深度观察|国产酒破冰，进口酒趋稳

      随着葡萄酒发展进入全新阶段，行业对于葡萄酒商提出的要求也越来越高。结构嬗变、职能转变、模式演变，一个“变”字似乎贯穿葡萄酒商发展的始终。但是，无论是哪个时期，酒商的结构、职能和模式又是相对稳定的，是“不变”的！如何在这种“变”与“不变”中找到行业发展的脉络，这是行业对所有葡萄酒商提出的一个课题。

守成有道，打造酒商核心竞争力

对于更广泛群体的葡萄酒商来说，改变的意识要有，但更重要的是首先保证生存，这就涉及到一个问题，如何能守住现有的优势？

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经历了行业发展的起起伏伏，可以肯定的是，葡萄酒商不能再简单奢望爆发式增长，抱着投机心态的经销商势必会退出，市场逐渐回归理性。广东众利酒业董事长谢维冰认为，做葡萄酒商的前提要对自身资源有个审慎的了解。虽然葡萄酒被誉为朝阳产业，增长可期，但其投机性并不强，单品利润也一降再降，对消费者来说这是好事，但对于酒商来说，就是压力。从具体运营过程来看，葡萄酒品牌打造、渠道形成、消费认知等都要经历一个复杂的过程，而且是螺旋式前进的方式，如果无法实现有效的风险控制，很难生存。

葡萄酒商的发展取决于其实力以及核心竞争力。江西龙晟联合酒业董事长胡和龙认为，核心竞争力，就是你所区别于竞争对手的独有的资源和能力，包括品牌、技术、渠道、产品、服务等等，核心竞争力将使你具备超越于对手并且树立牢固市场地位的优势，避免在残酷的市场竞争中被替代、被淹没。

在目前中国市场上，大多葡萄酒企业对酒商都实行裸价操作，厂家给经销商的费用、支持大都以支付酒水的方式体现，酒商所有的现金流都来自销售回款，在这种经营模式下，经营风险比较大。很多销售终端，尤其是餐饮和夜场，都不对葡萄酒商包销量，这也使得很多用来买店和进店的费用打了水漂。要降低风险，葡萄酒商必须对于终端进行更为详细的调查，尽量找到盈亏平衡点，将运营风险降到最低。

国产酒破冰，进口酒趋稳，酒商如何发挥最大作用

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从2018年整体情况来看，国产酒在悄悄的触动冰线，很多酒商反应，国产酒销售情况有所好转，尤其是价位在四五十元的产品。而进口酒整年下来应该会继续保持增长，但这种增速逐渐放缓，值得警惕。在这种情况下，酒商必须要认清形势，找到自身发展的核心竞争力。

第一，引导真正的品牌化运作。在完成产品、品牌形象的塑造之前，首先考虑的是你的品牌占位，如何在某一个品类、某一个品种、某一个品牌上面做到领先。只要是领先，在未来的回报将是非常可观的。

第二，针对中国区域市场的大、复杂，各个区域市场发展不平衡等问题，酒商必须要进行区域市场的规划。比如说在成熟市场，也许是品牌掠夺性的增长，也就要对竞争品牌采取垄断性竞争策略；在内地市场更多是培育需求、拉动消费、建立市场基础的这样一个阶段。

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第三，加速整合。融合将会是葡萄酒发展的主流，在这种情况下，酒商生存状况主要取决于三个方面：一个是对于葡萄酒发展前景的认识和期待，另一个是对于葡萄酒运作模式的调整和梳理，还有就是持之以恒的觉悟。对于葡萄酒商来说，对于行业发展前景的认识决定了他们的未来战略和规划，对于运营模式的调整决定了他们当下的生存能力，而耐心则是考验他们能否成功走到最后的一块试金石，三者缺一不可。

第四，葡萄酒的渠道模式多样，从目前来看，开发程度远远不够。渠道是酒商的核心资源，无论是专卖连锁还是传统渠道，或者是新零售，都应该是开放的，这就要考验进口酒商的渠道布控能力和对核心资源的掌控能力。

第五，重视核心消费群体的带动作用。但是酒商的营销如何来围绕核心消费群体，这是一个系统的工程，需要通过品牌传播、品鉴会进行针对性的沟通、服务。实际上中国消费群体的营销，是讲究圈子的，只要抓住核心的消费群体，利用品牌来建立一种文化的圈子，就能够形成口碑传播，就能够带动主流消费。

来源：葡萄酒研究