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【凰家酒咖】抓好市场牛鼻子次高端产品上线续善“缘”


来源:凤凰网酒业

今世缘酒业副总胡跃吾认为,现在的糖酒会更多的是交流,大家最关心的还是趋势,对于趋势,会影响公司的营销策略,趋势是在变化的,可以从中找到一条主线,来理解这种变化,进而推动公司各项工作。

缘在天定,分靠人为。酒业的发展也是这样一种缘分的积累。在广结善缘的今天,今世缘副总经理胡跃吾接受凤凰网酒业专访时表示,酒业见证了人们追求美好生活需求的变化,当次高端酒成为新中产的优选时,让酒成为缘文化的传播的具体载体显得尤为重要。

【酒业见证了人们追求美好生活需求的变化】

凤凰网酒业:您对酒类市场的发展趋势怎么看?

缘在天定,分靠人为。酒业的发展也是这样一种缘分的积累。在广结善缘的今天,江苏今世缘酒业副总经理胡跃吾接受凤凰网酒业专访时表示,酒业见证了人们追求美好生活需求的变化,当次高端酒成为新中产的优选时,让酒成为缘文化的传播的具体载体显得尤为重要。

【酒业见证了人们追求美好生活需求的变化】

凤凰网酒业:您对酒类市场的发展趋势怎么看?

胡跃吾:今年的全国糖酒商品交易会(简称春糖)是很有历史的一次交易会。我们也叫天下第一会。

春糖原来的功能是交易,比如企业方跟目标经销商有一些交易。近五年来,它的功能更多的变成一种交流。大家最关心的也是一些趋势,比如基于趋势大家的观点,基于趋势大家的营销策略或者新品的推出等。

白酒行业确实是在变化,我们可以从主线判断这种变化或者理解这种变化。

今年今世缘的年度工作是“把握主要矛盾,谋划酒缘大业”。去年十九大召开,习总书记非常高瞻远瞩的提出“中国特色社会主义进入了新时代”。中国社会的主要矛盾已经发生了变化,由原来的人们对物质文化的需要同落后的社会生产力之间的矛盾,转变为人们对美好生活的需要,同不平衡不充分发展之间的矛盾,这里面的矛盾变化是国家很重大的一个判断和变化。基于国家这样宏观战略的判断,我们每个行业每个企业应该如何理解?如何来把握?如何来判断?从这个角度来看,我们公司叫“把握主要矛盾”。

“把握主要矛盾”从酒业来看,尤其是改革开放近40年,中国酒业的变化也是伴随着人们对于酒业的这种基于美好生活的这种需求的变化。人们对美好生活的需求从来没有改变过。中国的白酒作为中国传统的产业,传统文化的代表也从来也没有缺席过人们对美好生活的这种需求的相伴。

但是改革开放近40年,我们回头看,它有一些明显的特征。从产销、供求、人们对美好生活理解的角度,它是有变化的。

改革开放初期的时候也就是说70、80年代的时候,计划经济是整个国家的经济环境。产、销都不是很高。人们对生产是很匮乏的,白酒也不例外。一部分人能喝到酒买到酒,从酒业来看就是美好生活。

90年代,整个产销随着中国经济的开放,经济的成长发展,酒业也伴随着这样的成长。那时候的美好就是经常能喝到,经常能买到。

到2000年,白酒行业又在发生一些变化。宏观经济发生了一些变化,中国的改革开放越来越发达,各行各业包括白酒业之内的这种产销也越来越供需两旺。那时候从企业来看,好酒也要勤吆喝。喝到有名气的酒,喝到做广告的酒,或者是一些知名品牌的酒来讲就是美好生活的一种印证。

2000年之后,经济改革开放越来越发达,市场竞争的激烈程度也越来越明显。白酒也不例外,现在回头看叫“黄金十年”。伴随人们消费能力的旺盛,整个商务接待,甚至那时候的公款消费、三公消费,助推整个白酒行业的价格档次。名酒率先提价,从几十块钱、一百块钱价格档,向三百向四百逐步逐步往上升。那时候人们可能不单单是喝有品牌的酒,而是喝有价格档次的产品。

2012年新一届政府上来之后,“八项规定”对整个公款消费,包括整个社会关联的消费进行了一些合理性的调整。整个酒业伴随整个“黄金十年”期,逐步变的更加理性。人们更追求有价格、有品质甚至是有知名品牌的酒类。

