牛栏山陈世俊：品牌比流量重要 价值比价格重要 线上线下从未对立

文丨酒业家团队

8月7日，2020（第四届）中酒展开幕前夕，第十届中国酒业市场论坛在青岛国际会展中心隆重举行，围绕“新时期酒业营销与创新”这一主题，共同探讨后疫情时代中国酒业的营销模式和创新之道，活动现场座无虚席，北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂副厂长陈世俊以《新营销时代的创新与坚守》为主题进行演讲，现将演讲内容整理如下，以飨读者：

2020年是不平凡的一年，突如其来的新冠疫情冲击整个酒业市场，对消费思潮、消费场景造成了整体性、结构性的影响，以防疫常态化为背景的后疫情时代已经到来，营销创新成为酒类行业共同面对的课题。

新营销是近年来酒类行业的热点话题，是相对于传统营销而言的。有人说，新营销就是基于大数据和互联网+的线上营销，与之对应的旧营销就是传统的线下营销，这显然是不准确的。

什么是新营销？我个人认为，新旧营销的迭代是基于信息趋于对称的市场条件下，从产品营销向价值营销不断转变的过程。新营销是传统营销在观念、模式和方法上的重构，其中观念是核心，即由营销商品到创造价值。

新营销时代，由于移动互联、数字化技术运用成为手段，营销模式实现全面创新。但实际上，新、旧营销的内在逻辑是相同的。也正是因为如此，在新营销时代，我们仍然需要把握营销的本质，践行营销的创新与坚守，不可偏废。

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品牌比流量重要

品牌是企业最大的无形资产。从长线上看，品牌为流量提供可持续性的动能，流量是品牌在渠道上的表现。自媒体蓬勃发展的今天，直播带货、网红种草等模式收到追捧，但如果缺少品牌力的支持，一味用低价促销来透支流量，当热度散尽，可能只剩下消费者集中逃离后的一地鸡毛。

新营销时代，我们充分借助线上平台，新媒体渠道，创新营销内容和形式，定位目标消费人群，提高营销效率，这是很有必要的。成功的营销是获取消费者对于品牌的心智空间。

如果缺乏基于品牌精准定位的扎扎实实的品牌打造，就不可能有强大的品牌力；没有强大的品牌力，就不会源源不断地获取流量，这是再简单不过的道理。我们回想一下，无论是2012年以来的酒业调整，还是本轮新冠疫情的冲击，强势品牌企业总能率先走出困境。

实践证明，品牌不仅是决胜市场的利器，关键时刻，决定企业的生死。

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价值比价格重要

价值是价格的基础和参照，价格是价值和供需关系的综合体现。消费升级是经济社会发展的必然结果，也是酒业市场的大趋势，消费升级的内在逻辑体现在对价值追求的升级上，即对价值追求的最大化。

因此，消费升级的核心是价值，而非价格。在新营销时代，我们应当明确定位目标人群，通过技术创新、产品创新、文化创新，满足消费者日益多元化、个性化和高品质的产品需求；同时要坚守价值，坚持价值导向，致力于为消费者提供价值最大化、性价比最优化的产品。

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线上与线下融合很重要

营销的本质是服务客户，线上和线下渠道不同，手段不同，但营销都要围绕这一本质展开。新营销时代，要求我们创新思路，着力促进线上、线下营销的融合互动，打造基于5G技术的大数据、云计算与线下体验式营销有机结合的新零售体系。

线上线下从未对立，也不会独立。从营销角度来看，线上、线下渠道不同，模式不同；但从客户角度来看，线上、线下融合能够实现顾客便利和最佳消费体验，这和新营销的基本理念是高度一致的。无论是线上还是线下，都要求我们坚守营销本质，认认真真做产品，勤勤恳恳做渠道，踏踏实实做服务，优秀的营销模式往往来自最朴实的坚守。

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品相重要，品质更重要

新营销时代，伴随着信息爆炸、消费者忠诚度低，酒类行业也面临产品同质化严重、消费者沟通创新难等一系列问题。市场竞争加剧，品相成为了争夺市场的重要筹码。但从本质上看，品相创新需要品质提供强有力的支撑。

新营销时代，一方面要求我们要有好的产品品相，让品相能够更好的彰显产品的品质与文化内涵；另一方面，要求我们坚守品质，坚持品质提升永无止境。好品质才是好品牌的生命密码。如何通过科技赋能，工艺创新，提升酒体品质，不断满足消费者追求美好生活品质的需求，是我们酒业人的时代课题。

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信心比黄金还要重要

疫情的冲击影响了酒类市场，也给行业的发展增添很大的不确定性，但信心比黄金还要重要。我们要发掘挑战背后的机遇，看到酒业市场长期向好的确定性。我们短期内无法预判不可抗力对酒业环境的影响，但从长远看，行业趋于集中的大方向是确定的，大众消费升级的趋势是确定的，国内大循环为主导的发展新格局对白酒行业的影响也是基本可见的，庞大的国内市场仍然大有可为。

我们要做的就是坚定信心，应势而变，求变创新，迎接以满足价值消费为使命的新营销时代。变化是市场永恒不变的主题，新营销时代需要我们广大酒企不断适应新的市场环境，把握本质，寻找自身竞争优势，在创新中坚守，在坚守中创新。相信通过我们共同的努力，中国酒业市场，必将拥有一个更为辉煌的明天！