酒商与平台商合作，突破点在哪儿？

变体为平台合作商的几种模式

我们系统研究了2012年以来经销商变体转型，有一部分经销商开始在跨界资源整合方面采取行动，而且取得了不错的市场业绩。我们把变体为平台合作商的几种模式大致总结如下：

模式一：传统资源平台

有一部分酒商和汽车销售商、汽车维修商、大宗电器销售商合作，通过异业联盟的形式，实现了资源的整合。

一种方式是通过汽车销售商、汽车维修商、大宗电器销售商的客户资源，通过顾客数据库的方式，优化数据库的同时确定目标消费群体，然后赞助异业的相关活动，逐步将异业顾客析出，实现了酒类产品的销售。

另一种方式是发起并主导资源型销售商的相关活动，制造产品推广与营销的机会。有一个白酒经销商，通过汽车维修商发起“凉爽夏季关爱空调活动”，凡是购买若干酒水，均可获得免费空调保养与维修。

模式二：互联网平台

这种模式大致有以下几种：

一是网上商城。有一部分经销商通过洗化产品、护肤美容产品的网上商城，将酒类产品嫁接到目标网上商城，然后借助网上商城实施产品推广与销售。

二是非酒类的公众号。一部分酒商通过与非酒类的公众号合作，将自己的产品植入到该公众号，然后转化消费者。目前，大多数酒商是通过珠宝、建材、男装等非酒类企业的公众号，向互联网平台变体。

模式三：相关产品平台

一部分酒类经销商通过与茶产品经销商合作，借助酒和茶消费群体高度一致的市场属性，实施跨界合作。也有一部分经销商和足疗店等服务机构合作，通过联合促销的方式，将足疗店的顾客转化为酒类产品的消费者或者销售商。这就是我们的“商客”模式，即把资源类的合作伙伴转化为消费者或者推广者。

与平台商合作存在的问题

目前看，一部分经销商在与平台商合作方面，存在以下问题：

首先，是交易思维。

酒类经销商与平台商合作，一定是基于顾客资源的培育与转化，不是直接卖酒。

如果酒类经销商和平台商合作是单纯的交易思维，就会出现一锤子买卖的“交易行为”。这种行为只能简单地卖点产品，无法实现持续的交易。这就是当前很多酒类经销商与平台合作浅尝辄止的根源。

酒类经销商应该明白，将平台的顾客资源转化需要有一套系统的工作方案，并且有规划、有计划地开展工作。这种规划的核心是平台的顾客资源优化、筛选，首批目标顾客的沟通与培育，顾客粘性的打造方案，顾客持续交易的内在动力。

假如顾客在汽车维修店修车，与维修店的老板关系很好，在维修店老板的介绍下，酒类经销商只需要做好基本的销售工作，就能实现第一次交易。但是，持续交易取决于酒类经销商能否与该汽车销售店的顾客建立粘性。酒类经销商要想将汽车维修店的顾客转化为自己的产品顾客，需要建立一套完整的顾客服务体系。

其次，是缺少将“可能”变“可控”的市场运作资源配置和运作体系。

传统酒类经销商的市场资源配置是按照渠道配置的，没有按照顾客配置的投入经验。同时，经销商自己的营销团队也是围绕传统渠道商做市场的经验，没有与平台嫁接顾客资源的经验，导致传统经销商觉得平台的消费资源很强大，但总是没有办法实现销售。

变体平台合作商，需要经销商改变传统的市场运作思维，围绕顾客制定一套完整的运作方案。否则，这种不可控就会很快让经销商丧失信心，甚至不再谈平台合作商。

我们曾经合作过一个酒类大商，年营业额在5个多亿，一线名酒占总营业额的50%，而这50%恰恰是传统团购带来的营业额。在2012年的时候，我们就提出传统团购需要转变为社会化、市场化的团购，只有这样才能化解未来的危机。其中，与资源型的平台商合作是主要措施之一。

我们从两个资源平台入手，一个是汽车、大宗电器类的，另一个是茶叶类的。

第一步是对平台的顾客资源进行分析优化，认真分析每一个顾客的消费定位。第二步是锁定第一批核心顾客，与平台共同发起活动，将产品推广植入活动中，实现与顾客的初次接触，同时建立沟通体系。第三步是邀约核心客户，单独组织与酒相关的活动，如品鉴会、厂家考察等等活动。

经过近5年的持续运作，该经销商不仅成功化解了传统团购的危机，而且实现了营业收入的极大增长，去年营业额突破了10个亿。

再次，是缺少持续的前置投入。

这是传统酒商与平台商合作失败的主要原因。传统酒商的心态是像开发渠道商一样与平台商合作。这种心态很难合作成功，因为平台商的资源再好，毕竟那是他的经营资源，没有转化之前，对酒商没有任何价值。

由于平台商有自己的主导业务，如果酒商不能在前期运作阶段主导工作并主导投入，和平台商合作一定会无疾而终。因此，持续的前置投入是酒商与平台商合作成功的前提。

最后，是分配机制。

只有和平台商建立长效的利益分配机制，才能保证合作的长久。现实中，很多酒商没有处理好这个问题，一是没有迅速转化资源，前期对平台合作商过分依赖，导致合作搁浅；二是前期是顾客的培育期，由于投入不够，或者方法不得当，导致平台商失去合作意愿。

在没有将资源转化为营业额之前，酒商要投入一定的费用，作为对平台商的鼓励，通过鼓励将平台商团队的积极性和主动性调动起来，促成合作的最终成功。

与平台商合作的突破点

未来酒商与平台商合作，需要从以下几个方面取得突破：

首先，是经营观念。

传统酒商的经营观念是“兔子鹰”思维。即不见兔子不撒鹰。这种交易式的思维，导致短期行为，甚至是保守经营的行为。未来，酒商必须树立“孩子狼”的思维，即舍不上孩子套不狼。酒商如果抱着传统的经营观念，停留在传统的市场运作思路上，还是“个体户”思维，不能在资源方面实现整合与合作，就会被市场淘汰。

其次，是创新市场运作方式。

酒商习惯于和渠道商做生意，面对顾客恰恰是短板。事实证明，互联网时代就是“得顾客得天下”的时代。酒商必须制定围绕顾客经营的市场运作体系。

再次，是建立合作的系统规划，尤其是计划和预算体系。

和酒商的沟通中，有两句话让我们印象最为深刻：“刚开始很好，后来不行了。”“平台商的资源很好，但是卖酒得太少，投入大。”

因为刚开始的时候，大家都比较重视又充满激情，而且，平台商的第一批顾客资源很容易转化，但是深层次挖掘第二批、第三批，肯定就难了。同时，没有系统的规划，没有持续与顾客建立粘性，也是“后来不行了”的原因。

资源型的平台商与酒商具有合作的空间和价值，“卖的酒太少，投入大”这句话的背后，说明酒商缺少持续的投入，也说明平台商的资源转化需要一个过程。

当前，酒商与平台商的合作出现了冰火两重天的现象，一方面是极少数酒商积累出了一套合作模式，取得了发展；另一方面是屡屡遭遇失败的酒商，而这部分酒商又陷入了经营的困境。

关于酒商与平台商合作，我们最想给酒商说的是：“只要方向是对的，就不要问路有多远”。

来源：华夏酒报