从企业来看,不同的时代企业的经营重心有明显变化。70、80年代,企业经营重心在工厂,企业可以多快好省生产就可以。整个市场逐步的成长成熟开放的时候,企业叫建广告建渠道是市场的阶段。现在大家都在做市场、做渠道,消费者的选择也是会越来越理性越来越挑剔。

白酒行业跟啤酒等其他的快销比,白酒有它价格带和地域特征,很难像现在国内的啤酒形成一两个阵营。比如雪花跟青啤基本上是两大阵营,再加上一些燕京泛区域性的啤酒。白酒未来的趋势会加速像这样的格局去变化。

回到问题本身,消费者未来会更理性的选择。

【次高端酒成为新中产的优选】

胡跃吾:首先,品质永远是基础。我们也需要创新,新产品新品类的出现,会加速行业马太效应的递进。现在的消费群体,比如说新中产,甚至是一些00后更加年轻的消费群体,不同年龄段的消费群体对消费的选择,对信息的获取和处理,是有一些变化的。一线知名品牌可能还是以50年代、60年代的选择为主。

随着新中产的崛起,尤其是80后、90后这样群体,他们的选择会有所变化。他们更加理性。人们生活水平提高了,喝贵的好酒无可厚非,这也是人们对美好生活的向往。但是新的中产阶级,据我们调研和了解,他们觉得酒可不可以不要那么贵,也不需要那么奢侈。

这两年我们行业里面也出现了叫次高端,也就是4、500元的酒,或者说整个300块钱到700块钱这样价格的酒在迅速的扩容,他们背后的消费群体就是我们讲的新中产。他们觉得5、600块钱的酒这样的价格带是适合他们这样的选择,不高也不低。从消费结构来看也是合理的。基于我们清晰的目标消费群体和整个市场的表现,我们现在的定位跟价格品质价位是符合次高端的价格选择的。

谈趋势一定要了解理解整个国家的大政方针,尤其是整个跟人们息息相关的社会矛盾的变化。不同消费群体需求是什么?如何把握他们?如何服务他们?将品质做实,将精神和品牌做到他们能认可能接受,符合这个时代的精神,符合消费群体的选择,这就是趋势。

【品牌对应清晰的目标消费群体】

凤凰网酒业:新中产消费群体这样一个崛起事实上就是消费升级,是一种核心驱动。今世缘具体针对这一群体有没有推出新的产品,或者说新的营销策略?

胡跃吾:从公司来看,我们对于这样一个消费者的变化还是有布局的。我们有三个品牌——国缘、今世缘、高歌。这三个品牌分别有清晰的价格带,对应清晰的目标消费群体。

公司的高端品牌国缘,我们的主力价位其实就是300-600,核心单品叫国缘的旗舰产品,消费群体称它为四开国缘。这个产品包装的特色在整个高端酒当中也是独树一帜,包装色彩很素雅,瓶形很端庄。酒体叫高端中度。传统的高端酒都是高度52度、53度,跟那个年代很契合,喝酒度数高一点代表好酒。另外一个是技术难题,好酒储存年份比较长,酒精度较高。如果降度之后仍然是一瓶好酒不是一件容易的事。

我们2004年公司在我们省内市场率先提出来,江苏高端白酒这样的代表国缘,我们一直基于这样的思考,我们觉得2004年来判断,,其实4、500块钱放在2004年的时候是一线的价位了,名副其实的高端价位放在2004年。我们企业的考虑是,商务人士或者管理人员,如果经常喝酒,对身体来讲也是会有负担。国缘那时候做了一个很大胆的创新,只做一种酒度42度。因为42度是非常国际化的酒度。

新中产的特点是不盲目追求或服从于我们传统的所谓权贵,他们有自己的想法、自己的空间、价值观,对自己的理性的消费。我的价位不需要很高过千,我4、500也很好,对于酒度我既然来消费能不能轻松一点,选择这样一个中度。

国缘还有一点很重要的叫文化。我们倡导“成大事必有缘”。新中产作为社会主流,作为整个我们社会层面的财富跟价值的贡献者,他们有家庭、事业,他们需要尽很多的责任,这样的层面也是成功人士层面了。我们倡导不能忘了我们的成功是基于什么样的一种缘分,别人帮助我们的缘分是贵人缘、恩人缘。我们的组织、团队、顾客,都是我们成功的缘分和动力。不忘这样一个缘分,包括是一种大家时常一种感恩之心,来看待这个社会,回报这个社会,这也是我们倡导的一种价值观。

【缘文化的传播需要具体化】

凤凰网酒业:企业是怎么样一步步塑造出这个文化价值,并且以它的独特性来打动消费者的?

