葡萄酒经销商分化：有人称“单做葡萄酒已活不下去”，有人销售额稳中有升

来源|葡萄酒商业观察

近日，一名在兰州经营酒水生意的酒商告诉WBO，目前在兰州几乎没有单独做葡萄酒的门店，酒商光做葡萄酒已无法养活自己。

WBO在调查中发现，这样的情况，在行业中不在少数，不少葡萄酒进口商与经销商如今都开始经营白酒、洋酒。但同时，也有不少葡萄酒商依然“坚守”。在葡萄酒行业持续萎缩的大环境下，这无疑体现出了酒商阵营的“分化”。

有葡萄酒商靠多品类活下来

上述兰州酒商李利在2015年之前便开始涉足葡萄酒行业，他一直在兰州经销某知名葡萄酒运营商的葡萄酒。谈到当年葡萄酒销售的盛况，他至今仍津津乐道。

“以前的春节旺季，客户都是几十件甚至上百件葡萄酒的拿，那可叫一个畅销。”李利回忆道，“而今，葡萄酒萎缩到许多人是购买白酒时，顺便拿一两件去喝一喝。”

“葡萄酒的头部品牌尚可，时不时有本地客户找我购买拉菲，是因为他们要接待北京、上海来的客户，而不是他们自己爱喝。当然，兰州也有喜爱葡萄酒的新生代，可他们的抗打击能力较弱，如今经济大环境不佳，他们已纷纷缩减预算。”李利说。

谈到葡萄酒如今在兰州的境遇，李利颇为惋惜，目前兰州已经少有专业从事葡萄酒销售的门店。

目前，李利销售某白酒头部品牌，且业绩占比已越来越大。而类似情况，在葡萄酒消费氛围更浓的广东、福建同样存在。

在珠三角某地级市的阿细（化名）从2012年开始销售葡萄酒。他开设的第一家酒窖销售某品牌的葡萄酒以及一些名庄酒。谈到当年的状况，阿细回忆道：“那时，一款起泡酒都能几十件的出货，且单价还高。在最高峰时，我们的酒窖开出了两家连锁店。”

但从2017年以后，阿细感觉生意越来越不好做，酒窖也迫于压力关门。此后，阿细在当地某知名酒窖连锁品牌工作过，还与业外资本合伙开设过葡萄酒餐吧，但都以失败告终。

尽管屡战屡败，但阿细却越挫越勇。2018年，他又自主开设了一家小型酒类门店，但这一次，阿细除了销售葡萄酒，还加入了知名白兰地品牌、日本威士忌等等。“虽然这些酒利润不高，但量大，这让我的生意逐渐进入了正轨。”阿细说。

近几年，酱酒在广东火热起来，阿细随之增加了茅台等几款酱酒。在当前的旺季，阿细常常在社交媒体发布产品推广、运货、成交的图片，其中不少都是白酒和洋酒。

葡萄酒进口商也在跨品类经营

不仅经销商跨入新赛道的越来越多，在福州，以批发生意为主的沐恩酒业也把更多精力投入到白酒与洋酒阵营。该公司负责人吴启华向WBO介绍道，我们2018年即开始做茅台，现在公司白酒业绩已经占到总营业额的2/3。

“在葡萄酒领域，拉菲、奔富的确有流量，但其他的名庄却不一定卖得动，相反，白酒是个大赛道，许多客户也会提出相关需求。”吴启华表示，“前些年我囤了一些茅台，今年还出现了升值。生意人要顺应市场，因此我就把许多资金都投入了知名白酒的库存中。”

作为一名曾经的葡萄酒从业者，近几年吴启华还涉足了啤酒、洋酒。在谈到这些品类时，吴启华认为葡萄酒商涉足其他品类并没有什么奇怪的，他说：我们到东南亚、到香港台湾地区去考察，发现其实许多酒商都是多品类运营，去满足客户与消费者多元化的需求。包括在葡萄酒阵营中，我作为一名葡萄酒进口商，现在也在经销国产葡萄酒品牌张裕的产品，因为张裕作为大品牌，辨识度高，客户有需求。

“其实，不仅仅是葡萄酒不能单一运营，我看福州一些二线酱酒品牌的旗舰店，以及一些威士忌吧，生存状况也不好。活得好的，是那些多品类销售的烟酒店。因此，多元化真的很重要。”他补充道。

