专访林向：酱酒渠道利润将达2000亿，将中酒展打造成酱酒招商氛围最好、优质厂家最多的展会
文丨酒业家团队
毋庸置疑，酱酒品类是当下中国酒业的最中心。
这是酱酒发展的黄金时代。疫情之下，酱酒是今年唯一没有受到影响的品类，茅台价格在短暂回落后恢复正常，今年目标是实现营收940亿元，其中一季度营收244.05亿元，同比增长12.76%，继续一骑绝尘。此外，习酒2020年前75天利润同比增长56%，金沙今年一季度销售同比增长68%，国台2018年、2019年的营收增长幅度分别为105.36%、60.46%。
这是一个选择大于努力的时代。这句话放在白酒行业同样适用，白酒行业是一个品牌、品质在经营要素中占比极高的行业，纵观超商大商成功的秘诀，大多数和选择的品牌、品类息息相关，随着品牌集中化的大势所趋，重构产品线是今年经销商的主要任务。
这是“活下去”比什么都重要的艰难时刻。突如其来的疫情打乱了经营的所有节奏，黑格咨询董事长徐伟给出的建议是，增量不增利的事不干，选品不选利的事不干，生存不发展的事不干。从中透露的信息是，选择品牌和产品时，利润至关重要，酱酒因其高利润成为酒商重构产品线的重要选择。
“选择酱酒就是选择未来”，已然成为大多数人的共识。有确凿消息称，今年春糖已经大概率取消，酒企招商、酒商选品的需求该如何释放？就目前情况来看，今年中秋国庆旺季之前，全国性酒展只有中酒展。
中酒展组委会提出，“选酱酒 挣大钱 就来中酒展”，为何会提出这一定位？对此，酒业家传媒创始人、董事长、中酒展组委会秘书长林向接受了酒业家的独家专访。林向表示，中酒展是中国酒业人每年必来的行业盛会，无论是厂家还是经销商，参加中酒展将抓住消费升级、行业集中、区域壁垒打破的三大红利。
在过去三届成功经验的基础上，今年中酒展将更进一步，打造成为酱酒氛围最好、优质酱酒品牌最齐全的展会，更加精准对接酱酒酒企和对酱酒感兴趣的酒商、采购商、有定制需求的企业，今年中酒展将会是行业抓住酱酒红利的绝佳良机。
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谈酱酒
酱酒渠道价格不透明带来高毛利，入局酱酒黄金窗口期只有两三年
酒业家：有观点认为，中国白酒香型先后经历清香、浓香的时代，现在正迎来酱香的高速成长期。您所了解到的酱酒市场的情况是怎样的？
林向：先分享几个最新的行业信息：正一堂咨询总经理、正品堂（正一堂旗下专注酱酒领域的咨询机构）董事长邵伶俐前几天和我说，他的实地调研显示，今年广东市场是风向标，整个广东市场做洋酒、做葡萄酒的经销商都开始做酱酒，酱酒企业、品牌在广东招商已经招疯了。
据我了解到，就在中酒展的主办地山东，去年山东市场有经销商卖酱香酒的量达到1500吨，这已经是一家二线酱酒厂家的年产量。2019年怡亚通年报显示，怡亚通酒饮商贸业务实现营收76.83亿元，其中钓鱼台珐琅彩这一个酱酒总经销产品全年实现销售额近3亿元，我推测，钓鱼台珐琅彩这一个产品贡献的净利利润，可能超过此前怡亚通收购的十几家酒类公司的利润总和。
从大的行业形势来看，2019年酱酒厂家销售额达到1350亿，以行业7%的产量贡献了近40%的净利润，我们酒业家判断，未来3年，酱酒将会朝着2000亿（出厂价口径）规模扩容，酱酒的渠道代理利润将向2000亿迈进，酱酒毫无疑问是当下甚至未来较长一段时间酒业最大的红利之一。
酒业家：疫情之下中国酒业调整的节奏进一步加快，但在这轮行业波动中，代表性酱酒企业依旧保持高增长，表现非常抢眼，您怎么看待疫情对酱酒品类的影响？
林向：疫情带来的影响还在持续，酱酒是今年唯一没有受到影响的品类，茅台的价格虽有短期回落，但现在已恢复到正常水平，国台、金沙等酱酒新龙头企业加快了抢地盘的步伐。
金沙近日提出“百亿战略”，选择与山东新星等大商合作。而国台近年来的扩张速度相当快，其招股书披露，2017年到2019年三年间，签约经销商的数量分别为318家、428家和799家，由此计算2018年、2019年经销商数量分别同比增长34.59%、86.68%，今年继续加大招商力度。金沙和国台今年都将全面重磅亮相中酒展。
