么健康，并不能在任何方面解决消费者当下为什么要喝你的问题。

所以，我们要认真地研究一下消费者为要喝酒，他喝酒的动机是什么？我们在这里要认真想一下。你是因为酒好喝而喝酒？大部分的低度酒饮都比白酒、啤酒要好喝，但大部分的饮料也都会比酒更好喝，市场上也充斥着无数各种口味、各种好喝的酒。你是因为酒便宜而喝酒吗？价格的确会是敏感因素，但也分渠道，比如餐饮、小酒馆、夜店，消费能力确实是不一样的。但是，便宜的酒有的是，因为便宜进行消费，再便宜如果我当下没有那么需要我为啥要喝呢？再有，你是因为酒长得好看而喝酒吗？我承认颜值高一定会让很多消费者冲动，但是除了冲动性的消费，大部分的消费者不会因为你好看而持续的复购。其实以上三点都在说，长线看来，大部分的消费者不会为了喝酒而喝酒，那消费者为什么而喝酒？

我们来看两组有趣的数据。年轻人饮酒以社交聚会为主要目的之一，大部分人喝酒还是为了助兴。在大部分的场景中，年轻的消费者不是为了喝酒而喝酒，而是为了社交和助兴而喝酒，酒并不是刚需，社交和快乐才是刚需，为了快乐的社交而喝酒就变成了刚需。口味和外观只是非常表层的部分，未来谁能把社交和助兴的产品做好，谁能让消费者更快乐、更愉悦，谁就能掌握新酒饮市场，这是我们的基本判断。

社交和助兴就涉及到品牌、渠道、营销架构等多个因素，但说助兴我最喜欢的就是微醺，主打一个人的小酒，3度微甜小酒、缤纷口味选择，虽然不是很押韵，但是只有所有品牌的调性、产品营销、价格都在为一个人孤独的时候来助兴。一个人孤独的时候，确实都想来喝那么一杯RIO陪你们度过。没见其实没也错，好久没见。在餐饮场景，很久没见的朋友聚会拿来助兴也是非常应景的。

当然，社交酒饮，兰舟也有自己独特的解决思路。去年下半年开始，在社交和助兴的工具方面做出我们自己的方案，我们把卖酒变成了向消费者提供微醺社交产品。

首先，把兰舟这个品牌IP化，二次元化成沈兰舟和他的兰舟夜宴，这是我们这款产品。沈兰舟是一个掌管三界姻缘的神仙，兰舟是一款可以让你脱淡的仙酒，怎么让你脱单？

我们向消费者提供酒饮+故事+可以帮助其脱单的社交互动游戏，组成我们独有的微醺社交产品体系。兰舟发布了酒饮行业首部微醺脱单剧本杀——兰舟夜宴，在剧本杀的互动中，兰舟通过剧情、互动和酒饮，帮助异性玩家之间快速找到恋爱的感觉。我们开始打造可以脱单的酒——兰舟。酒只是脱单工具中的一部分，我们讲喝酒不是刚需，但对中国2.4亿单身的青年来说，脱单是刚需，在脱单中微醺的快速找到相互的感觉就是刚需。

新酒也需要给年轻的消费者提供新的价值，掌握了新一代年轻人某一种本质的需求，掌握了消费变迁演化出来的全新渠道，掌握了最适合当下年轻消费群体的传播喜好，才能为年轻的消费者提供真正有用的价值。

我代表兰舟在这里给大家拜个早年，祝大家新年快乐！祝小伙伴们早日脱单！想脱单的，感觉去旁边的剧本杀店多玩几把“兰舟夜宴”，我就帮你到这里了。