吴向东:珍酒要瞄准那些不消费茅台酒的人群
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吴向东:珍酒要瞄准那些不消费茅台酒的人群

文 | 凤凰网酒业 翟庭俞

“选择比努力更重要,坚持比选择更重要。我们一定要牢牢把握好酱香酒的风潮……”在12月7日上午的珍酒2019经销商大会上,金东集团董事长吴向东讲道。

吴向东首先感概了自己当初选择珍酒这一品牌的正确和幸运。“当时参与竞拍并没有报很大希望,毕竟茅台也参与其中。”简单回顾了珍酒的创建史以及自己与珍酒的缘份后,吴向东表示,从2009年到2019年,10年间,金东集团总共投入20亿。之所以近年来迎来高速成长,客观上的确是赶上了酱酒发展的黄金十年。

但同时也离不开珍酒的优良品牌基因。据吴向东介绍,珍酒前身是始建于1975年的“贵州茅台酒易地试验厂”,是上世纪70年代,为实现毛泽东主席以及周恩来总理等老一辈国家领导人“要把茅台酒搞到一万吨”的宏伟夙愿而组建。

在吴向东看来,珍酒就是曾经茅台酒的一个车间,也曾是国家投入资金最多的国营酒厂。1985年珍酒是经周恒刚、季克良等泰斗盲品鉴定过的“质量接近市售茅台“的优质酱酒,所以基因纯正。

品质上,吴向东表示,珍酒也是贵州乃至全国为数不多的优质白酒品牌之一,荣获国家优质奖的白酒,贵州有6个,其中4个在遵义,珍酒是其中一个。遵义是全国酱酒、全球烈酒的重要发源地,无论是海拔还是生态气候,遵义都独具特色,最适合微生物生长和发酵。所以,选择比努力更重要,选择酱香、选择遵义这个优质产区的酱香,是大家共同的正确选择,但是更关键的是坚持。

“酒业发展开始进入下半场,未来我们还能不能继续走得更好?”吴向东表示,改革开放41年来,白酒大的竞争格局已经形成,白酒中酱香是增长最快的品类,下半场开始了,大家要准备好,上半场是大家努力就有结果,但是下半场要靠专业、拼天赋,不努力的经销商队伍更是一定会被淘汰。吴向东认为,未来将会有三分之一的传统经销商会掉队。

同时,吴向东要求珍酒要继续打造品牌,未来十年的产销量要过两万吨。他表示,品牌的打造,产能是基石,也需要厂商一起努力。

“品牌的故事一定要反复讲,要讲消费者认同的故事、真实的故事,珍酒的故事要讲给那些不喝茅台酒的人听,他们都是珍酒的潜在消费者,都需要用心培育。

对于品牌打造,吴向东多次强调了专业性和消费者画像清晰的重要性。“不会识别消费者,销售起来就会很困难。”吴向东认为,如果一个经销商珍酒卖不好,相信也卖不好其他酱香酒,所以厂商都要密切关注谁在喝珍酒、谁在买单、吃了什么菜、喝了多长时间、喝完做什么等细节,再去做数据提炼,消费者的画像要画到30个维度以上才算很清晰。

吴向东告诉珍酒经销商卖珍十五,要步步为营,要提前想清楚第一次、第二次、第三次分别跟消费者讲什么,把握好机会,就能让消费者转换品牌。

“市场乱了,一定是厂家的责任,管理者的责任。”同时,吴向东也强调珍酒要管理好渠道,“不要过分迷恋互联网,互联网卖不了酒,它只是一个工具。“

对于珍酒的未来,吴向东向现场的珍酒经销商提出了三个“拜托“:一是一定要坚定信心,把握好酱酒风潮,专心卖好酱酒;二是带好团队,夫妻店、几个人的团队是做不大的,要学会关心和培养团队;三是守规矩、讲诚信,未来不守规矩的经销商都会被厂家和市场淘汰。

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