国窖特曲按下“配额取消键”,聚焦头部名酒战“疫”的另一面!​
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国窖特曲按下“配额取消键”,聚焦头部名酒战“疫”的另一面!​

2020年02月18日 09:19:35
来源:凤凰网酒业

嘘寒问暖不如打笔巨款,每当逢年过节网络上总会蹦出这句话,很憨很直,而对许多经销商和终端店老板来说,似乎当前的时刻要比逢年过节来得更加直接与意料之外。

据酒说最近的交流调查显示,面对“新冠肺炎”突如其来的降维打击,酒业渠道库存堰塞湖现象明显,许多终端店烟酒店更是挣扎在生死线上,特别是对许多连锁类规模酒商来说,无疑硬成本更大,受到的冲击也更加强烈。厂商携手,共克时艰,似乎已经成为酒业自救的唯一出路,于是泸州老窖动了:

2月15日~16日,连续两则通知:国窖1573和特曲两大单品先后取消2月份的配额,真是嘘寒问暖不如打笔巨款!在酒说看来:这可能是泸州老窖对“情人们”渠道经销商朋友给出的最暖心礼物,也有人评论道:泸州老窖成为新冠疫情发生后,最早宣布取消合同配额的名酒企业。

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直接取消配额,简单、高效的老窖做法

这样直接的减负,为渠道减压,泸州老窖似乎一直都挺大胆。这次的“简单粗暴”让小编想起了2019年泸州老窖针对老字号特曲长达6个月时间的停货,用经销商的话就是这家企业太狠了,说干就干,绝不动摇。

作为名酒头部阵营的重要代表,泸州老窖在2019年国窖成功实现破百亿,同时通过泸州老窖老字号特曲第十代的全国性上市与产品换代,特曲已经站上300元的行业价格带,正在向着“另一个百亿”进发。本次的取消配额既有“新冠肺炎”黑天鹅事件影响下泸州老窖壮士自救保渠道的一面,同时与泸州老窖良性社会库存管理、保价稳价挺价的策略一脉相承:

先来看国窖1573,这是从2019年12月10日价格“三连涨”、2020年1月10日停货之后的第三步,固然,我们客观承认其2月配额占比仅为4%,其核心任务已在年前基本完成。但依然不能否认其直接取消对经销商信心的提振作用,对渠道价格的良性利好,对于刚站上300元价格带的特曲同样如此,量价平衡本就是企业不停时期的战略抉择,而泸州老窖此举显然更加应时、应势!

雪崩之下,没有一片雪花是无辜的。越是大困难越需要大企业来出面稳定军心,提振行业士气,如果说泸州老窖之前提出的“三不变”(战略不变、目标不变、任务不变)和“三加强”(加强销售攻坚、加强营销创新、加强支撑保障)是对股东负责置之死地而后生的勇气可嘉的话,显然本次直接取消2月配额则是对渠道负责、让酒商安心的生动体现。

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名酒战“疫”,除了公益捐赠,

还能怎么做?做点啥?

在酒说的统计中,酒业厂商已经累计捐赠超11.5亿元来助力全国战疫,当然除了这样直接有能力地真金白银以解时需求之外,有序安全的复工复产也是一部分,发展好自己,助推经济平稳不倒退,这同样是特殊时期的贡献与担当。

今天8:17分,庚子年第一批茅台酒从自动贴标生产线上贴标完毕,很快完成喷码、拴带、装箱等流程,即可进入市场。这是是茅台二阶段复工复产,“未来我们不仅要加班也要加点,把耽误的时间抢回来”现场茅台集团党委书记李保芳这样说,可能对市场上一直供不应求、全年无淡季的茅台而言,保证产品高质量的生产与稳定的供应就是最好的战疫之道。

2月17日,五粮液五品牌部对各营销战区下发了《关于精准施策、不搞一刀切,切实做好近期市场重点工作的通知》,调各营销战区要结合疫情形势,围绕一季度工作安排,近期重点抓好市场调研与分析、优化计划配额、加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励以及切实加强客户服务等5项工作。这可能是五粮液的战疫之道,精准施策,不搞一刀切,特殊时期对精细化管理与精准化服务提出了更高的要求。

包括本次泸州老窖的直接取消2月配额,携手渠道共渡难关,我们发现越来越多的酒企已经走出了最初的慌乱,开始有条不紊的复工复产,开始为渠道商想办法,开始为疫情之下的市场问题想对策,这显然是战“疫”的另一面:

从帮助他人公益战“疫”到谋求发展自我救赎。

当然随着疫情的有效控制利好消息不断,更多人也在反思酒业的问题,小编看来主要是亮点:

一是需要补上线上办公、全域营销的课,卓鹏战略董事长田卓鹏在交流时就直接指出,疫情暴露出酒业过去的短板,不重视线上办公和管理,因此才有了目前在线办公的低效与慌乱,要积极适应现代化管理,积极建立终端客户线上档案和门店社群,这样才能具备更强大的抗风险能力。只有习惯了“上线”才能“线上”自如!而全域营销只要是针对经销商的抗风险能力,要除了线下渠道,更要涉足电商、快手等新技术平台,提前占位来分担风险。

二是反思过去的渠道模式。作者与光良酒业负责人交流,作为光瓶酒品类的新星影响并不大,归根原因除了光瓶酒自饮场景明显特点之外,关键是渠道库存的良性,不存在“压货”一说,有着稳定的客源和销货能力。对方表示:可能只有那些需要压仓的才不会存在良性动销,都是需要活动促销来实现,疫情一冻结就难受了,也是最容易阵亡的一部分。

正如疫情期间专家劝导的:在家老实待着就是最好的贡献,不给国家添乱;同样对酒企来说,发展好自己,从黑天鹅事件中反思到过去的不足,同样是战“疫”!

(来源:酒说)