茅台自营出新规:加大直销 飞天20件生肖5件
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茅台自营出新规:加大直销 飞天20件生肖5件

日前,从市场层面获悉,4月11日,贵州茅台酒销售有限公司向各自营公司下发《关于自营公司茅台酒销售权限的通知》。

核心内容为,按照公司“加大直销渠道”的要求,为提升消费者满意度,保证自营公司的销售秩序,切实解决消费者“购酒难”的问题,确保全年任务指标稳步推进,现就自营公司茅台酒销售权限相关事项做出通知。

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飞天20件、生肖5件!自营公司茅台酒怎么卖?

首先,在销售权限上,明确规定客户每人每天购买各品种茅台酒的数量要求:

第一,普通茅台酒(含新飞天、五星53度500ml(1*6)规格)。

1、销售1件(含)的,自营公司自行拆箱销售。

2、销售1—10件(含)的,须店长签字同意后销售。

3、销售10—20件(含)的,须自营公司经理签字同意后销售。

第二,生肖茅台酒(仅限公司允许销售生肖酒产品,含500ml和375ml规格)。

1、销售2件(含)以内的,须店长签字销售。

2、销2-5件(含)的,须自营公司经理签字同意后销售。

第三,其他品种茅台酒销售权限,参照普通茅台酒折算同等金额执行。

陈年茅台酒(15年、30年、50年)、精品茅台酒、飞天53度1000ml茅台,新飞天43度50ml茅台酒,根据客户实际需求进行销售。

第四,集团公司在册员工因结婚需要用酒,限购买普通茅台酒2件(1*6)、当年生肖台酒1件。

认真核对相关资料,实名开具销售单及发票、加以附件,并将相关信息发送到自营网管理部筹备小组登记备案。时间上,自员工办理结婚证之日起一年内购买,超期未购即失效。

其次,在客户管理方面,自营公司要加强客户管理,加快会员体系的建设和维护,并对客户实行分级管理和服务,对老客户信息档案逐步完善,对于新增客户及时建档。

对购酒日期、购酒人姓名等相关信息详细登记,并上传自营网络管理部筹备小组汇总。客户管理工作将纳入自营公司的年度重点考核项目。

此外,各自营公司要严格按权限进行销售,未按权限销售或未完善权签手续视为违规销售。同时,加强销售管理,严格遵守相关管理规定。

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何为自营公司?茅台在2012年就藏了这么一步棋

时间回到2012年4月,茅台宣布出资8.5亿,在全国31个省份建立直营店模式,并在当年推出了网上商城和官方网店。

自营公司真正的大发展是在2013-2015年的调整期,随着当时高端酒价格的整体回落,茅台经销商面临不挣钱的困局,许多渠道力量面临着重组。因此,茅台加大对自营公司的建设和投入力度。目前茅台已经在全国建立起33家自营公司,强化酒厂对终端的直控。

以山东国酒茅台销售有限公司(自营公司)为例,其在2015年7月17日正式开业,隶属上为贵州茅台酒销售有限公司的全资子公司。自营公司的开业,在一定程度上为消费者提供了走近茅台、了解茅台、消费茅台的直接机会,从茅台目前的线下经销业态来看:主要包括专卖店、特约经销商、自营公司,从配额分配来看,自营公司其实过去一直都并不多。

事实上,早在2018年的经销商大会上,茅台方面官方定调,在2019年供应的3.1万吨茅台酒中,除1.7万吨用于与经销商签订经销合同,剩余量将重点扩大直销渠道,推进营销扁平化。

这剩下的1.4万吨怎么分配,一直是大家关心的焦点。当时的基本规划是:

一方面包括扩大各省直销、与大型商超合作、与知名电商合作、投向国内重点城市机场、高铁站的经销点;另一方面,适度调增附加值高的产品计划,实现效益的最大化。从现在来看,扩大各省直销无疑最为核心的就是让覆盖各省的自营公司“消化更多的量”。

酒说更是独家了解到:相比去年自营公司的权限,今年无疑大了很多。

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营销体制变“短”:加大直销渠道,茅台打出组合拳

对于2019年茅台的发展,除了保持稳定的价格政策外,贵州茅台“取消了百余家经销商的资格、重点扩大直销渠道、实现扁平化的运营”的营销体制变革同样值得关注。在线下茅台公司严格遵循“将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商”原则的同时,其积极拥抱互联网,推行扁平化的运营模式的决心更为关键。

茅台的直销组合拳,酒说看来主要是有以下几步:

一是在继续保持茅台公司2018年于京东、苏宁、天猫等电商平台达成了初步合作意向的基础上,在2019年贵州茅台将进一步增加直营渠道的铺货量,京东、苏宁、天猫等多个电商平台均将展开全面的直营销售;

二是600吨茅台酒面向全国商超公开招商,强化对线下全国性大型KA渠道的布局;

三是本次的对自营公司“放权”,强化终端和消费者服务。

客观而言:直营模式与经销模式相比,优点显而易见。在直营模式中,公司具有更强的销售流程把控力,可以第一时间掌握到市场的最新动向。茅台酒目前仍处于“卖方市场”,在并不愁卖的情况下,增强公司的把控能力是贵州茅台增大直营渠道的主要原因。

这样一来,进一步增强对茅台酒销售的市场掌控力、第一时间掌握市场最新动向,而且有助于维护市场价格体系的稳定,助力茅台酒千亿目标的实现;同时,真正地让喜爱茅台酒的消费者,能够更加容易地喝到茅台酒,这既是对消费者的负责,也是茅台酒品牌的价值使然。

但值得注意的是,如何严格规范茅台酒市场秩序,有效分辨、打击“黄牛党”倒卖行为,杜绝不法商家趁机浑水摸鱼、谋取平价茅台酒,这些都对茅台提出了更高要求,需要茅台、经销商和消费者各方努力和密切配合。

监制:于思静

美编:牛利宾

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