李俊：山西汾酒做对了三件事，省外市场份额大幅提升

2021年5月20日，山西杏花村汾酒厂股份有限公司2020年度业绩说明会在上证路演举行。党委书记、董事长李秋喜，党委副书记、副董事长、总经理谭忠豹，董事、总会计师高明，独立董事张远堂，副总经理、汾酒销售公司总经理李俊，董事会秘书王涛出席。说明会期间，有投资者提问：

山西汾酒的省外市场份额为什么能大幅提升？

对此，山西杏花村汾酒厂股份有限公司做出如下回应：

副总经理、汾酒销售公司总经理李俊表示，这是最近几年山西汾酒省外市场稳固发展的结果。之所以积极追求省外市场份额，是因为山西省只有3000万人口，省会太原只有300万人口。想要利用人口红利带来的消费红利，山西汾酒必须走省外发展的道路。

这一切开始于2017年5月，李俊提出了三条整体营销路径：一是以产品升级为核心的价格重构路径，二是以潜力市场为核心走出去的路径，三是以模式创新为核心的机制改革路径。

2017年到2018年，省内省外市场达到了4:6。

2019年到2020年，山西汾酒的省外市场份额接近60%。

2021年，山西汾酒继续开拓省外市场，整体的销售战略布局是抓两头、带中间。根据其2020年度年报显示：针对青花系列，对青花 20、青花 30 两款主销产品分离运作，打造出高端化产品的全新运作模式，报告期内，高端产品青花汾酒系列同比增长 30%以上，销售占比不断提升;针对巴拿马汾酒系列，全力推进巴拿马星火计划，梳理控价模式，筛选出核心市场整合发力，强化腰部产品发展;针对普通汾酒系列，坚持以终端突破、 招商育商与推广标准动作的核心原则，山西市场强化渠道共建工程，省外市场聚焦打造新的重点 市场，支持增量;配制酒系列，上市全新一代青享版和荣耀版竹叶青酒，完成了产品价格带全覆 盖，进一步优化了竹叶青产品结构。

李俊期待山西汾酒在未来能拥有更高的省外市场份额，有信心稳步增长。