钱雷：利用资本杠杆，构建新型厂商关系

象屿酒业总经理钱雷

今天很高兴有这样一个机会，跟大家做一个沟通和交流。对于渠道及渠道关系的看法，我有两点感受。

进入新世纪第二个十年，我们行业新型的模式渠道层出不穷，比如说团购、电商、专卖店，这些新模式的出现，新型渠道的出现对推动行业的整体发展，改变我们的传统思维，起了非常大的推动作用。但是，这些新渠道、新模式，在对行业推动的同时，毋庸置疑也对我们的观念、市场份额的再分配带来了冲击。

我第一个观点就是，渠道创新探索不应该以短期利益为代价，更不应该以牺牲产业链利益为代价。比如说团购，拦截的是终端的购买份额，对市场蛋糕重新切割，只会影响某个品牌或者某个经销商，不会给行业带来整体上的改变。而有个阶段，有一部分经销商，看到团购销量上的快，利润高，放弃了市场基础工作，放弃了终端网络，调整来了，这部分经销商所受的冲击相当的大。

再比如说电商，我们行业电商发展一直落后于平台电商，为什么？平台电商比拼是服务，给消费者带来了便捷和方便，依靠服务增值。而行业电商，一直停留在低价层面。低价是不是行业电商发展的未来？显然不是。

去年双十一大家可能还记忆犹新，有的电商把茅台、五粮液的价格打得惨不忍睹，在座的都是行业的从业人员，都明白茅台、五粮液代表的是什么，这样的打击毁灭的是什么？从整个产业链来说，从厂家一直到终端，各个环节都有责任和义务维护产业的总利益。

未来，渠道变革还会继续，现有渠道也会转型寻求出路。因为我们不可否认到现在为止，电商还是属于在探索阶段，如买买圈是行业第一个提出O2O概念的，但是买买圈现在进行了转型。现在很难定性到底如今又回到了B2B，还是回到了什么。但是至少应该坚持一个原则，不能以牺牲品牌为代价，而是在维护品牌价值的同时，利用服务增值，所以简单的说他就是搭建平台，让厂家和消费者直接见面，也就是说让产品能够直接通过这样的交付，直接到达柜台。我也很愿意跟这些新模式、新方法去合作，传统的电商低价杀伤坦率说我不愿意合作。否则的话也对不起厂家，对不起行业。

第二个观点，行业要打造新型厂商关系。这些年，我始终在思考一个问题，每次我们都在说打造新型的厂商关系，我们要推进与经销商的合作，但实际上厂商关系始终在走一个怪圈里。行业好的时候，经销商追着名酒厂茅台、五粮液、剑南春走，到了调整期市场出现波动，厂家找经销商。

但是今天我很高兴的看到行业里有了改变，五粮液在渠道管理上，在原先扁平化的基础上做了调整，我认为很正确。其实在任何时候，厂家任何策略都不应该是一刀切，渠道扁平是一个趋势，渠道扁平代表的是渠道下沉，对加强市场管理是绝对有好处，但绝对不能一刀切。作为一个品牌、一个厂家必须拥有你的核心，也就是有核心的经销商，五粮液通过这一轮的调整做了，在他的周围凝聚了好几家，包括粤强这样的核心经销商，通过他们进行辐射、进行渠道的扁平，加强品牌的管理，价格管理就是品牌管理一种，加强市场管理，对品牌建设起到了很好的作用。

在未来五到十年，将会是形成新型厂商的主要时期，尤其是资本杠杆，将推进厂商关系的变化，甚至彻底的改变厂商关系。比如五粮液已经率先的走出了这一步，展开了行业混改的路径，通过这样资本的运作，让经销商参与其中，从单纯的买卖获取差价，也成为品牌拥有者，彻底改变了买卖关系。

再比如，大商正在运用资本向两头延伸。一向上游，一向终端。因为在我们整个行业的供应链当中，经销商最弱，所以在这么多年艰苦市场打拼中，让这些商家们感到了没有话语权的痛苦，寻找不同的发展路径。比如华泽做品牌起家，先运作当年的金六福，然后走通上游兼下游。再如商源扩张，控股了浙江省内十一个地级市排名前三的经销商，既带动了销售，实现在浙江市场的快速提升，又起到了根据地的作用。包括安徽百川商贸，最近动作也很大，在上海开始了收购之路。中小经销商我想除了等待大商的兼并、控股，还有一条路就是的联合，利用各自的资源和优势，联合走整合的道路改善厂商关系，整合毕竟要比单打独斗好，甚至可能是发展的捷径。