酒业连锁规模化下，酒商何去何从？

来源|酒说

今年9月份，在由华糖云商主办的“2021中国酱酒新势力高峰论坛”（广东站）现场，广东粤强酒业有限公司董事长王富强表示，计划未来五年之内，将完成布局规模达到3000家的连锁加盟店体系，实现共建粤强平台，共享财富价值的目的。粤强此举可谓大手笔，如果能在全省做到3000家连锁店，这意味着其在广东的直控终端数量将会达到十分可观的规模。同样是大超、超商，河南省副食旗下的连锁店——豫副酒源去年门店的数量为170家，今年豫副酒源也在快速扩展中。

从近几年来看，酒类连锁店处于不错的发展阶段，尤其是今年上半年，从各方面数据来看，该业态的盈利态势都不错，再加上这些大商、超商对这一渠道的关注。那么，随着连锁店规模化的发展，会对传统渠道的经销商带来哪些影响？

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连锁店快速发展，资本运作已成常态化

一直以来，连锁渠道面临最大的问题在于不盈利，而今年以来，可以看到这个现象出现了很大的变化。在华致酒行公布的前三季报中显示，实现营收59.72亿元，较上年同期增长62.25%；实现净利润5.81亿元，较上年同期增长81.33%。其中，第三季度实现营收20.18亿元，较上年同期增长53.08%；实现净利润2.15亿元，较上年同期增长100.54%。在壹玖壹玖发布的2021年前三季度报告中显示，其营业收入实现36.75亿元，同比增加39.71%；净利0.71亿元，同比扭亏为盈。

今年9月，黑龙江酒直达供应链管理股份有限公司董事长翟山参加了华糖云商主办的2021中国糖酒食品东北市场全渠道增长大会，在会上他表示，酒直达已经开始盈利。对于连锁店为何能在这两年实现增长，翟山在会上给出了答案，一是得益于茅台，二是得益于酱酒的快速发展。对于这一观点，业内人士普遍认同。此外，连锁店的资本化也在加快。

今年年初，安徽证监局发布了安徽辖区拟首次公开发行公司辅导进展情况表，其中显示百川名品供应链股份有限公司（简称“百川名品”）已在安徽证监局备案辅导，拟申报创业板。百川名品建立了覆盖全品类酒水产品体系，是茅台、五粮液等名酒的合作伙伴，同时构建了传统与新兴并重的全渠道营销网络服务体系，并打造了近万个SKU的全品类酒水产品体系。

名品世家这两年来也在积极推进被收购事宜，从去年的海银系到今年的宝德股份，虽然最终都没有达成合作，但可以看到名品世家一直在寻求资本层面的新发展。

今年，在退出新三板4年后，酒仙网再度开启IPO之路，并且转战创业板。业绩是其背后最好的支撑，酒仙网通过这两年的尝试和转型，已经形成了“新零售+爆品+直播战略”的三驾马车发展模式。酒便利在资本上的尝试也不少，这些年来通过定向增发等方式，获得了联想控股等资本大佬的青睐，更是在2016年在新三板上市。不过，今年11月3日，酒便利发布《河南酒便利商业股份有限公司权益变动报告书》，官宣了佳沃集团作价2.98亿元，转让所持酒便利29.80%的股份。在收获了6亿元融资后，宝酝集团宣布了三年千店计划，计划在2021年底打造100家宝酝名酒酱酒馆，到2022年实现500家，2023年落地1000家。肆拾玖坊则宣称未来要在全国实现5000家新零售连锁店体系。连锁在资本层面的种种动作，无疑加强了该渠道的活跃性，北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏表示，目前资本主要关注三部分，分别是名酒、酱酒、酒类连锁。中坚力量融资并购已进入快车道，资本运作变为常态化。

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酒商分化下，如何拥抱连锁店

从糖酒公司、烟酒店批发零售到品牌专卖、酒类连锁，卖酒方式不断变革。近几年的酒类连锁企业又在线上线下进行渠道融合，探索了新的发展形式。田卓鹏表示，目前国内规模化连锁企业销售额在整体酒类流通行业占比仅达6.4%。随着产业资本、金融资本不断介入，预计酒类连锁化率在未来5~10年内有望达到30%-40%。对于一些只运作传统渠道的经销商来说，连锁店的快速发展，对他们将会带来哪些影响？

在笔者看来，一方面是资本层面，由于连锁店形态的特殊性，更容易吸引到资本的青睐，而且连锁店在上市操作上也相对容易，这也就不难解释为何如百川、粤强、商源等超商重视连锁店方面的发展；

另一方面在于白酒消费环境的变化。宝酝集团董事长李士祎表示，酒类连锁“上半场”包含众多行业痛点，如产品杂、利润低、货源差、模式旧等。而酒类连锁进入“下半场”后，细分市场、精耕人群、深入体验等将成为大势所趋。事实上，随着80后、90后等主流消费群体的崛起，白酒消费环境正在迅速发生变化，这些消费者更重视体验感，而无论是连锁零售店还是品牌专卖店，都更容易给予消费者体验感，如钓鱼台今年就在着重发展自己的体验店，重体验轻销售已经成为一种新的方式。

当然，并不是所有的经销商都能够拥抱连锁店这样的渠道，从目前来看，能够在连锁店有一定成绩的，除了传统大商、超商以外，再就是那些专门以连锁店为主的品牌，如1919、酒便利等，毕竟这需要巨大的资金、人力、物力等才能完成。就如以前桥西也曾经退出过连锁店渠道，不过今年上半年，由桥西糖烟酒食品股份有限公司运营的九岳名酒城连锁店开始在石家庄各区落地开花，今年再次进入连锁领域，桥西糖烟酒公司董事长赵新想表示：“现在各方面条件也具备了，所以今年会加快推进！”

白酒业集中分化的趋势已越来越明显，速度也越来越快，上游白酒生产企业（也是品牌拥有方）优秀者占据的市场份额日益提高。但这种集中分化目前仅限于上游企业间。从整个产业链来看，下游的渠道商或者终端商并没有出现这种集中分化，而且商家发展、壮大的速度远不如上游企业，整体上从属于上游。而随着经销商群体在渠道上的变革，可能是进一步分化的开始。

当然，对于连锁店来说，想要获利，不能单单依靠茅台和酱酒类产品，市场对其平台整合能力的考验性极强，必须有足够的品类、品牌支撑，才能保证其利益，这也是为何超商、大商会选择自己开发产品，放到连锁店中销售的主要原因，对于普通经销商来说，显然缺乏这方面的实力。但毋庸置疑的是，连锁店正在越来越多的出现到市场上，对于传统渠道的经销商来说，如果没有实力直接建立连锁品牌，也可以选择加盟，通过深度服务掌握更多的核心消费者，有利于渠道的进一步推动。