白酒新十年,把握新机会,拥抱“有抓地力”的新营销
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白酒新十年,把握新机会,拥抱“有抓地力”的新营销

2020年08月10日 15:31:31
来源:凤凰网酒业

8月8日,第四届中酒展在青岛国际会展中心盛大开幕。

文丨酒业家团队

8月9日,首届中国酒业思想力峰会在青岛国际会展中心盛大召开,峰会以“预见·未来”为主题,广邀行业“最强大脑”献智第四届中国高端酒展览会,联袂厂商领袖共谋酒类产业之未来!

在对话环节《预见·新营销》,谏策战略咨询总经理刘圣松、北京圣雄品牌策划有限公司创始人邹文武、成都陶唐仕机构创始人王墙、山东景阳冈销售公司总经理辛庚池展开精彩对话。

谏策战略咨询总经理刘圣松表示,我们活动的主题是预见新营销,我们谈的就是关于新营销的一些话题,首先,我们第一位分享嘉宾是成都酒业协会陶唐仕董事长王总,我们的主题是针对新营销,所谓的新营销主要是涉及到整个营销的方式改变,特别是过去的一些营销场景的变革,在人、货、厂方面有一些度的调整,希望王总对新营销的态度、认知是什么样的。

成都陶唐仕机构创始人王墙表示,在中国的内循环里面我们白酒具备强大的内生力量,我们现在变化最大的是消费者,是我们未来的消费市场,所以新的一波创牌我认为来自于可能是新生代的酒品,不一定是在我们传统名酒体系李岩,很有可能蓬勃发展起来的是新生代的酒类,抓住这波时期,从品类、渠道各个方面认为可以诞生新的一批未来从十亿级到百几级新生代的未来的王者。未来在新生代渠道,不管是新白酒、新果酒品类、新零售渠道都会带来巨大的机会,只要大家把握住了新时期的机会,在这一波可以面临好的发展机会。

我们自己在前几年创牌了一个品牌是青梅酒,我们从一个品类,在果酒赛道里面做了很多的铺垫,从2016年开始运作到今年4年的时间我们差不多在中国果酒品类里面算是走出了一条路,在我们看来,利用新的品类和品牌可以在新的市场去结合新的营销做出新的举措。

未来,我觉得还有针对传统零售领域里面也有机会,我特别看好在未来散酒品牌化、散酒连锁化里面,认为会诞生新的巨无霸和独角兽,可以把它理解为在散酒领域里面诞生未来的诸。我认为二十年一个大轮回,五年一个小轮回,在五年小周期里面谁能抓好做好铺垫、做好布局就非常有机会。

刘圣松表示,我们社会的驱动力快速的更迭以后,行业周期变快了,对于企业来说,可能面临的机遇与挑战过来了。

第二是新营销、新场景、新创新,包括讲了很多新产品,但是刚才咱们之前的林枫总讲了观点,一个生态的观点,不管是做新营销还是其他,讲究如何在既有的生态里进行调整和运作,因为我们现在很多的企业90%以上都是传统企业,所以我们90%以上的销量仍然是依靠传统的销售方式,所以团队是传统的,供应商是传统的,品牌也是传统的,这样就面临巨大的冲突,我们怎么去解决包括从供应链、品牌、组织体系、渠道体系解决冲突?

北京圣雄品牌策划有限公司创始人邹文武表示,今天整个行业的进步,圣雄之前一直做知行合一的实践,新营销,我个人认为从这个概念的落地其实不容易。因为这几年我们一直在和阿里的新零售、零售通以及品多多、易捷便利、易捷商城、京东、天猫合作,我们以阿里零售通这样的平台大家觉得做新零售太容易了,从2016、2018年这几年下来,其实到2019年阿里零售通在酒行业是没有什么成效的。

其实很多的企业都把这些大平台认为太容易带流量了,实际做下来之后这些大平台更需要大品牌支撑流量,不光是互联网基因的公司,如果没有前期的大品牌做支撑,他们是很难做流量的导入,因为这是有几个因素决定的。

营销没有新旧,营销本身是没有新旧的,只是时代的工具有一些变化,不能盲目追求新的东西,对于厂家安身立命的东西需要给大家讲的是一个“道”的东西,自己有道,自己坚守自己的道,包括平台也是道,讲的新营销的概念无非就是把厂家吸纳到他的道上为他所用.

从拼多多和阿里这两个案例,可以总结出一点:企业要坚守自己的道,和平台博弈的时候首先要坚守自己的道,企业要坚守五个东西,第一是自身的产品制造能力。第二就是在博弈的时候渠道的掌控力,自己对于渠道的掌控力有多强,这是很重要的。第三是对区域的品牌自身的品牌的号召力,在区域、市场有多强的号召力,包括行业的影响。第四是市场的影响力,就是价格、动作、传播乃至一系列的东西足够影响市场、影响目标消费者。

山东景阳冈销售公司总经理辛庚池表示,现在社会发展进入高速发展时代,互联网+、移动网时代,新的行业、新的事物层出不穷,科技进步带给我们便利的同时,也颠覆着我们原来的生活模式新生的东西对于传统的行业造成了颠覆性的改变,白酒作为我们传统行业,在这些新的互联网下受到了一定的冲击,作为白酒的销售来说,在新营销下,也促使我们进行改变,我们景阳冈酒厂这几年在营销方面,在新的营销方面也做了不少改变。

总结为两点,一是构筑电子商务平台,借助电子商务平台我们有七八年了,2012-2013年我们也有过深度的合作,2014年我们在淘宝、京东组建了自己的电子商务直营店,经过近几年来的摸索和运营,电子商务不单纯是业绩的提升,助推了企业文化的传播,提升了品牌的影响力。第二是围圈,围绕这个圈子做营销,随着消费升级、白酒的消费升级,出现了朋友圈、朋友酒、战友圈、企业圈、地产圈、金融圈、运动圈、旅游圈、徒步圈,这些圈子的出现,也促使了白酒消费的细分,做社群营销是力推高端品牌绕不过去的一个圈,所以在传统团购渠道之上我们组建了大客户部,具有传统的团购的职能,又赋予公关、体验、品鉴的职能。

通过组建大客户部,给全国人民提供精准的服务来做社群营销,同样做社群营销,给企业带来的不单单是业绩的提升,通过社群营销,也促使企业的产品结构性调整。

所以截至目前,我们基本上形成了以传统销售渠道为主体,以电子商务和社群营销为两个翅膀的一体两翼的销售新模式,助推了景阳冈销售业绩在不断的提升,谢谢大家!

刘圣松最后总结到,所谓的“新”这是一个冲突,什么意思呢?针对传统,因为我们可能大家觉得传统无法解决刚才我们企业家代表包括品牌所谈的“道”或者是结构化调整的问题,疫情之后我们率先恢复起来或者是表现的一个比较突出的现象就是中高端的产品消费并没有像我们想象的像中低端的产品那样萎缩,而是呈现持续扩容的状态,这就是昨天我们谈的我们做中国白酒行业非常幸福,生意好了要喝,生意不好更要喝,找资源还要喝好酒、贵酒,这就代表中国白酒行业疫情之后比较突出的表现是二三五档位快速扩容。

我们如何打破传统结构化的提升呢?需要一个新的、完全的不一样的营销方式,首先就是新营销是一个全新的营销技术的变革,这个营销的技术变革就是要用来打破过去名酒、价值认同的桎梏,普通消费者对于我们中国白酒、区域性白酒,具备悠久历史文化品质认知的打破这样的天花板的工具。