面对酱酒“井喷”时代的巨大红利，酒企再不招商、经销商再不选品，消费端价格不透明带来的渠道高毛利下的发展窗口期就少了一年（可能只有两三年），错过这个黄金时期，有可能在行业调整中淘汰出局。
酒业家：前几天茅台市值超过中国工商银行，登顶A股沪市第一，在茅台的带领之下，酱酒品类在白酒行业的占比持续走高，未来将进一步扩容，您认为“酱酒火”背后的深层次逻辑是什么？
林向：核心原因是酱酒需求旺盛（消费升级、茅台带动、品质优势）、优质酱酒供应不足（酱酒无法快速扩产 2013-2015年茅台镇很多酒厂没有投粮）的巨大供需矛盾。
酱酒的热度居高不下，另外一个很重要的原因是，酱酒能让经销商、终端零售商都能挣到钱，经过这次疫情后，经销商选择品牌会越来越理性，谁能让经销商持续挣钱，谁能让经销商更挣钱，谁就会发展的更好。
黑格咨询董事长徐伟最近给经销商出的建议就是，今年增量不增利的事不干，选品不选利的事不干，生存不发展的事不干。
不少香型和厂家由于渠道利润持续透明，未来竞争会更激烈，和其他香型相比，酱酒的高利润会吸引越来越多经销商入局，因此重视经销商利益的企业会发展得更好，过去几年旗下合作的经销商长期不赚钱的企业，今年会更加危险。
还有一点很重要的是，酱酒由于工艺的繁复性、对自然环境的挑剔，天然地具备稀缺和高价位的属性，天然更容易讲品牌故事和更有效的做消费者沟通，茅台老大哥的一批价已经进入2300的水平，世界酒王茅台的带动让酱酒品类天然拥有消费升级的能力。
再者，移动互联网时代信息传递更快捷、信息不透明的情况更少，以茅台对代表的酱酒品质优势的快速传播和认知的形成，种种原因让不少经销商选择酱酒品类，从而形成了酱酒热。
酒业家：当下中国酒业向头部品牌集中的趋势越来越明显，这个时候对经销商手中握有的品牌资源是一种相当大的考验，在您看来是否会引发中国酒业渠道新一轮渠道变革？
林向：白酒业多年来一直是一个利润高企、小区域精耕即能有不错利润和效益的行业，很多省份县县有酒厂，“办好酒厂、当好县长”的历史来自于此。但随着移动互联网时代的到来等诸多原因、消费升级的意向，行业向优质企业、优质产区加剧集中，区域市场上区域酒厂的壁垒被打破，区域酒企的城墙最终会被轰开，区域酒厂的好日子已经一去不复返。
对此，厂家、经销商要有清醒的认识，行业调整不仅会带来厂家的集中，也会加速经销商集中的趋势。这个时候，能否抓住酱酒红利，或将成为经销商在新一轮调整中胜出的关键。
所有经销商必须在今年进行代理产品线的重构与优化、弃暗投明、改换门庭，不能再抱残守缺，否则会成为酒行业优胜劣汰、马太效应的输家。显然，今年中秋、国庆旺季之前的中酒展是唯一的机会。
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谈中酒展
优选酱酒最优200＋厂家，中酒展将打造酱酒氛围最好的展会
酒业家：面对酱酒的红利，中酒展搭建给更多酒企和酒商提供酱酒交流和交易的平台，致力于“打造成为酱酒氛围最好、优质酱酒品牌最齐全的展会”，请问今年中酒展酱酒招商情况如何？
林向：今年中酒展提出“选酱酒、挣大钱，就来中酒展”的口号，在各界的支持下，中酒展进一步搭建酱酒招商、交流的大平台，参加中酒展的酒业同仁将抓住消费升级、行业集中、区域壁垒打破的三大红利。
截至目前，今年参加中酒展的酱酒企业占比大幅提升，茅台（连续四届茅台集团层面参展）、习酒、金沙、钓鱼台、珍酒、华都、酣客、金酱、君丰、夜郎古、秦含章、黔酒股份、国威酒业、中鉴酒业、匠中匠、贵和酒业、真工酱酒、仁帅酒业、酱宗源酒业、文中酒业、金茅古酒厂、小糊涂仙酒业等企业均已确认参展，预计将吸引200+全行业最优酱酒厂家、千余款酱酒爆品齐聚青岛。截止目前，中酒展仅剩13%的展位待售。
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为保证参展商质量，中酒展全面杜绝假酒、山寨品牌、擦边球产品，给经销商提供一个整洁、干净的观展和选品环境，中酒展组委会进一步细化审核机制，一切有违规嫌疑的品牌和产品不得参展，并推出“假一罚十万”机制，即只要参展观众举报涉嫌山寨的产品参展，经过组委会确认，将会向举报者提供十万元的奖金，并立刻将参展企业清理出展馆。