胡跃吾:缘文化本身不是今世缘创立的,但今世缘冥冥之中注定了这样一个缘分,也是我们企业的一种幸运。

今世缘致力于缘文化的传播,缘文化的传播需要具体化。要有嫁接,要有落地,要有明确的消费群体和特色。从公司参与市场竞争,或者服务消费者,我们就是品牌就是产品。品牌是市场竞争最基本的单位,也是消费者选择我们的理由。

市场有那么多品牌,今世缘和国缘有一定影响力也是得益于我们缘文化的特色。今世缘是我们企业的品牌,我们是先有今世缘这个企业再有今世缘这个产品和品牌,后来我们再度将缘文化升级,将产品升级,从今世缘升级为国缘。公司现在今世缘和国缘同时在运营同时在运作,今世缘和国缘里面的缘文化或者故事、特色既一脉相承又有所差异。都是基于缘文化,缘文化本身的就是博大精深。

世界有两大法则,第一个是因果法则;第二个是吸引力法则,还有其他。大家提到因果法则可能会自然的想到佛教所倡导的,现在也有西方从量子科学的角度,甚至从很多的一些或者是一些科技想认证这种为什么会有因果?甚至是今世缘所倡导的广结善缘,既然有缘有因果,那为什么我们要结善缘,其实这里面我们说还是具有普世性。

今世缘倡导的“讲善惜缘,和谐发展”是我们的核心价值观。对于消费者,我们整个企业管理,跟我们的相关方,其实都是遵循了这样的一个相处之道。从消费者层面我们觉得“今世有缘,相伴永远”。我们跟消费群体跟目标顾客也希望有一个持续性。我们将这种价值观也传递给我们大众跟顾客。今世缘有一个核心的消费群体和场景就是婚宴,有很多因缘应该是最美好的。我们说因缘如果说美好了,我们觉得这个家庭就美好了,社会就稳定了,因为家庭是社会的细胞。

这几年在讲,我们不单单卖的是产品,我们是在传递文化,产品是传递我们这样善缘文化的一个载体。所以今年我们公司提出来我们今世缘大理想,也就是说今世缘相信当更多的人讲善惜缘,这个社会一定会更美好,甚至是这个世界一定更和谐,这也是我们孜孜不倦的一种追求。

胡跃吾:今年的全国糖酒商品交易会(简称春糖)是很有历史的一次交易会。我们也叫天下第一会。

春糖原来的功能是交易,比如企业方跟目标经销商有一些交易。近五年来,它的功能更多的变成一种交流。大家最关心的也是一些趋势,比如基于趋势大家的观点,基于趋势大家的营销策略或者新品的推出等。

白酒行业确实是在变化,我们可以从主线判断这种变化或者理解这种变化。

今年今世缘的年度工作是“把握主要矛盾,谋划酒缘年大业”。去年十九大召开,习总书记非常高瞻远瞩的提出“中国特色社会主义进入了新时代”。中国社会的主要矛盾已经发生了变化,由原来的人们对物质文化的需要,对生产力矛盾的需要,转变为人们对美好生活的需要,平衡充分发展这样的矛盾,这里面的矛盾是国家很重大的一个判断和变化。基于国家这样宏观战略的判断,我们每个行业每个企业应该如何理解?如何来把握?如何来判断?从这个角度来看,我们公司叫“把握主要矛盾”。

“把握主要矛盾”从酒业来看,尤其是改革开放近40年,中国酒业的变化也是伴随着人们对于酒业的这种基于美好生活的这种需求的变化。人们对美好生活的需求从来没有改变过。中国的白酒作为中国传统的产业传统文化的代表也从来也没有缺席过人们对美好生活的这种需求的相伴。

