西安酒水市场“重启”第一天
酒业

西安酒水市场“重启”第一天

1月23日,西安市气温低于零度,漫天雪花飞舞。这个雪天,好像比平时更冷一些。

这是西安新城区、碑林区、莲湖区、航天基地四个区域“解封”后的第一天。“今天解封,春节前还能有一周的动销时间,我真想放串鞭炮庆祝一下”,酒商武峰难掩喜悦之情。

自12月22日封城后,西安酒类流通行业几乎停滞,31天,经销商手中的春节库存几乎没动,甚至有赋闲在家的酒商称:“目前开启了零收入的‘吃土模式’。”

今年的西安酒水市场,可能迎来了最空闲的一个春节旺季,多家酒商生意也只恢复10%-20%。疫情反复,致使消失和新生的故事每天都在西安酒水市场上演。有的黯然离场,有的艰难求生,也有的拥抱变化、积极转型……

考验,前所未有

生意不及往年的十分之一

在西安最大的酒水流通市场国亨市场,尽管看起来已经已经恢复了昔日的热闹场面,有消费者甚至戏称“这恐怕是今天西安唯一堵车的地方吧”,但是酒商表示,生意已不及往年的十分之一。

“往年这个时候,市场的大货车能停500辆,今天也就十几辆;去年这个时候,一般一天至少卖20万元左右,今天就卖了不到1万块,生意好不好可见一斑。”陇旺商行的苏耘表示。

他告诉云酒头条(微信号:云酒头条),现阶段不少经销商都面临巨大的资金压力。

“从西安封城开始,基本已经是大货到仓库的时候,西安的酒水门店基本都停业了。”苏耘表示,因为西安地处交通枢纽位置,春节动销的战线开始得比较晚且周期长。去年12月22日封城时,西安很多经销商都还在压货,“当时我们的订单有部分到货,还有一些都还在路上。”

他透露,现在因为疫情,不少经销商的春节库存几乎没有动销。

“商超客户情况好一些,有很多在之前就已经配送到终端了。但是团购客户包括酒行在内,受到了很大影响,特别是封城后停业、物流配送跟不上,线上线下都比较惨淡,还要承受房租、人工成本、仓储成本等资金压力。”苏耘说,有经销商在家接到线上订单后,因为交通管制、工人未复工、物流等问题也没办法配送。

“损失一个月营业额,现在在家等待疫情结束。”这场封城对经销商武峰来说十分特别,因为他的店位于第一批疫情高风险地区,停业时间较早。武峰一直都待在家里,等待疫情结束,“哪里都不能去,正好有时间多陪陪孩子……封城的时候,哪里还有生意,即使有也只能延后,一切只能等疫情结束再说了。”武峰称。

“我在西安做进口酒十几年,市场底子还是可以的,我们的客户群体也主要是以私人团购为主。”武峰告诉云酒头条(微信号:云酒头条),自己的客户群体稳定,后续恢复也相对快一些。“生意上无非就是损失一个月的营业额,暂时对我们影响不大,目前还是可以承受。”

武峰介绍,自己认识的一名经销商在年前花费260万元扩展门店,升级为集酒类销售、会所、餐厅为一体的综合性门店,“这还不算囤货的资金,更不要说每月费用都有几十万,现在也处于停业状态。”

“疫情反反复复,尤其是下半年,一直是断断续续地经营。”经销商魏风说,由于很多员工所在的小区还未正式解封,一时间零售、团购两条腿都不行了,门店更是一度陷入亏损状态。

魏风提到,白酒行业有个不成文的规定动作,就是春节前要搞“开门红”,每个厂家都会制定一定的业绩指标。目前一些酒企似乎没有意识到西安此次疫情的严重性,酒企所谓的业绩复苏,是下游客户打款陆续到位,但真正的消费并没有恢复到较高的水平,“在动销远不如前的情况下,我们下游渠道库存压力将非常大”。

虽然目前西安部分区域已经“解封”,但是市场动销困难,业绩恢复缓慢的情形下,员工工资、办公费用、旗下门店房租仍需照常支出。魏风的不少经销商朋友正在到处借钱贷款过难关。