坚持者：任何赛道都不容易，贸然跟风恐得不偿失

的确，分散风险对于一名生意人而言，无可厚非。但是，WBO发现也有不少酒商多年来始终坚持只做葡萄酒，还有葡萄酒商主动砍掉葡萄酒之外的SKU。

长沙的葡萄酒经销商方奕早在10年前就做过洋酒、白酒，甚至还做酒具与葡萄酒教育，但如今，方奕却主动砍掉了绝大多数非葡萄酒业务，谈到此问题时他表示：我发现自己最大的优势还是葡萄酒本身，而我在其他品类，没有哪个拔尖。

“新品类耗费了我的资金与精力，由于自己不够专业，其中一些产品还形成了库存，看着令我心塞。

主要做经销业务的葡萄酒进口商，优自西方供应链CEO吴湘华此前也曾计划涉足白酒业务，但最终放弃。谈到其中原因，他表示：白酒业务并不是谁想做就能做。

吴湘华指出：根据我的考察，白酒头部品牌存在壁垒，需要的资金非常大，如果你的公司资金实力很强大，确实可以跨到这一赛道，反之则不可以。但如果去经营一款二线品牌酱酒，要让品牌借到这个品类的热度，同样需要资本、团队、渠道，还要有上游的生产保障，跟单纯做贸易的差别非常大。此外，现在的酱酒的行业内卷同样十分严重。

吴湘华认为葡萄酒商切勿把其他赛道看得太简单。他指出：葡萄酒在中国市场的热度逐渐提升，也就是10-20年的光景，而白酒已经有30-50年的光景，里边很多高手。大家千万别看着白酒行业体量大，就去盲目跟风。

主营团购渠道的成都海购鲜生电子商务有限公司总经理宋燕也表示切勿跟风，她指出：你在这个时候看到白酒好卖，在对白酒不了解的情况下进入，你其实并不知究竟是在抄底还是高位接盘。

坚守葡萄酒前提下两种转型模式的尝试

然而，葡萄酒行业的困境乃事实，这从2018年下旬葡萄酒进口量额持续负增长，以及我国葡萄酒产量持续多年下降，即可窥见。那些不忘初心的葡萄酒商，又是通过何种方法坚持的呢？

其中一种方式，就是“小而美”。方奕的葡壹精品酒业就是这样的公司，2021年他推出了“同城快递单杯零售模式”，获得了很多新客户，公司业绩好于2020年。在交谈中方奕提到，不要去贸然做看似热门的单品，而要坚持自我的长项，去打动所在城市小部分喜爱葡萄酒的人，而不是所有人。

宋燕也指出，葡萄酒商应多反思自己的模式是否符合当下潮流。如今，随着互联网时代的发展，许多消费者很容易获取葡萄酒的知识与信息。只依托关系，低买高卖的模式已经过时，如果葡萄酒商不增加葡萄酒知识，没有去升级产品，不丰富供应链，还是选择1-2家进口商进行合作，产品无优势，势必会寸步难行。通过“共享厨师+红酒私房菜”的模式，她的客户粘度比较高，获得了比2020年稳中有升的业绩。

另一种转型模式，则是对供应链进行创新与重构。

吴湘华的优自西方作为一家葡萄酒供应链公司，就通过数据库的建立，为客户快速寻找各种年份、价位段的精品酒和尾货酒，其加价率也比较透明，从而吸引了一批中小客户群。

宁波永裕进口葡萄酒有限公司总经理谢建江在经历了葡萄酒市场萎缩，人员流失之后，便痛定思痛，放弃了传统批发模式。他通过跨境电商模式把手中的名庄酒库存盘活，专做大宗采购团购消费者的生意。

谢建江通过互联网营销，减少了销售队伍、从而压缩成本，使得产品价格更具优势。据谢建江介绍：通过口碑传播，目前平台的私域流量已经越来越大。

可以见得，只要结合自身优势，多想办法，突围并非不可能。同样重要的，还有坚持。在葡萄酒行业打拼几十年的咨询人沈义指出：每个品类每个市场都有高低潮，在2013年-2015年茅台倒挂，酱酒的形势也不好，而那时在酱酒板块坚持的人们，现在无疑是赚钱了。因此，葡萄酒商在遭遇困难时，坚持和创新升级仍十分重要。