但是改革开放近40年,我们回头看,它有一些明显的特征。从产销、供求、人们对美好生活理解的角度,它是有变化的。

改革开放初期的时候也就是说7、80年代的时候,计划经济是整个国家的经济环境。产、销都不是很高。人们对生产是很匮乏的,白酒也不例外。一部分人能喝到酒买到酒,从酒业来看就是美好生活。

90年代,整个产销随着中国经济的开放,经济的成长发展,酒业也伴随着这样的成长。那时候的美好就是经常能喝到,经常能买到。

到2000年,白酒行业又在发生一些变化。宏观经济发生了一些变化,中国的改革开放越来越发达,各行各业包括白酒业之内的这种产销也越来越供需两旺。那时候从企业来看,好酒也要请人家喝。喝到有名气的酒,喝到做广告的酒,或者是一些某种品牌,知名品牌的酒来讲就是美好生活的一种印证。

2000年之后,经济改革开放越来越发达,市场竞争的专激烈程度也越来越明显。白酒也不例外,现在回头看叫黄金十年。伴随人们消费这样的旺盛,整个商务接待,甚至那时候的公管消费三公消费,助推整个白酒行业的价格档。名酒率先提价,从几十块钱、一百块钱价格档,向三百向四百逐步逐步往上升。那时候人们可能不单单是喝有品牌的酒,而是喝有价格档次的产品。

2012年新一届政府上来之后,八项规定对整个公款消费,包括整个社会关联的消费进行了一些合理性的调整。整个酒业伴随整个黄金十年期,逐步变的更加理性。人们更追求有价格、有品质甚至是有知名品牌的酒类。

从企业来看,不同的时代企业的经营重心有明显变化。7、80年代,企业经营重心在工厂,企业可以多快好省生产就可以。整个市场逐步的成长成熟开放的时候,企业叫建广告建渠道是市场的阶段。现在大家都在做市场、做渠道,消费者的选择也是会越来越理性越来越挑剔。

白酒行业跟啤酒等其他的快销比,白酒有它价格带和地域的区域,很难像现在国内的啤酒形成一个阵营。比如雪花跟青啤基本上是两大阵营,再加上一些燕京泛区域性的啤酒。白酒未来的趋势会加速像这样的格局去变化。

回到问题本身,消费者未来会更理性的选择。

【次高端酒成为新中产的优选】

胡跃吾:首先,品质永远是基础。我们也需要创新,新产品新品类的出现,会加速行业马太效应的递进。现在的消费群体,比如说新中产,甚至是一些00后更加年轻的消费群体,不同年龄段的消费群体对消费的选择,对信息的获取和处理,是有一些变化的。一线知名品牌可能还是以50年代、60年代的选择为主。

随着新中产的崛起,尤其是80后、90后这样群体,他们的选择会有所变化。他们更加理性。人们生活水平提高了,喝贵的好酒无可厚非,这也是人们对美好生活的向往。但是新的中产阶级,据我们调研和了解,他们觉得酒可不可以不要那么贵,也不需要那么奢侈。

这两年我们行业里面也出现了叫次高端,也就是4、500元的酒,或者说整个300块钱到700块钱这样价格的酒在迅速的扩容,他们背后的消费群体就是我们讲的新中产。他们觉得5、600块钱的酒这样的价格带是适合他们这样的选择,不高也不低。从消费结构来看也是合理的。基于我们清晰的目标消费群体和整个市场的表现,我们现在的定位跟价格品质价位是符合次高端的价格选择的。

谈趋势一定要了解理解整个国家的政策大政方针,尤其是整个跟人们息息相关的社会矛盾的变化。不同消费群体需求是什么?如何把握他们?如何服务他们?将品质做实,将精神和品牌做到他们能认可能接受,符合这个时代的精神,符合消费群体的选择,这就是个趋势。

【品牌对应清晰的目标消费群体】

凤凰网酒业:新中产消费群体这样一个崛起事实上就是消费升级,是一种核心驱动。今世缘具体针对这一群体有没有推出新的产品,或者说新的营销策略?

