【凰家酒咖】盛初柴俊：2018中国酒业流通业态的玩法将升级

消费升级并不是新鲜事物，但机遇难得，有远见的人总是未雨绸缪。中国酒业在消费升级的风口上呈现繁荣新气象，升级的同时也面临着挑战，建立一个专业、客观、独立的行业智库已迫在眉睫，于是中国酒类流通研究院应运而生。这一酒业智库有什么特别之处？将给酒行业带来什么？又为谁而服务？日前，盛初（北京）咨询总经理柴俊接受凤凰网酒业专访，回答这些疑问的同时也大胆预测新时代下的2018，他认为，2018年中国酒业流通业态的赛道不会变，但玩法会升级。

以下是专访实录：

凤凰网：柴总，今天您给糖酒会带来一个大餐，就是上线了一个行业研究院。

柴俊：对。

凤凰网：我们知道现在的经济转型和产业调整，市场带给（酒）行业很大的不确定性，这时候确实需要一个非常专业的智库，来给行业做很多咨询、指导等，所以我们认为正当其时。那么智库的上线是解决行业哪些具体的问题呢？

柴俊：中国酒类流通研究院成立，其实第一是希望行业拥有更多关注度。因为过去整个行业里关注产业比较多，说白了就是关注厂家更多，包括我们过去做咨询也是这样的。但是整个中国酒类产业实际上不仅仅是厂家，它的流通环节严格意义上来讲也是很关键的一环，过去其实对这个领域的关注度不是很够。

第二就是我们所说的这种客观、独立、专业的第三方观点。我们去做这件事的目的实际上很清楚，第一是把整个行业流通业的格局要真实的反应出来，其实说白了就是每个品类每个品牌它所处的位置，比如价位、区位、渠道等。

第二就是要把消费者需求研究清楚，当然在这个过程当中也要去看整个流通业未来发展的趋势，因为需求的变化会带来趋势的变化。

最后，实际上就是希望能够给商家，即流通的竞销商的发展提供一些有借鉴意义的模式。因为这一行业里面有一些标杆性的经销商，它也代表着各种各样的类型，有些经销商有发展经验，以前共享性做的不是特别好，希望在这个过程中把经验做一些共享，所以这是成立酒类流通行业研究院的一个出发点。当然这个过程当中最重要的一点，就是能够有一个客观、独立、公正、专业的第三方观点。当然它表现出来是一个白皮书的形式，给大家带来的是第三方的独立的指导意义，其借鉴意义可能会更强。

同时在这个过程中，我们也会依托行业研究院把经销商这个社群组织起来，大家做一个互动的平台。大家都知道，这个时代是一个内容的时代。那对于白皮书也好、行业研究院也好，其实我们要做最重要的一件事就是给行业流通领域的经销商包括上游的厂家提供一个有价值的内容输出，这就是我们的一个核心想法。

凤凰网：其实关于流通领域的研究专家还是相当多的，酒类流通研究院这种智库跟以前的智库，从人员构成包括解决的问题、策略等，它有什么样的不同？

柴俊：实际上过去的研究是个体状态，它没有组织起来过。比如我们给企业提供咨询服务，在这个过程中也跟经销商打交道，但是过去我们的视角不是商家的视角，实际上是厂家的视角，因为厂家是品牌商，我们更多会从品牌的角度去思考。而商家实际上是一个卖家，它更多从流通角度去思考，过去研究的重点首先是个体研究为主；其次实际上还是以厂家为主要视角。

但是我们这次有两个最大的不同：

第一个是组织性的研究，因为这十几年来我们有200多位咨询师，而且很多我们的客户有着长期服务的数据积累，这个过程我觉得是组织化的，我们做的这个白皮书可以发起100多个人去参与它，我觉得在以前肯定是没有过的。

第二个是真正站在流通视角看待中国酒类的流通，其实叫“横看成岭侧成峰”，我过去站在厂家的视角去看流通，和站在流通视角去看流通的时候关注的点是不一样的，这是感觉很明显的。

