酒直达翟山：两公里一家店，用心留客客自留

酒业零售一直备受关注，作为最接近消费者的端口，酒类零售也在不断与时俱进，各种新模式层出不穷。酒仙网直面B2B市场发力“爆品”，1919酒类直供弱化创新不断优化试错，酒直达“两公里一家门店”则欲开遍全国，可谓摩拳擦掌，竞争激烈。

比、赶、超固然有利于行业进步和发展，但相互学习，借鉴竞合同样有利无害。“相互竞争就是相互成长，同行就是老师，不要相互攻击，要相互学习”，2017年全国春季糖酒会期间，酒直达创始人翟山接受了凤凰网专访，在他看来，不论采用哪种零售模式，赚钱才是王道。对于2017年，翟山希望酒直达做好“三通”，即门店的新零售，门店的久惠邻里，门店的B2B、B2C。“酒直达采取‘两公里一家门店’战略，让顾客足不出户就可以买到好酒”，翟山表示，新零售的内涵就是服务好消费者，只要为消费者着想了，让消费者省钱了，那么“以心感人人心归，用心留客客自留。”

酒直达创始人翟山接受凤凰网专访

以下为采访实录：

赚钱是王道，酒连锁+互联网是关键

凤凰网：您如何看待本次糖酒会出现的、各式各样的、新的零售业的创新？

翟山：我个人认为，本次糖酒会新的零售业的创新，各种各样的模式都不重要，重要的是哪个模式赚钱。赚钱是王道。未来的酒商企业竞争，不仅仅是企业和企业之间的竞争，产品与产品的竞争，一定是模式和模式的竞争、供应链和供应链的竞争、信息流和信息流的竞争。所以抓住了这几点，我相信一定就抓住了未来。就像王健林和马云他们在进行一场1亿万的豪赌，说2022年线上的零售总额会超过1个亿。王健林说不可能，因为这个赌局已经定了。马云毫无疑问一定会输，各种经济信息流量都已经证实他一定会输，因为线上已经到了一定的缓步期，疯狂期已经过去了。

凤凰网：洪量期已经过去了。

翟山：比如说酒仙网已经发力线下，酒仙网今年就是弱线上实线下，说明还有回归的。最终的商业体系一定要回归本原，比方说新零售，其实现在线上和线下的结合，大家变得越来越简单了。供应链跟信息流跟大数据的结合，就是“新零售”。在马云没有提“新零售”的时候我们就已经做了这件事。我们一直在思考，酒行业未来十年会发生什么。

酒直达能走到今天，也遇到很多次转型、行业、国家形势和政策的变化，每次变化的时候也受到了一些影响。但酒直达之所以还在，就是因为一直在预知未来，在想未来10年会发生什么？去年电子商务开始降温，今年整个线上B2C不仅仅降温，整个线上的B2C酒类垂直电商和用传统方式做零售的连锁都基本上全军覆没，只要是全国性的B2C连锁，线上和线下都出了问题。现在大家就在想，究竟是酒连锁+互联网还是互联网+酒连锁。我作为做实业的来讲，一定是酒连锁+互联网，这一定是关键的关键，用好工具提高效率，不要把互联网神化。

一个企业的根不能丢，把实业做实，把根做牢，利用互联网的工具，让工作更有效率、信息没有壁垒、用户能被激活。线上一定要有平台，比方说京东、天猫，布店不是为了宣传，更主要是为了方便顾客下单。在线上做店主，一定要轻资产、重运营。现在我们做的事情，验证了酒直达是对的。

我是酒行业老兵，酒直达也是唯一传统酒商中转型出来的企业，是从真正传统的连锁、酒商、B2B、B2C走向了新零售，我们的业态比较彻底。这次来糖酒会，用一天半的时间搭建了一个门店，搭门店和搭展馆是两个概念。我们过去做传统、开连锁店的时候，30天-45天装修一个店；现在装修一个线下实体店15天，标准化。连锁的过程一定是标准化扶植的过程。

两公里一家门店，回归本原让顾客受益

凤凰网：您刚才说到用一天半的时间就可以搭起一个店，速度非常快，除了快还有一些其他的设计吗？因为人们习惯认为，快可能会意味着粗糙、不够精品，酒直达和它有什么区别？

翟山：做连锁第一是标准化，不是标准化的连锁就不是连锁店；第二个是专业，如果不专业就做不了连锁店。今年酒直达开始发力连锁，在全国增加500家门店，主要在河北战区和东北战区。我们还是聚焦聚焦再聚焦，一个城市一个城市、一个省一个省的去，战略上不能错。酒直达这种做新业态的，一定要一个城市一个城市的来，一步一步去做，把店做的让用户满意。我们做的所有事情，都是回归本原，让用户满意、受益。