胡跃吾:从公司来看,我们对于这样一个消费者的变化还是有布局的。我们有三个品牌——国缘、今世缘、高歌。这三个品牌分别有清晰的价格带,对应清晰的目标消费群体。

公司的品牌高端国缘,我们的主力价位其实就是300、600,核心单品叫国缘的旗舰产品,消费群体称它为四开国缘。这个产品包装的特色在整个高端酒当中也是独树一帜,包装色彩很素雅,瓶形很端庄。酒体叫高端中度。传统的高端酒都是高度52度、53度,跟那个年代很契合,喝酒度数高一点代表好酒。另外一个是技术难题,好酒储存年份比较长,酒精度较高。如果降度之后仍然是一瓶好酒不是一件容易的事。

我们2004年公司在我们省内市场率先提出来,江苏高端白酒这样的代表国缘,我们一直基于这样的思考,我们觉得2004年来判断,人们尤其是什么,其实2004年放在4、500块钱放在2004年的时候是一线的价位了,名副其实的高端价位放在2004年。我们企业的考虑是,商务人士或者管理人员,如果经常喝酒,对身体来讲也是会有负担。国缘那时候做了一个很大胆的创新,只做一种酒度42度。因为42度是非常国际化的酒度。

新中产的特点是不盲目追求或服从于我们传统的所谓权贵,他们有自己的想法、自己的空间、价值观,对自己的理性的消费。我的价位不需要很高过千,我4、500也很好,我的酒度我竟然来消费能不能轻松一点,选择这样一个中度。

国缘还有一点很重要的叫文化。我们倡导成大世必有缘。新中产作为社会主流,作为整个我们整个社会层面的财富跟价值的贡献者,他们有家庭、事业,他们需要尽很多的责任,这样的层面也是成功人士层面了。我们倡导不能忘了我们的成功是基于什么样的一种缘分,别人帮助我们的缘分是贵人缘、恩人缘。我们的组织、团队、贵客,都是我们成功的缘分和动力。不忘这样一个缘分,包括是一种大家时常一种感恩之心,来看待这个社会,回报这个社会,这也是我们倡导的一种价值观。

【缘文化的传播需要具体化】

凤凰网酒业:企业是怎么样一步步塑造出这个文化价值,并且以它的独特性来打动消费者的?

胡跃吾:缘文化本身不是今世缘创立的,但今世缘冥冥之中注定了这样一个缘分,也是我们企业的一种幸运。

今世缘致力于缘文化的传播,缘文化的传播需要具体化。要有嫁接,要有落地,要有明确的消费群体和特色。从公司参与市场竞争,或者服务消费者,我们就是品牌就是产品。品牌是市场竞争最基本的单位,也是消费者选择我们的理由。

市场有那么多品牌,今世缘和国缘有一定影响力也是得益于我们缘文化的特色。今世缘是我们企业的品牌,我们是先有今世缘这个企业再有今世缘这个产品和品牌,后来我们再度将缘文化升级,将产品升级,从今世缘升级为国缘。那公司现在今世缘和国缘同时在运营同时在运作,那今世缘和国缘里面的缘文化或者故事、特色既一脉相承又有所差异。都是基于缘文化,缘文化本身的就是博大精深。

世界有两大法则,第一个是因果法则;第二个是吸引力法则,还有其他。大家提到因果法则可能会自然的想到佛教所倡导的,现在也有西方从量子科学的角度,甚至从很多的一些或者是一些科技想认证这种为什么会有因果?甚至是今世缘所倡导的广结善缘,为什么需要既然有缘有因果,那为什么我们要结善缘,其实这里面我们说还是具有普世性。

今世缘倡导的和谐发展是我们的核心价值观。对于消费者,我们整个企业管理,跟我们的相关方,其实都是遵循了这样的一个相处之道。从消费者层面我们觉得今世缘相伴永远。我们跟消费群体跟目标顾客也希望有一个持续性。我们将这种价值观也传递给我们大众跟顾客。今世缘有一个核心的消费群体和场景就是婚宴,有很多因缘应该是最美好的。我们说因缘如果说美好了,我们觉得这个家庭就美好了,社会就稳定了,因为家庭是社会的细胞。

这几年在讲,我们不单单卖的是产品,我们是在传递文化,产品是传递我们这样善缘文化的一个载体。所以今年我们公司提出来我们今世缘大理想,也就是说今世缘相信当更多的人讲善惜缘,这个社会一定会更美好,甚至是这个世界一定更和谐,这也是我们孜孜不倦的一种追求。

[责任编辑:孙红娟]

标签:今世缘 次高端

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