在人员构成上有几个方面：第一，国家级的流通协会，包括各省的流通协会都将作为参与方；第二，是我们各区域上的标杆经销商，在社区的一些领域是有代表性的经销商，这种标杆经销商我们会让其作为顾问成员；第三就是厂家，厂家也会作为顾问成员；第四就是专业研究者，包括咨询公司、行业媒体，也会成为它的成员之一，所以行业研究院主要由这四类构成。

凤凰网：2017年最热闹的是整个大流通的变化，我们看到阿里的新零售、腾讯系智慧零售，他们对于酒类流通业态有哪些冲击和改变？

柴俊：你刚才讲的所有的线下和行为的发生，它的背后都是数字化改造的过程。在这个数字化改造的过程当中，实际上无外乎两个目的，第一个目的就是要把效率提的更高；第二个就是降低成本。它是一体两面的，这个我觉得是真正有意义的，至于有哪些玩家参与进来我觉得没有关系，因为在这个过程当中商家所能够给我们提供的实际上是一种赋能，我觉得不是一种相互替代的关系，它也不会在这个过程中对行业格局产生影响。

但对于商家本身来说这个趋势是要重视的，其实对于商家来说一定要去选择的是谁给你赋能，当然你自己可以给自己赋能，但是这个成本确实很高，因为数字化的工具、软件、服务的成本还是很高的。但你可以选择主平台，所谓主平台就是BAT了，当然也可以选择次平台，比如说像酒批、美团，这些平台实际上是次平台。

当然在商业流通领域里面的数字化改革过程当中，我个人相对来说更看好次平台，而非主平台。

凤凰网：流通领域长期以来的格局还是没有彻底解决？

柴俊：因为主平台有它的主业，原来基本上都是2C的，而这个流通数字化改造主要是2B的，那2C和2B，就像一个人一样，左手很熟练，右手也要很熟练，这个事情想象是很美的，但是真正做起来是有很大挑战的。但是次平台不存在，次平台本身就是2B的，所以在这个领域里面，首先数字化改造的进程一定会加快，第二一定要选择好平台。而B2B的数字化改造过程当中，次平台的价值比主平台的价值要好，我基本上是这么一个看法。

凤凰网：既然成立了这样一个智库研究院，未来服务的是哪些经销商？

柴俊：这个组织是一个公益性的组织，不以盈利为目标，所以我们应该不会去说服务哪一个，我们肯定服务的是这个群体。

凤凰网：是为整个行业提供解决方案？

柴俊：对，我们肯定是服务这个群体，当然在服务群体的过程中，我们肯定会做垂直细分，因为越垂直越有价值。所以肯定会按酒种、环节，按商家所处的发展阶段，能够做一些知识共享，这实际上是我们核心的目的。

凤凰网：能不能大胆预测一下，在已经到来的2018年，大概会出现哪些新锐的业态，哪些业态可能会面临淘汰？

柴俊：严格意义上来讲，就是中国酒业的流通业态其实这么多年来没有出现新业态。但是过去这十几年其实业态出现是比较快的，比如说餐饮的兴起、烟酒量的兴起、团购的兴起，也包括像电商的兴起。因为酒行业有一定的特殊性，在业态上来看，2018年不会出现新业态，业态还是这个业态。关键的问题是，这些业态运行的效率会提高，运行的方式会升级，所以这个我觉得是关注的点，就是说赛道不会增加，但是每个赛道的玩法会增加变化，我觉得也不太可能哪些业态会被淘汰。我们现在研究的重点也在这个领域。

当然我们也很希望流通业态能够有新的很大的变化，因为如果这样的话，模式升级的空间就会很大，但是短期看觉得还是没有。

凤凰网：这个行业其实还是很稳健很顽强，同时又很机智，不断的去自我修复自我调整。好，谢谢柴总！