酒直达用10年时间做行业10%的销售额，这决不是野心，我们一定会实现。用5年时间实现中国1%的酒水销售总额，5年时间也就是百亿的销售，我们一定可以做，这不是大目标。小目标过百亿，大目标过千亿，这是酒直达的规划。我们一定会千城万店酒直达，中国有城市，酒直达就要去。2公里地方就要布一个店，解决城市最后一公里的用酒需求，29分钟让消费者喝到放心酒，名品低价实实在在帮用户省钱是硬道理，这样用户才会关照你，才会给你财富。

凤凰网：省钱应该是属于后半部分，前半部分就是首先让用户对你感兴趣。在移动互联时代，如何实现信息到达消费者、消费者购买需求到达店里？

翟山：我们给消费者一个方便的入口，比如我们在哈尔滨每隔2公里开一个店，仅仅围绕社区和商圈，布满之后不用做广告，有店就是宣传，消费者能找到它这就是方便。

紧紧围绕消费者的生活、家庭，一两公里之内就有几个满足购酒方便的入口：一是官网；二是我们的APP，满足80后用酒年轻人需求；三是我们的客服电话，酒直达未来店面60%以上的销售额来自于店外，我们以配送为主，不主张顾客出门来买酒。只要给我们一个电话或者APP下单，就会贴身保姆式服务地把酒送到顾客身边。酒店链在19分钟内送达，除了酒店外、不提出要求的29分钟送达。

酒直达今年店里的产品近千款，下到老百姓喝的20元一瓶的、5块钱一瓶的，一直到精英阶层喝的几万块钱一瓶的，所有的酒类我们都有，无论顾客想要什么酒，都可以满足。我们从酒庄酒厂直达消费者，去掉所有的中心化，这就是酒直达，这样我们就解决了最后一公里用酒需求。酒直达，就是酒庄、酒厂产品直达消费者，距离最近。酒直达不需要有酒厂、酒庄，消费者喜欢哪个产区的我们就送哪个产区的、一切满足需求服务。

到门店后就离消费者更近了，我们的送酒达人，一个电话、一个APP，二十几分钟把酒送到消费者身边。当酒直达这样的业态走到每个城市去时，对名烟名酒店的单店是巨大的冲击。我们改变了用酒需求、消费需求，解决了一个及时消费的痛点。我们的门店就是顾客家里藏酒的空间，我们随时贴身为顾客藏酒的酒库服务。

做好门店“三通”，用心留客客自来

凤凰网：直通酒庄跟餐桌之间的智慧平台，现在有什么安排？

翟山：酒直达门店今年有三大功能，第一功能就是新零售、线上线下大数据供应链的功能。

第二个功能就是酒惠邻里，打通餐饮链。酒店里自带酒水率已经超过了80%，酒直达的送酒达人随时出现在酒店，送酒挡不住，酒店很痛苦的，所以我们跟他合作，慢慢地就餐用户就不需要带酒了。我们在2公里内把所有酒店、商铺打通，这个能大幅度提高我们的销售额。门店做到1000万是很费劲的，但通过这个，三年就可以做到1000万以上。

第三是，打通2-3公里之内优秀的名烟名酒店。酒直达的产品都是独家的，毛利很高，不跟酒直达合作就没有这个产品。我们输出30、50个产品做店中店，只要要货，20分钟就给送到。我们三通（门店的新零售，门店的酒惠邻里，门店的B2B、B2C）都做好的话，门店的销售会超过1500万，甚至可能超过2000万，这就是我们一定能做到的事情。

我们是用心在做一件事情，用心为消费、为用酒用户省钱。酒直达的核心本质——随时用酒随时到，这一定是未来最好的模式。中国这样的模式太少了，光一个酒直达、酒便利、1919远远不够，一个省有3、4家才好。我主张越多越好，这样大家才能相互砥砺、竞争。相互竞争就是相互成长，同行就是老师，不要相互攻击，要相互学习。中国市场太大了，同行都可以成为朋友，携手并肩去拥有未来，共同拥抱新模式，服务好消费者。说到底新零售就是服务好消费者，只要为消费者着想了，让消费者省钱了，消费者是有心的，以心感人人心归，用心留客客自留。你只要对他好，你就有未来。

更好地服务中国13亿人口消费者，就是未来我们的心愿，我们也愿意把消费者服务好。实实在在让消费者受益，这就是我们的工作目标。