其中对于酱酒参展企业的资格审核，除了对《营业执照》、《食品生产许可证》等资质进行严格的审核外，凡是有茅台集团、金沙酒业及其子公司、经销商之外公司申请参展的产品，产品名称中带有“茅台”、“金沙”字样的产品将被认定为擦边球和商标侵权嫌疑，将一律不接受参展申请。
今年是酱酒难得的招商窗口期，容易出现的动销慢、消费者沟通不畅、价格穿底明显，甚至打价格战等问题，让经销商无利可图，但酱酒则是一个例外。
除此以外，由于今年展会大幅度减少，展会将呈现供不应求、观众没地方去的现象，中酒展主打高品质展会，优质稀缺资源将成为众多酒商的首选，并将打造成为酱酒氛围最好的展会。正是因为如此，酱酒领域的知名创业者，酣客酒业董事长王为非常看好中酒展，今年一口气拿下3个展位，面积分别为216、216、144平方米。
酒业家：2019年中酒展酱酒企业的展位人气非常活动，到场经销商见证“酱酒热”，酒企好评如潮，能简单介绍一下去年中酒展酱酒的情况吗？
林向：去年中酒展开馆第一天，金沙酒业签订意向客户43位，现场缴纳保证金达到300多万；连续多年参加中酒展，匠中匠现场洽谈意向客户100余位，以签约客户合同任务达到2000万，其中合同首款500万；酣客山东区域成功签约泰安、临沂、青岛和巨野四个酒窖……
与此同时，中酒展获得酱酒参展企业一致好评，遵义市仁怀市酒业协会执行副会长兼秘书长吕玉华称赞“中酒展酱酒氛围凸显，遵义产区的名优酱香白酒都收获不错”，正一堂董事长杨光则认为，“中酒展已成为酱酒晴雨表”。
于企业层面而言，中酒展也收获无数好评。郎酒集团董事长汪俊林表示，“中酒展是有影响力的厂商对接平台，郎酒集团愿与中酒展一起共同为中国酒业的发展贡献力量。”
大唐酒业董事长方坚认为，中酒展迄今举办不过三届，却搭建起酒企与经销商高效对接的平台，用有序的组织和颇具巧思的环节设计为自己赢得了行业声量。
丹泉酒业总经理魏洪评价“中酒展是最专业、最纯粹的厂商对接平台”……这些好评都是中酒展做大做强酱酒品类的动力。
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酒业家：从诞生之初到今年即将举办第四届，中酒展都选择落户山东，除了山东是白酒消费大省外，还有哪些更为重要的考量因素？
林向：山东市场人口基数大、经济总量大，经济较为发达，还是白酒消费大省，山东人比较纯朴，从我们做中酒展几年的情况来看，山东的市场比较干净，经销商做酒比较纯粹，没有其他省份那么多窜货、乱价等问题，过去几届中酒展的众多参展商也明显感觉到这一优点。
山东在内的周边的白酒主销省份的市场将迎来前所未有的大变局，这是中酒展选择落户山东的一个重要原因。由于消费升级等原因，山东等酒业传统主销省份酒业市场未来格局会迅速走向河南的格局，即以省外酒厂为主，本地酒厂迅速会失去市场份额，疫情影响会加速这一趋势，这个市场空缺谁能抓住？
目前来看，优质产区的酒企们将填补这个空缺，全国名酒企业、酱酒企业将会分享市场红利。
对于全国有志于做大做强的企业和品牌来说，再不出手，市场都被别人吃光了！别人吃肉、你可能汤都没得喝！
酒业家：借助青岛的国际化氛围，以及展会配套服务能力，相信今年中酒展会迈向新的台阶，在此您有什么话想对广大酒业同仁说吗？
林向：在“南深圳、北青岛”的国家战略之下，中酒展移师青岛是出于战略性考量，旨在为行业创造更大的价值与势能，也得益于青岛市有关方面的盛情邀请，青岛的会展业务蓬勃发展，逐渐有“北方会展第一城”的气象。
连续五年荣膺“中国最具竞争力会展城市”的青岛，积累了浓厚的会展氛围和展会接待的经验，城市环境、硬件设施、服务接待能力极佳，中酒展的展馆处于市中心、距离海岸线900米，交通十分方便，将会更好地为参展企业及观展人士提供专业、优质的服务，同时将抓住消费升级、行业集中、区域壁垒打破的三大红利。
特别是上合峰会以来，青岛发展日新月异。作为国际化大都市，青岛位于大海之滨，秀美的风光每年吸引无数旅游爱好者到来，在此诚挚地邀请全球酒业同仁，8月8日-10日，来青岛、来中酒展，吃海鲜、喝美酒、话友谊、谈生意。