▲解封首日的批发市场和终端

变化,正在发生

高端名酒,优势凸显

大商与中小商之间抗风险能力的变化、发展的变化以及90后经销商“二代”认知的变化和执行力的变化,在此次西安疫情中显露无疑。

与国亨市场的经销商们不同,西安的名酒大商明显在“解封”后表现出较强的动销能力。由于产品流通性好、品牌知名度高、厂家实力雄厚,在这次疫情中所受影响更小。

名酒经销商李璐介绍,解封之后的报复性消费必然存在,名酒仍然是必要消费,“哪怕是春节前,我们只有一周的动销时间,都能完成到全年的业绩的20%,我有这个信心”。

“我们今天出货比较快,疫情期间虽然亏损一些但也还算过得去。随着名酒消费逐渐恢复到原有水平应该问题不大……”晚上23点45分,怡和小众总经理王世雷才送完全天的客户订单。

疫情期间,王世雷的手机每天都像热线电话,除了送酒,他要协调门店向附近社区配送蔬菜,线上小程序也推出了10斤装蔬菜箱等产品为市民配送。

“哪怕一个人需要,我们也会毫不犹豫地送到。”王世雷说,艰难时刻,需要全社会携手努力战胜疫情。尽管酒水行业受到冲击,但1300万人“吃上菜”的需求始终存在,瞄准需求,主动求变,一定能在困境中拼出一片新天地。他表示,通过这次蔬菜保供,怡和小众被更多的消费者熟知,“寒冬终将逾越,春天定会到来”。

经销商王先生表示,受疫情影响下,大量产品在分销商、终端层级库存积压,现在终端库存的消化仍然需要时间。更为严重的是动销停滞,现金流暂停,这对目前西安市场现金流本就不充足的中小经销商而言打击很大。

整体而言,疫情期间经销商难就难在动销基本失灵、出货缓慢导致资金压力骤增,其中非强势品牌的压力会进一步加大。对于大多中小规模经销商来说,“解封”后的首要目标就是活下去,挺过来。

直面遭遇,寻找机遇。困境中,一些90后经销商“二代”开始加速“触网”“上云”的步伐。

对经销商王先生来说,每晚在抖音直播已经成为一种习惯。除了在直播间推广酒文化和自己的产品,他还经常上传自己拍摄的趣味短视频,和年轻人互动交流,他的抖音账号已经吸引超过6.7万粉丝关注。

“数字技术改变了酒商的获客方式”,王先生表示,微博微信、抖音快手等新媒体成为酒商的重要引流渠道,“触网”也成了酒商的“必修课”。

居家期间,武峰也趁着在家的时间开始学习充电。“大概从1月3日起,我组织全公司的工作人员都开始在家上网络课程、参与酒类知识培训。”武峰介绍,平时大家工作忙抽不出时间坐在一起学习,这次正好是一次机会,同时也通过网络一起探讨行业发展和市场问题。

经销商洪先生说,刚刚“解封”,门店客流量相对来说减少了,我们积极采取了送到家门口的服务,通过外送的服务,到店一次之后,可添加微信,线上下单,线下派送,我们根据销售形势的变化而变化,这样一个无接触的配送模式,也在推动传统销售形势的转型。

拓展线上渠道扩大销售、尝试社区配送服务应对疫情挑战……过去一年,一批年轻的90后酒商“二代”,积极拥抱变化、寻求转型,为西安酒水市场的加速复苏注入力量。

寒冬,终将逾越

我们抱有四点期待

云酒头条(微信公众号“云酒头条”)还了解到,除了恢复营业外,西安酒商们还在期待四个关键节点的到来:

一是餐饮堂食解禁的时间节点。有餐饮堂食,才有聚饮的主要消费场景。根据1月24日西安市发布的最新防疫通告西安市,在落实好各项疫情防控政策的基础上,各商场、超市、沿街门店恢复营业,餐饮业控制就餐人数和餐位距离。堂食的开放,对酒水开瓶率是一大利好。

