冲关百亿的习酒首次到访洋河 酱酒巨头要取什么经？

文丨酒业家团队

洋河对于高端品牌的塑造、深度全国化的实践或许正是习酒当下发展阶段所需要的。

6月25日，习酒公司总经理涂华彬率队到访洋河。涂华彬表示，习酒将向白酒行业标杆看齐，努力做大做强。洋河方面对习酒也给予了高度的回应，表示将与习酒全方位、无保留的交流。

2018年，习酒实现营收56亿，一举迈进中国酒业前十。今年，习酒确立了以“调结构、促转型、聚核心、塑品牌”为中心的工作基调，力争全年实现76亿营收目标。

百亿冲关在即，习酒首次到访洋河，并将洋河作为本次集中拜访的首站，其用意也不言而喻：进一步“苦练内功”，向行业领军企业学习先进的品牌塑造、市场营销等经验。

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习酒到访洋河

双方全方位、无保留交流 

“（洋河）作为白酒行业的标杆性企业，此次能来洋河参观交流，对我们（习酒）来说，是一次难得的学习机会。”在双方的交流座谈会上，茅台集团习酒公司总经理涂华彬首先表明了态度。他表示，未来，习酒将在做好产品品质和市场营销的同时，向白酒行业标杆看齐，努力做大做强。

“洋河将与习酒公司进行全方位、无保留的交流。”对于习酒的到访，洋河股份董事、副总裁、总工程师周新虎也代表洋河说道，他表示，习酒、洋河两家的密切交流，必将为建设一个和谐共生的中国白酒发展新生态提供新鲜动力，为打造一个互利共赢的中国白酒发展新格局助力前行。

会上，涂华彬表示，目前习酒在高端产品方面以窖藏1988为核心，并大力推广窖藏年份酒和窖藏生肖酒等，同时聚焦资源推广金钻习酒，将打造全国次高端知名品牌。接下来，习酒将继续做好市场基础建设，协调发展省内外市场，同时积极做好技改扩能及配套建设，力争用5年的时间实现生产能力4.3万吨，包装能力5万吨，贮酒能力12万吨的能力。

会谈前，涂华彬一行还游览了洋河专为客人设置的一条参观通道，在车间感受高科技在包装生产上的应用；在小酒馆中品尝“听着音乐成熟的美酒”；再到洋河酒厂古遗址感受几十年发展的艰辛，从车间、仓库，到景观、酒窖等一一进行了观赏，在了解了洋河的工艺和历史的同时，也感受了洋河在品牌宣传方面的创新和用心，科技和历史的融合。 

酒业家记者了解到，本次习酒“出访”的队伍规模不可谓不大。由公司总经理涂华彬带队，包括党委委员、工会主席陈宗强，总会计师李明光，销售公司总经理杨炜炜，销售公司副总经理李斌、霍娴，以及办公室、法务部、文化部、战略部、宣传部、督察审计部等各部门相关人员共计16人的队伍。

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年中开启密集拜访  释放了怎样的信号？

据习酒方面相关负责人介绍，本次到访洋河的目的是为了学习、借鉴行业知名酒企在品牌塑造等方面的先进做法和优秀经验，提升公司品牌塑造、组织构建、市场营销等方面水平。主要包括在品牌规划及品牌推广策略、销售组织构建建设、全国市场布局方法及策略、预防窜货及市场低价行为的管理方法、一线营销团队的配置模式等方面先进做法和优秀经验。

从习酒方面规划的走访学习内容来看，主要涉及到品牌建设推广、市场布局管理、团队建设以及其他配套方面四大维度。无独有偶，2019年，习酒设定的“三大工程”为抓产品调整、抓市场建设、抓队伍塑造，这与本次拜访的目的基本吻合。

从习酒的战略规划来看，今年可以说是习酒百亿目标冲关的关键时期。自2016年开始，连续的高增长使得习酒销售网络布局不断扩大，业绩不断攀升，如今已然位列中国酒业前十，接下来，习酒依旧要保持“奔跑”的速度迈向百亿。 

业绩的快速增长、规模的不断做大对习酒的市场基础管理、品牌建设、产品结构调整也提出了新的要求。

目前来看，产品结构上，习酒坚持酱香战略，以窖藏系列为核心打造高端酱酒品牌，同时推出金钻习酒布局次高端领域，习酒的产品结构已经相对趋于合理和完善；另一方面，近年来酱酒热的持续升温，使得酱酒领域的竞争进一步加强，习酒仍需要对自己的产品结构进行调整和升级。

品牌推广上，近年来，习酒通过持续在央视《新闻联播》前报时，举办“我是品酒师”“中国年•喝习酒”等主题活动，有效提升了习酒品牌形象。市场建设上，2018年，习酒的省外市场份额首次超过50%，不过习酒的省外市场相对集中也是事实。

在加速冲刺百亿的过程中，习酒面临着亟需解决的问题是不断夯实发展基础，保证高质量实现百亿目标，同时也为后百亿护航。进一步推动习酒品牌从地域性品牌向全国性知名品牌转变、不断拓宽市场布局和实现对市场的精细化管理便是夯实基础的主要目标。

酒业家记者了解到，除洋河外，在接下来的几天中，习酒还将继续到访今世缘和劲牌两家企业。

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首站洋河，习酒要取什么经？

习酒与洋河，一个地处西南川黔交界之地，一个位于中国正东部，相距近2000公里。习酒把拜访行业知名酒企的首站设在了洋河，一方面表明了习酒对洋河模式的认可，另一方面也表明习酒希望能向洋河“取到真经”。

众所周知，近年来，随着洋河的崛起，市场上掀起了一股“蓝色风暴”。作为一家年营收超过200亿的全国名酒，洋河在品牌推广、产品迭代升级、市场建设等方面的经验值得行业学习。 

2018年，洋河高端品牌梦之蓝品牌营收超过百亿。回顾洋河的品牌发展轨迹能够看出，从海天梦三大品牌，到M3—M6—M9—手工班的层层递推，再到双沟高端产品的出世，洋河已然构建起了一套收割高端酒消费的专属体系；对于高端酒的品牌塑造，洋河也完全走出了一条独特的可复制的道路。 

而在市场建设方面，之所以在全国能够掀起“蓝色风暴”，原因便在于洋河推行的深度全国化。在这方面，洋河有几点推进“深度全国化”的做法同样值得行业借鉴。

首先是重点打造新江苏市场，据了解，2018年，洋河的新江苏市场增长了70多个，新江苏市场占洋河省外市场营收的70%之多；其次是重拾团购模式，并将团购作为渠道发力的关键点，实现线上线下融合发展；三是从内向外发力高端，洋河计划用高端产品引领未来的全国化，并由省内向全国市场导入高端产品。 

对于习酒来说，在实现品牌力进一步提升和进一步全国化的过程中，洋河的模式或许提供些许借鉴。尤其是深度全国化方面，2018年，习酒56亿的营收中，省外市场贡献了半壁江山，今年，习酒省外市场的份额目标是达到60%。

 从习酒的营收和省外市场的占比来看，一方面，目前习酒的省外市场相对集中，可以开发的空白市场还很多；另一方面，习酒省外市场的建设还需要进一步做深、做透。可以说，实现深度全国化对于习酒当前实现百亿目标以及百亿之后再出发有着非常深远的战略意义。