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醉鹅娘 : 如何玩转新媒体


来源:凤凰网酒业

介于很多用户之前没有尝试过葡萄酒,我们主要凭借新媒体内容做用户基础,用户画像如下:

图| 聪明的一尘

介于很多用户之前没有尝试过葡萄酒,我们主要凭借新媒体内容做用户基础,用户画像如下: 偏年轻,25~35岁,一线白领为主;会员粘性高,人均累计年消费超5000元;需求非常多元,需开发不同产品线来解决。  

我将从产品运营之道、用户运营之道和新媒体“拉新和转化”等方面,谈谈是怎么抓市场的。

首先是产品运营之道。我们的产品策略是“平价酒做自主品牌,精品酒做标准”。

从2017年初我们开始做自己的定制酒,也就是自主品牌,今年销售额的一半儿以上来自于自主品牌;精品酒之前是通过购买会员卡或是每月订购加入会员,但仍绕不过库存、精品酒的利润率问题等传统销售的弊病,接下来,我们想建立相应的标准,让大家真正认识到我们是作为评估方帮消费者选酒。

曾经精品酒90%以上是我们自己直采,接下来我们就只做平台分成。

在我们的小程序里,刚刚上线了小鹅指数。因为用户会对数字较为敏感,未来,我们希望通过数字增强用户对精品酒的感知和认知。

关于畅饮酒,它虽然平价,但一定要符合年轻人的审美观,产品图好看很重要。

其次是用户运营之道。我们把用户分级为——畅饮型用户、 消费升级用户、爱好者用户、团购用户。“每月订购”针对的是消费升级用户、爱好者用户。我们只需抓“头部”这些最有粘性的用户,这样的服务才有意义。对于畅饮型用户,他们购买葡萄酒就跟日常购买可口可乐一样,不需要跟进过于精细化的服务,只要让这部分用户认可你的产品品牌,他们自然会重复购买。

我们正在致力于根据用户的购买记录,进行“用户SKU标签分类”:小甜水用户、波尔多用户、精品酒用户等,以便于定向推送。

为维系用户黏度,在线下,我们推出了“鹅毛酒局”——在近20个城市设有分舵,找到当地的核心粉丝,让他们做舵主,每月定期10座城市举办线上会员活动,以培养意见领袖。

再次,在新媒体“拉新和转化”方面,我们通过抖音、微博、微信和小程序等信息化技术手段助力线下精准活动,加强客户粘性。

现在,抖音吸粉红利正当时,增粉非常快。抖音的转化率非常好,基本上我们在抖音上推重量级产品时,都可以冲到天猫葡萄酒酒类目的行业第一。

做抖音,没有套路。我觉得,一定要找到自己个性里最让人喜欢或最真实的一面,让用户在这个平台上跟你的交流毫无距离感。现在,抖音上涌入了一批葡萄酒账号,很多人粉丝量做得不错,借助这个平台增粉是个不错的选择。

虽然微博是我最早的自媒体平台,但微博的门槛比较高。

在我看来,微信现在已经没有什么红利期了,其更多是我们固粉的一个手段。之前,我想通过小程序实现用户分销,在微信上实现销量的扩充。

现在,我们每个月通过微信渠道有五六千新用户的增长,但并没有呈现爆发式的增长。

最后再说用户分销的机制,只有一层级,只要你成为我的下线,你的每笔消费我拿一定的分成。但效果并不如我们想象得好,且技术维护成本非常高。

文章来源:华夏酒报

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