二是消费者“夜生活”重新恢复成一种生活习惯的时间节点。这将极大带动啤酒、小酒以及光瓶酒的消费。

三是政府出台刺激餐饮消费的政策的时间节点。

四是货车出入西安市区防疫政策变化的时间节点,这在很大程度上影响了国亨市场、迎宾市场、丰庆市场三大市场经销商和西安周边客户的进货量和进货频率。

就当前的西安酒水市场而言,尽管对外交通解封,但社区的管控还是很严,消费市场完全恢复,应对之策还需等待。

某主做夜场渠道的西安进口商表示,“现在,西安的销售额只占到总营业额的2%,只能靠省外市场来支撑。今年,我只有去多布局线上和消费力强的沿海城市,看能不能活下来。”

作为酒类产业最贴近市场、最贴近消费者的一环,酒类的流通行业是最能感知冷暖的“温度计”,同时也是酒类产品一线销售的“稳定器”。

魏风说,众所周知的是,经销商们普遍都面临着房租上涨、人员工资、日常开销、管理成本等多方面的压力。如今,已经“解封”开工,硬成本的支出有了动销的支撑,这个年能稍微舒心一点。

值得一提的是,不同规模的酒类新零售、连锁类商家、名烟名酒等终端店,受疫情影响,也会面临着房租、管理及人员、物流等多方面开支的压力,在宴请、商务、交流上也会产生不便,这类经销商的固定成本支出,比传统商家的投入会更大。

当然,对于经销商群体来说,“不确定的是环境,确定的是自己”。特别是在这样特殊的大环境下,当大家都知道一季度的压力不小,都在想尽办法如何快速恢复正常运行。

“经历了2020年全年疫情防控之后,陕西酒类企业和经销商已经具备抗冲击能力,且在疫情放空中表现出了极强的社会担当,虽然以西安为主要市场的企业和经销商受影响较大,部分厂商岁末经销商、答谢会延迟,但市场解封在年前,为厂商带来了弥补市场销售的机会。”

陕西省糖酒副食流通协会副会长刘强预计,春节后陕西酒企酒商都将迎来常态化状态,酒企酒商要抓紧布局2022年市场,同时对疫情期间表现出来的自饮需求增长、直播带货趋势、市场多元化等进行思考与布局。

“长安城”也叫“众志成城”

“九天阊阖开宫殿,万国衣冠拜冕琉”,恢弘与昌盛的长安城穿越了数千年,而令它鲜活的,是一代代、普通又普通的人各从其业,令城市焕发源源不断的生机。

《长安十二时辰》里有这样一段对话:

崔器:“初来长安,阿兄带我昼夜不停,游走长安三日,带我见了很多人。”

张小敬:“都是些达官显贵吧。”

崔器:“做纸船的红秀阿婆,训骆驼的阿罗约,吹笛子的薛乐工烙胡麻饼的回鹘老汉。还有,练跳舞莫兰脚跟的李十二。从前在陇右作战,初时是为了立战功,久了,看战友死伤无数,便不知以命取功意义何在。所谓保家卫国,只觉一场虚空。

直到在长安见到他们,长安好吃,好喝,好生活,当然想让人留下,可真让我觉得活的有意思的是,是在普通不过的这些人。大家没读过什么书。也说不上有什么了不起的前途,可,他们,不,我们,都在尽心做自己的事。”

在西安全面打赢这场疫情防控阻击战的前线,酒企厂商共同加入了这场没有硝烟的战争,捐款捐物、加入志愿者队伍。

据刘强的全程记录及不完全统计,包括西凤集团、金徽酒、陕西禧福祥集团、华山论剑西凤酒、国花瓷西凤酒、玖藏西凤酒、长宇酒业、太白酒业、华鼎酒业、成城裕朗、西糖集团、1919陕西公司(顺序不分先后)等厂、商共同捐款捐物已经超过1000万元。

崔器与张小敬,他们都把生命中最后的时间,留给了自己内心最深处的信仰。“不退”,此时此刻,每一个普普通通的西安酒业人身上,或许都有张小敬的影子。