后疫情时代葡萄酒商的自救 无法回避的“低价抛货”

文| WBO团队

新型冠状肺炎疫情的持续，让绝大多数葡萄酒商的生意停摆。最近，有行业人士预测：部分经销商将在疫情结束采用低价抛货的策略自救。

对于葡萄酒行业，这是一个不得不面对的话题。那么作为生产商和品牌商，我们究竟应该如何去防范？

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未来经销商低价抛货的几率大吗?

最近，一名知名酒业公司负责人向WBO称：过去一年，一些品牌又是涨价、又灌输行业复苏的理念，让很多经销商都积压了库存，这次疫情造成的销售停摆，恐怕会导致一批中小酒商的出局。

这名负责人预测：部分葡萄酒的零售价格接下来应该有明显下调。

WBO记者最近在某家大型连锁商超看见：一款价格始终坚挺的葡萄酒大单品，其定价比元旦前下调近了百元。

上海阅蒲实业有限公司总经理刘震指出：未来，酒商抛货的机率很大。在年前，一些进口商及很多品牌运营商都给客户压了一批货。结果春节一开始，销售就停滞了，这导致大部分客户都有库存。如今过完年了，疫情还在持续，消费也会很弱，客户会出现恐慌。他们能做的，就是通过价格进行调整，并把产品释放出去，把现金回笼。

宝悦世家中国首席代表李亚军指出：本来从2018年开始葡萄酒市场没有像前几年一样快速增长，已经出现进口量下滑，今年又出现疫情，势必会对经济造成冲击。对于一些资金紧张，目标任务较高的经销商而言，面对压力有很大降价抛货的可能性。

刘震亦表示：目前已经发现了市场有低价出货的情况。

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品牌方应主动调整目标，给经销商吃定心丸

谈到如何解决此问题，刘震指出：对于厂家、运营商、进口商，目前最紧要的是跟有库存的客户进行密切沟通，了解客户库存的积压情况、资金的占用情况。然后积极调整今年的计划，最快时间把今年的想法跟客户沟通到位。

“我们采用的方法，就是告知客户，我们今年的主要任务是与客户共同把库存消化掉，今年还会放低市场预期，给客户吃一颗定心丸，让客户安心。”刘震说。

李亚军则指出：对进口商和运营商而言，面对当前的复杂形势，如果想要防控经销商低价抛货，防止价格体系被打乱，首要的工作应该是给予经销商更多的支持和帮助，同时商讨更适合的目标任务，一起渡过当前难关。

张裕公司最近在给经销商的一封信中也提及，给疫区经销商适当减免一些任务，也算是给一部分经销商解压。

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采取灵活手段维护价格体系

锐联行咨询联盟理事长张太平指出：如果经销商的资金压力比较大，如果供货商没有跟经销商在合作条款当中对价格有明确约定，经销商低价抛货就较难以避免，中小型品牌更是难上加难，如果此时品牌方强行去控价，经销商未来是否继续跟你合作都难说。

对于解决办法，张太平表示：首先，品牌运营商不要过分强势，毕竟，控价只是经营策略中的一部分，能有销量、品牌持续性才是更重要的，因此不要单纯考虑价格。

“其次，即便控价，也要变相控价，比如跟经销商商量用其他方式维持价格体系，同时能否加速出货。”张太平说，“比如赠送其他产品或服务，而非送本品或者直接降价。”

“如果某款产品的价格的确稳不住，则需对该产品进行包装升级，把原有产品下行放量，通过更换包装来保持价格刚性。”他说。

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低价抛货未必能回笼资金

但张太平同时指出：低价抛货并不适合每一个品牌。

“即便没有疫情，低价竞争策略也是一直存在的，尤其是如今葡萄酒产品实在太多，大量进口葡萄酒本来就是低价或者裸价策略。但低价不等于销量，有的客户本来就对价格不敏感。”张太平称。

四川圣吉米图酒业有限公司董事长张轶也持类似观点，他说：前几年流行的一些欧盟餐酒，如今抛10元钱一瓶也不一定有人要。

一家葡萄酒大商负责人则指出：维价应由厂方、进口商共同来做的。越大的品牌公司，选择的进口商实力都是越强的。大牌反弹更容易，大公司资金周转也会更好。但一些小品牌则会很难受，面对的问题会很大，我几乎不知道怎么去帮助他们。

北京高乐酒业总经理常亚楠认为：疫情过后，低价抛货现象某种意义上会加剧厂商矛盾，对于中小品牌商而言，维护价格体系难度更大了。