王朝成:具备6个特点的地方酒厂才值得跟随


来源:微酒

大浪淘沙,该走的终究会走掉,留下的必将充满生机。那么留下的将会是哪些地方酒厂?地方酒厂应该如何锻造自己的核心竞争力?哪些地方酒厂值得酒商和销售人员继续追随?

盛初咨询董事长王朝成

导语:行业变局期,在全国性酒企以及区域名酒企业的双重挤压下,地方酒厂举步维艰。然而这些地方酒厂却养活着中国最广大的酒商团队及销售人员。大浪淘沙,该走的终究会走掉,留下的必将充满生机。那么留下的将会是哪些地方酒厂?地方酒厂应该如何锻造自己的核心竞争力?哪些地方酒厂值得酒商和销售人员继续追随?11月28日,在“山东温和酒业建厂70周年庆典启动仪式暨温河王1号专家品鉴发布会上”,盛初咨询董事长王朝成做出了精辟的解读。

特点一:产品要“少”

这里的“少”不是指企业不出新产品,也不是说产品只有1支,而是指主导产品要突出,有大家耳熟能详的产品。

拿安徽的宣酒来说,1支产品做到了20亿的销售收入,而一家全国性的酒厂有2000多支产品才做到30个亿,相较之下肯定前者效率更高。再看山东的花冠,产品少而精,近几年在山东发展势头十分迅猛。

全世界的快消品企业都有一个规律,那些好的营销模式皆是产品少而销售量大,老百姓就认你家的产品,你才有可能和消费者建立强有力的连接。企业家和经营者一定要看清事物的本质,从迷雾中挣脱出来。

特点二:价格要“平”

地方酒厂不要一心只想做贵的酒,这是少数玩家的经验模式,不适用于所有的玩家。大家都知道茅台从2000多跌到了900多,五粮液从1000多跌到了600多,全国性的高端酒的消费价格越来越接近大众消费层次。

像临沂这个城市的黄金价位,主流是在50到100之间,当然100到200这个价位也要做,最重要的黄金价位可能是80多块。要想在县城在乡镇有广泛的消费市场,主流的价位一定要贴近老百姓,在自己的产粮区做自己的酒,这是一个贴近消费需求的举措,所以我们建议把价格做平。

特点三:渠道要“深”

渠道一定要扁平化,实现生产商与最终消费者的近距离接触。渠道不需要太多,最好是有一个经销商,甚至是直销。小酒店、烟酒店、便利超市是区域性酒厂启动市场的三个核心终端,一定要把酒摆上那个卖酒的终端,要把陈列做好,要让营业员把你的产品作为首推。一个好的酒厂很简单,因为它所在的市场的任何一个终端都会把它做成首推,我们一眼就能看到。我们建议一定要把渠道做扁做平做深,不要把渠道的链接做长,不要做虚的事情,要做实的事情。

特点四:品牌要“实”

中国的酒的品牌有两种大的营销模式,一种模式是做“虚”,另一种是做“实”。

比如说茅台的“国酒茅台,喝出健康来”,茅台的“国酒”概念这是虚的。国酒是什么?每个人心中都有一个判断标准,不需要告诉消费者茅台喝起来有什么好、茅台上不上头,你只要告诉他茅台是中国最牛的酒就可以了。所以世界级的品牌都是做虚的,做虚的没什么不好,做虚的是精神层面。

如果是区域品牌,讲历史文化虚的东西并不现实,费县人民几十年来都在喝温河,临沂人民都知道温河是个县里面的酒厂,这个时候讲你的精神层面的东西人家是不相信的,家门口的人需要实实在在的东西。在广告语方面,温河酒的“国师密酿”很好,李克明是中国酿酒大师,这就是实实在在的东西,要告诉别人这个酒好,建议改成“温河大王,国师密酿”八个字,其中一句要有自己的品牌。

品牌位置不同,营销的角度不同,企业选择的路就不同,地方酒企要选适合自己的,品牌要做“实”。

特点五:队伍要“壮”

地方酒厂要想成功,第一靠品质不错,第二个是靠人把营销做起来。像在临沂的酒厂,把临沂这个地方做深做透可能就要三五百人。宣酒当时有2000人,做20亿是可以养活三百人的营销队伍。临沂比宣城大得多,三五百人做5到10个亿是没问题的。

营销队伍要保证自己的产品随处可见,要保证终端的积极性。只有自己的人才对自己的品牌负责,才会关注营销动态,才会知道产品卖到了哪里去。经销商是不愿承担风险的,所以说没有营销队伍是不行的。

特点六:管理要“细”

具体细到什么程度,每一个包装环节花掉多少钱都要做到心中有数。酒厂的竞争力除了细致化的管理外,跟地方政府的沟通也很重要。中国的地方酒厂能够做大的,都是地方政府在税收上给他合理避税的。在依法的前提下,合理安排税负。

拿老村长这个企业来说,地方政府对企业施压不大,老村长今年能做40个亿,交的税非常多。如果地方政府的税负不是很高,那企业的成本就占优势,就会攻城略地把规模做大,反过来企业就会有更大的力量回馈消费者回馈社会。所以地方酒厂要在管理上做到精细化,跟相关部门做好沟通。

品质和管理始终是地方酒厂成功的两大关键,那些与酒的品质和管理无关的比如延伸业务、文化宣传都可以去掉,轻装上阵便于走得更远。我们总结区域酒厂成功的规律,像温和这样有着70年历史的企业脚踏实地地做事一定会成为全国区域性酒厂的旗帜和标杆,进而在全国产生影响力。

改编自红高粱论坛受演讲者授权发布

[责任编辑:黄蓉]