茅台、五粮液、国缘拼杀600亿江苏！难抵霸主洋河，第五之争花落谁家？

从2016年底开始，酒行业的复苏之势日渐明显，但今年中秋国庆双节的不景气又让人们开始神经紧绷，但当我们来到富庶的江苏时，似乎又找回了信心。

“我们江苏每个县过亿的经销商都有好几个，全省过亿的经销商应该有100多家。”一位江苏酒商在受访时颇为自豪。酒业家记者通过走访数十位经销商和终端商发现，对于外来名酒而言，江苏果真是一块又肥又硬又烫的“蹄膀”。

据江苏酒业流通协会相关负责人介绍，江苏的白酒市场容量也已达600亿元（按酒企出厂价计算），不可谓不肥美。不难预料，众名酒在这肥美之地的斗智斗勇必然异常激烈。

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600亿江苏，洋河给其他名酒留下空间还有多少？

江苏，东南与浙沪毗邻，西接皖，北接鲁，辖江临海，扼淮控湖，经济繁荣，其下辖13个设区市全部进入全国百强榜。截至2017年，江苏的人均生产总值107189元，常住人口8029.3万人，其人均GDP、综合竞争力、地区发展与民生指数（DLI）均居中国各省第一，已步入“中上等”发达国家水平。

走访江苏市场时，记者发现从前“江苏人不喝江苏酒”的局面已经全面改观。当酒业家记者随机抽问江苏多地的消费者平时喝什么酒时，不少人的回答：朋友聚会就选300多的洋河天之蓝，平时宴请则选五粮液、梦之蓝，自己喝也是从天之蓝起步，一般找朋友拿批发价。

从市场调研的数据来看也是如此。600亿的江苏市场中，高端市场，消费者基本只认茅五洋，次高端则基本被天之蓝、国缘占领，剑南春和水井坊等其他名酒只在局部市场有量，且都不算多。但论规模，洋河今年在省内将达到120亿左右，遥遥领先；排在第二段位的品牌已开始发生变化，茅台的规模在35至40亿之间，五粮液30亿左右，国缘今年预计在35亿左右，论规模，已经可以赶超茅台和五粮液。

虽说众名酒的攻势都很猛烈，但规模可排进第三段位的品牌并不多。郎酒凭借郎特这把利剑冲到了15亿左右规模；迎驾则通过多年在大众价位深耕，今年有望在江苏实现15个亿业绩；泸州老窖在江苏市场投入也不少，却仅达到8亿左右（国窖1个亿左右）。此外，牛栏山凭借老百姓的好口碑也实现了7亿左右销售额。剑南春、古井均在3至4亿之间，水井坊目前尚不足1亿。

推算下来，其实洋河留下的市场空间还很大。

学霸不可怕，可怕的是比你还努力的学霸

有江苏省资深白酒人士告诉酒业家记者，今年洋河的海天梦与今世缘国缘在省内的市场份额之和超150亿，近乎茅五剑泸四个品牌在江苏市场份额的两倍。如果说，真正能让人变强大的是对手，那么其他酒企应该向两大龙头苏酒学什么？

江苏某资深白酒人士在受访时表示，随着生活水平的提高，200元至500元已是江苏市场的主流价格带，且在今年实现了较大扩容，而洋河和今世缘都准确地把握住了时机，成功打造出了在这一价格带的强势大单品。此外，他们都有一个强项，就是低调、耐心地做意见领袖的培育，且厂家和经销商都在坚持做。

强势如洋河，依然保持着高速增长，已经让众名酒侧目。财报数据显示，洋河2017年销售额199.18亿，同比增长15.92%，已经站在200亿门槛前，其中省内市场已经突破100亿；2018年上半年，洋河省内的销售额已达75亿，前三季度洋河的营收为209.65亿元，同比增长24.22%，净利为70.38亿元，同比增长26.10%；10月底，洋河发布的业绩预告显示，2018年净利约79.53亿-86.15亿，预增20%-30%。据酒业家此前的报道，洋河高层在投资者交流会上表示，梦系列也要在今年冲刺百亿。

强势如洋河，依然在改革创新，更让人觉得“可怕”。据洋河某区域经销商透露，前几年，销量猛增的洋河市场投入力度大，经销商的盈利水平较为可观，放量后的近两年，经销商利润逐渐穿底，各地价格也比较混乱。今年，洋河因地制宜地采取了一些改革措施，目前已初见成效。具体来说，一是在南京等核心市场试点，把几家经销商集合起来组建一家公司，统一对外发货，市场秩序和价格已明显得到提升；二是在扬州等快速增长的市场，通过新品来开拓新经销商和新市场，提升经销商的危机意识，从而促进经销商团队的共同成长。

同在江苏市场，也在持续高增长的今世缘，不仅没被挤下去，反而越来越具活力。今世缘2006年推出次高端“国缘”，如今正享受消费升级带来的红利。其实高增长的背后除了占位早以外，营销思路的创新才是关键。某国缘经销商告诉酒业家记者，他们通过销售组织下沉、跨界整合高端消费群、营造新的消费场景等举措，加强与消费者互动，通过宴席、团购、流通共同发力，使得品牌得到可持续增长。

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是江苏市场太硬太烫，还是名酒们努力的方式不对？

江苏也是五粮液的核心市场之一，现阶段的30亿规模，仅占江苏市场的1/20，这显然不能满足五粮液的“胃口”，不过想在洋河的大本营寻求新增量却并不容易。据江苏数个地区的白酒经销商介绍，五粮液目前利润仍不算丰厚，但经过厂家停货等系列措施的调整，利润已经略有增长，但是价格依然不够坚挺，只能卖到820左右。厂家也在试图通过42度五粮液来挤占其他名酒的份额，但是经销商层面则表示，前有标兵，后有追兵的五粮液现阶段还没有“定心”，市场策略上的稳定性和落地性有待提高。

谈到郎酒在江苏市场的快速崛起，有经销商告诉记者，郎酒采取的直分销模式较好地激发了经销商的积极性。即一个区域一个总经销，只负责配送发货，并保证完成一定的销量，没有压货的压力，分销商则直接以出厂价从总经销商那里拿货，利润空间得到提升。

泸州老窖虽然在各个区域开始建设专卖店，但是市场氛围依然不够浓郁，同时江苏市场也是五粮液的强势市场，现阶段国窖品牌力还未得到很好的释放。不过也有经销商表示，泸州老窖的产品线梳理过后，市场已经在出现好转。

值得注意的是，尽管酱酒已在全国掀起一股风潮，但在江苏却不见起色。

有当地经销商对酒业家记者表示，“茅台之外的酱酒都卖不动”，甚至有些市场酱酒的价格开始出现下滑。究其原因，有经销商分析，一方面是当地的浓香氛围较浓郁，茅台的老经销商在卖酱香系列酒时多以搭售的形式在卖，直接拉低了茅台酱香系列酒的利润空间，使得新开发的经销商赚不到钱，从而没有动力做市场；另一方面，习酒等酱酒也都是业外人士在操作，只能在团购渠道上发力，尚没有带动市场氛围，也没有形成足够的市场影响力。

文章来源：酒业家